Глава 8. Организация оптовой реализации товаров

Реализация крупных партий товаров осуществляется в основном через по­средническое звено: оптовую торговлю, биржи, выставки, ярмарки, а в некото­рых случаях — через аукционы.

8.1. Оптовая торговля

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения покупателя. Ее рациональная организация и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и ус­тойчивости работы торговых предприятий. Оптовая торговля осуществляется через оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия.

Оптовая база — предприятие оптовой торговли, на котором осуществля­ются торгово-технологические процессы по закупке, хранению и продаже това­ров крупными партиями для последующей перепродажи.

Склад представляет собой сооружение, предназначенное для хранения то­варов. Здесь выполняются работы по приемке, подсортировке, хранению, фа­совке, отпуску товаров.

Мелкооптовые предприятия имеют помимо складского хозяйства и рас­четные узлы для немедленного расчета с покупателями (населением, другими предприятиями).

Коммерческая работа в оптовой торговле включает следующие операции:

• организация закупок товаров у производителей, посредников и по импор­ту;

• установление хозяйственных связей с оптовыми покупателями товаров и осуществление сбыта товаров;

• оказание услуг поставщикам и покупателям товаров (розничной или мел­кооптовой торговле, посредникам) посредством организации ярмарок, реклам­но-информационной деятельности, маркетинговых исследований рынка и т. д.;

• обеспечение выполнения договорных обязательств по поставке продук­ции и оказанию услуг;

• организация приемки, хранения, движения товаров через склады. Каждая операция имеет свои особенности, которые зависят от характера

хозяйственных связей, наличия современной материально-технической базы опта, товарного ассортимента.

На складах выполняются следующее:

• приемка товаров, при которой контролируется целостность упаковки, со­ответствие количества, сортности товаров сопроводительным документам, доб­рокачественность товаров;

• размещение товаров на складе в определенном месте и в определенном порядке;

• обслуживание и манипулирование товарами на складе, включающее сор­тировку, фасовку, упаковку и т. д.;

• выдача (отпуск) товаров, включая подготовку товара к отправке и оформ­ление сопроводительных документов.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзи­том (без завоза товара на склады оптовой базы) и через склады.

Транзитная продажа подразделяется на продажу с участием в оплате и без участия в оплате. При организации транзитной поставки товара (рис. 81) оптовая база заключает с поставщиком и покупателем договоры, предъявляет наряды и заказы на отгрузку и контролирует выполнение договорных обяза­тельств. Основанием для транзитной отгрузки товаров является заказ-наряд, который оптовое предприятие выписывает конкретному поставщику, а копию отсылает покупателю — клиенту базы. Эта форма оптовой торговли экономиче­ски выгодна для оптовых баз, так как затраты на нее невелики.

Производитель

Розничные предприятия

Производитель

Склад опта

Производитель

Предприятия мелкоопто- вой сети

Рис. 8.1. Схема оптовой поставки товаров (транзитной и через оптовые склады)

При оптовой реализации товара со склада (рис. 8.1) применяются сле­дующие методы продажи товаров:

• по личному отбору товаров покупателем;

• по письменным, телефонным, телефаксным заказам (заявкам);

• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

• через автосклады;

• почтовыми посылками;

• по каталогам и другим информационным источникам с получением зака­за на поставку от покупателя.

Метод продажи выбирают с учетом ассортимента реализуемого товара (товары сложного ассортимента — обувь, одежда и т. д. реализуются по лично­му отбору; товары простого ассортимента — в основном продовольственные -по телефонным и телефаксным заказам), а также отдаленности оптовой базы от покупателя (реализация товаров через передвижные комнаты товарных образ­цов целесообразная при отдаленности 20-70 км; через автосклады — до 30 км; почтовыми посылками, по каталогам и телефонным заявкам — при значитель­ной отдаленности оптовой базы от покупателя).

Выбор метода оптовой продажи товаров определяет оптовая база с учетом постоянной клиентуры, обеспечения взаимовыгодной реализации товаров, пре­доставления услуг и в конечном итоге формирования стабильной конкуренто­способности и финансовой устойчивости оптовой базы.

Переход на рыночные отношения поставил задачу создания современной сети оптовой торговли и усиления ее роли в обеспечении стабильного снабже­ния мелких самостоятельных торговых предприятий продовольствием и това­рами повседневного спроса.

Основными направлениями создания современной эффективной сети опто­вой торговли являются:

• оптимизация организационных форм, масштабов, специализация оптовой торговли товарами и организационно-экономического механизма формирова­ния сети предприятий, ведущих оптовую торговлю в соответствии с объектив­ными потребностями и особенностями товарных и региональных рынков;

• сочетание оптовых, оптово-розничных и коммерческих подразделений производственных предприятий с созданием сети опта, охватывающей произво­дителя товаров и посредническое оптовое звено;

• диверсификация оптовых предприятий в сферу производства, сервиса и I рекламы;

• создание межгосударственных торговых компаний и оптовых предпри­ятий с участием иностранного капитала в процессе интеграции оптовых рынков разных стран и регионов;

• использование коммерческого кредитования в оптовой торговле;

• разработка новых форм организации и информационного обеспечения оптовых предприятий по установлению торговых связей;

120• оснащение оптовых предприятий современными средствами складирова­ния, перемещения грузов, автоматизации оптово-складских операций (например, отборки и учета товаров).

Основной проблемой и целью коммерческой деятельности на оптовых предприятиях является формирование устойчивой и надежной сети поставщи­ков и покупателей. Именно оптовое звено служит базовым условием поддержа­ния стабильного развития рынка потребительских товаров. Поэтому оптовое звено, с одной стороны, определяет и учитывает потребности в тех или иных товарах и в соответствии с этим строит политику закупок и формирует сеть по­ставщиков, с другой стороны, получает информацию от поставщиков (производителей) об объемах выпуска товаров и их номенклатуре, о новых то­варах и их потребительских свойствах, что вызывает необходимость проработки вопроса (заключения договоров) их реализации розничному звену.

Создавая сеть поставщиков и покупателей оптовое предприятие учитывает:

• гарантированность и перспективность каналов поступления и сбыта това­ров;

• размещение имеющихся и новых товаров на рынке;

• условия транспортировки;

• условия складирования и хранения товаров;

• условия платежа и др.

Политика оптимизации коммерческой деятельности оптового звена разра­батывается на основе:

• формирования ассортимента реализуемой продукции исходя из потреб­ностей розничной торговли;

• диверсификации поставщиков (производителей) и покупателей товаров (розничных предприятий);

• увеличенная оборачиваемость товарной массы.