3.2. Виды товаров и услуг

Основная часть бизнес-плана должна начинаться с раздела, где описываются товары или услуги, которые вы хотите предложить будущим покупателям, и ради производства которых задумывается проект.

Полезно включить в бизнес-план наглядное изображение вашего товара или изделий, которые хотите производить. Чаще всего очень трудно получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара.

В разделе необходимо ответить на вопросы:

1. какие товары (услуги) предлагаются фирмой? Опишите их.

2. на каких рынках продается эта продукция.

3. основные потребители.

4. причины выбора именно вашей продукции. Что особенного в вашем товаре (услуге) и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) ваших конкурентов и предпочтут именно его?

5. основные конкуренты.

6. что предполагается осуществить для повышения конкурентоспособности фирмы?

3.3. Рынки сбыта

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет четко представить, кто будет покупать его товар. Это важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку не стоит жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации.

При исследовании рынка следует, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. С это целью можно предложить следующую классификацию рынков:

• БЕСПЛОДНЫЙ рынок – не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров;

• ОСНОВНОЙ рынок, где реализуется основная часть продукции;

• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ рынок, который поглощает небольшую часть товара;

• ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ рынок, имеющий при определенных условиях перспективы реализации товара;

• ВЫБОРОЧНЫЙ (ИЗБИРАТЕЛЬНЫЙ) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации;

При анализе характера рынка различают также типы рынков по разновидности потребителей:

• ВОЕННЫЙ рынок;

• ПРОМЫШЛЕННЫЙ рынок (Газпром, транспортное машиностроение, автомобилестроение);

• ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ рынок;

Для написания данного раздела необходимо дать ответы на следующие вопросы:

1. размеры ваших рынков (география рынков). Нет ничего более ошибочного, чем полагать, что достоинства вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.

2. что влияет на спрос на этих рынках?

3. каким образом проводится изучение потребностей и спроса?

Кроме того, следует:

• дать описание рынков, проранжировать их (возможный объем продаж, темп роста спроса, уровень цен, наличие конкурентов);

• дать оценку реального объема продаж;

• сформировать стратегию повышения конкурентоспособности на выбранных рынках.

3.4. План маркетинга

В этом разделе менеджеру необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. План маркетинга включает в себя большое число вопросов, на которые надо дать детальный, исчерпывающий ответ при его составлении. В данном разделе целесообразно изложить основные позиции, какая принята на фирме стратегия маркетинга, как будет продаваться товар – через собственные фирменные магазины или через оптовые торговые организации; как предполагается добиваться постоянного объема продаж – за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будет организована служба сервиса.

Таким образом, в план маркетинга необходимо включить следующие пункты:

1. цели и стратегии маркетинга;

2. ценообразование;

3. схемы распространения товаров;

4. методы стимулирования продаж;

5. организацию послепродажного обслуживания потребителей;

6. рекламу.