1. Выслушивание возражения,

2. Принятие к сведению. Задействуйте эффект «эхо», т.е. на слова покупателя: «Это не то, что я ищу» - ответьте: «Не то, что вы ищите?»

Казалось бы, звучит не логично, но срабатывает безотказно, поскольку на ваш вопрос – ответ отреагирует пояснением причины нежелания приобретать предложенный товар. Зная же причину, вам проще удовлетворить покупателя.

3. Уточнить возражение. Спросите покупателя: «Это единственное, что удерживает вас от покупки?» - или: «Другими словами, если бы не…(назовите причину), вы купили бы эти туфли?»

4. Перефразирование возражений. «Да, вы правы, но….», «Я согласна, но…..», после «но» должны последовать новые доводы в пользу покупки.

У мение правильно работать с возражениями залог успешной работы

Приемы, используемые при работе с возражениями.

Прием	Сущность	Пример
«ЗАВЯЗКИ»	Попытка добиться определенного ответа с помощью вопроса «завязки»	-Натуральная кожа дороже искусственной, ведь так должно быть? Но ее приятнее носить, вы согласны? - Ведь верно, что каблук шпилька придает туфлям изящный вид?
«БУМЕРАНГ»	В случае, когда покупатель приводит ряд возражений, возможно признание одного из них превратить причину необходимости покупки	Покупатель: (примеряя мужские туфли фирмы М-Шуз): - я боюсь, что подошва этих туфель может лопнуть. К тому же я никогда не слышал об этой фирме. Продавец: - Действительно, фирма М-Шуз не очень известна, но мы с ней работаем больше 5 лет и имеем только хорошие отзывы покупателей.
«ПРОТИВОВЕС»	Возражение, которое нельзя не признать обоснованным, противопоставляют более вескую причину совершения покупки	Покупатель: -Эти босоножки стоят гораздо дороже других моделей такой же конструкции Продавец: - Да, они действительно дороже, но обладают радом преимуществ: верх и вкладная стелька этих босоножек изготовлены из натуральной кожи, для жаркого лета это особенно важно, т.к. стопа в такой обуви не так потеет, само собой Вы избегаете ряда неудобств по этому поводу.
«ОТРИЦАНИЕ»	В случае полной уверенности в ложности представлений покупателя и в невозможности продажи без констатации этого факта, опровергают это утверждение.	Покупатель, рассматривая кожаные туфли: - Это явно не натуральная кожа! Продавец: - Отличительными признаками натуральной кожи является наличие мелких складочек, которые быстро восстанавливаются и при наложении ладони ощущается тепло, чего нет в обуви из искусственных материалов.

5. Как ухаживать за обувью, изготовленной из искусственной кожи?

Так же, как и за натуральной.

6. Презентация обуви из новой коллекции. Сотруднику необходимо презентовать обувь из новой коллекции. Подобрать аксессуары (сумка, шарф, ремень) к презентуемой модели. Билет № 7