- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Глава 1. Содержание коммерческой деятельности.
- •Задачи и функции коммерческой деятельности
- •1.2. Рынок – основа осуществления коммерческой деятельности
- •1.2.1. Классификация рынков
- •1.3. Экономические условия развития коммерческой деятельности
- •Глава 2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
- •2.1. Объекты коммерческой деятельности
- •2.2. Субъекты коммерческой деятельности
- •2.3. Основные элементы рынка
- •Глава 3. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке товаров и услуг
- •3.1. Посредники
- •3.2. Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров
- •3.3. Роль банков в решении задач коммерческой деятельности
- •Глава 4. Биржи в системе отношений поставщика и покупателя
- •4.1. Понятие биржевой деятельности и основные виды бирж
- •4.2. Правила и функции товарных бирж
- •4.3. Организация биржевой торговли
- •Глава 5. Организация товародвижения и товароснабжения
- •Глава 6. Конкурентоспособность предприятий на рынке товаров и услуг
- •6.1. Задачи коммерческих служб по обеспечению конкурентоспособности предприятия
- •6.2. Оценка конкурентоспособности предприятия
- •Мероприятия по повышению конкурентоспособности предприятия
- •Глава 7. Типы и формы продаж
- •7.1. Типы продаж
- •7.2. Этапы продажи товаров
- •7.3. Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров
- •7.4. Формы розничной продажи товаров
- •7.5. Методы розничной продажи товаров
- •Глава 8. Организация оптовой реализации товаров
- •8.1. Оптовая торговля
- •8.2. Торговля на ярмарках, выставках, аукционах
- •Глава 9. Коммерция в сфере услуг
- •9.1. Услуга как специфический товар
- •9.2. Спрос и предложение на рынке услуг
- •9.3 Особенности коммерческих операций на рынке услуг
- •Глава 10. Транспортно-экспедиционное обслуживание коммерческой деятельности
- •Глава 11. Планирование коммерческой деятельности
- •11.1. Сущность планирования коммерческой деятельности
- •11.2. Показатели планирования коммерческой деятельности
- •1. Показатели рыночной конъюнктуры и сбалансированности рынка:
- •2. Показатели товародвижения:
- •3. Показатели ценовой политики предприятия:
- •4. Показатели рыночной инфраструктуры
- •5. Показатели эффективности коммерческой деятельности:
- •11.3. Анализ коммерческой деятельности предприятия
- •11.4. Определение цели развития коммерческой деятельности
- •11.5. Прогнозирование коммерческой деятельности
- •11.6. Характеристика проблем коммерческой деятельности
- •11.7. Разработка концепции коммерческой деятельности
- •11.8. Стратегическое планирование
- •11.9. Текущее планирование коммерческой деятельности
- •Глава 12. Эффективность коммерческой деятельности
- •12.1. Анализ выполнения договорных обязательств
- •Сумма qд · Рд сумма qд
- •12.2. Эффективность привлечения кредитных ресурсов в коммерческую деятельность
- •12.3. Источники финансирования коммерческой деятельности
3.1. Посредники
Всех посредников можно разделить на независимых (т. е. не зависящих от производителя) и зависимых.
Зависимые посредники выступают или в интересах потребителей, или в интересах производителей. При их помощи можно осуществлять качественную рекламную деятельность, регулярно пополнять систему маркетинговой информации о состоянии рынков и конкурентах, обеспечивать контроль за объемом реализации товаров и т. д.
К независимым посредникам (юридическим или физическим лицам) прибегают при вхождении производителя в новый рынок или при значительном отдалении производителя либо оптового звена от предполагаемого рынка.
По степени участия в процессе купли-продажи товаров различают следующие типы посредников:
1. Брокеры (простые посредники) — физические или юридические лица (специализированные фирмы (организации)), которые находят взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, соединяя их, но не принимая непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни своим капиталом. Брокеры действуют по поручению и за счет клиентов, получая за посредничество определенную плату, они наделены специальными полномочиями по заключению сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. Полномочия оформляются договором на брокерские услуги. Брокеры не несут коммерческих рисков по сделкам.
2. Агенты-импортеры (поверенные) привлекаются продавцами или покупателями к осуществлению сделок от имени и за счет покупателей (по договору-доверенности последних). Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами контракты выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают комиссионные вознаграждение. Агентами могут быть физические и юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности.
3. Комиссионеры-посредники, которые находят партнеров и подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя и не несут коммерческих рисков. В этих договорах излагаются условия сделок и полномочия по ним комиссионеров. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, отвечают за сохранность товаров комитентов, которые сохраняют свое право собственности на товар до его перехода к покупателям в соответствии с условиями сделки. Комиссионеры имеют право выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их последующей продажи. Они часто выполняют услуги по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию, защите коммерческих интересов, страхованию товаров в пользу комитентов и т. д.
4. Дилеры — физические или юридические лица, которые занимаются куплей-продажей товаров, ценных бумаг в качестве принципалов (в основном на биржах). Они могут осуществлять сделки между собой и с клиентами, действуют от своего имени и за свой счет, т. е. приобретают товар, а затем его продают. Доход образуется за счет разницы цен покупки и реализации. Одно и то же юридическое или физическое лицо, обладая соответствующим правом, может осуществлять посредническую деятельность и в качестве дилера, и в качестве брокера.
5. Джобберы — биржевые посредники, которые в отличие от брокеров не имеют права проводить операции непосредственно с клиентами — не членами биржи. Они осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же их продавая другим джобберам или брокерам, зарабатывая на разнице цен, совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывая влияние на уровень цен, несут коммерческий риск в полном объеме.
6. Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основании договоров с продавцами либо покупателями имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы (в процентах от суммы сделки или прибыли от сделки).
Группы торговых агентов бывают следующие:
• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товаров, территориальные границы деятельности агента, процедура прохождения заказов, в том числе по предоставлению транспортных услуг, система гарантийного обслуживания клиентов, размеры комиссионных ставок и другие условия;
• дистрибьюторы — физические или юридические лица, действующие как от имени продавца, так и от своего имени (в последнем случае самостоятельно назначают цены, условия продажи, скидки, сроки оплаты и т. д. и берут на себя коммерческие риски). Дистрибьюторы оказывают влияние на ценовую стратегию и тактику производителя, сроки, условия реализации товаров. Они. как правило, располагают собственными складами, устанавливают длительные контрактные отношения с производителями и представляют фирму-производителя на рынке. Основные задачи дистрибьюторов: изучение конъюнктуру рынка и информации о производителях, содержание складов товаров и осуществление предпродажного сервиса, создание и поддержание стабильно действующей сбытовой сети, обеспечение обслуживания сложнотехнических товаров. Источником дохода дистрибьютора являются наценки (скидки), установленные в договоре с производителем (продавцом);
• агенты по закупкам — представители покупателей (потребителей). Они берут на себя ответственность за сохранность, качество, количество и ассортимент поступающего товара, действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товара. За свою работу получают вознаграждение в основном в процентах от объема закупленного и доставленного товара (эти агенты могут брать на себя обязательства по транспортировке товара).
7. Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Схема осуществления сбыта через консигнатора такова: экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Не проданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту. Вознаграждение за услуги по сбыту товаров оговаривается в договоре консигнации.
Перед продавцом и покупателем всегда стоит проблема выбора посредника, так как от этого будут зависеть конечная цена товара, его сбыт, издержки (себестоимость) коммерческой деятельности и в итоге эффективность работы предприятия.
Посредника выбирают по результатам анализа ряда аспектов. Перечислим основные.
Первое. Методы распределения продукции со стороны продавца:
• посредством исключительного сбыта, характеризующегося ограниченной степенью насыщения рынка специфическими товарами специализированной товарной номенклатуры, активной и конкретной рекламой (товары длительного пользования);
• посредством выборочного сбыта, обусловленного средним насыщением рынка товарами, средним уровнем издержек производства, сбыта и рекламы;
• посредством экстенсивного сбыта, предполагающего высокую степень насыщения рынка товарами повседневного спроса, по которым уровень издержек реализации высокий.
Второе. Финансовый аспект: финансовая устойчивость и уровень платежеспособности субъектов товародвижения, деловая активность и уровень рисков для производителя и посредника.
Третье. Специфика рынка, его емкость и эластичность, конъюнктура рынка, уровень и виды конкуренции на нем, доля предприятия на данном рынке и его имидж.
Четвертое. Отдаленность поставщика (производителя) от конечного потребителя: чем дальше от поставщика, тем через большее число звеньев товародвижения проходит товар.
Пятое. Уровень сложности ассортимента реализуемого товара (число видов, разновидностей) и его конкурентоспособность: чем сложнее ассортимент реализуемой продукции, тем через большее число звеньев проходит товар.