7.4. Формы розничной продажи товаров

Активность реализации товаров зависит от соответствия ее форм и услови-1 ям продажи и особенностям товара, покупателя и продавца. Не существует уни­версального метода продажи, а есть комплекс мер, способных облегчить реализацию применительно к конкретным ситуациям.

Форма продажи товара зависит практически от тех же факторов, что и его I типы:

• места встречи продавца и покупателя и разделяющего их расстояния;

• характера контакта между продавцом и покупателем;

• наличия и размера торговой площади;

• типа клиента;

• специфики товара.

В зависимости от этих факторов можно выделить основные формы розничной продажи товаров (табл. 7.1).

Каждая форма продажи предполагает применение определенных процедур, методов, приемов показа и сообщения о товаре, наличия внутренней и внешней рекламы, способов и тактики общения продавца и покупателя. Таблица 7.1 по­казывает общие направления организации реализации потребительских товаров по разным формам. На крупных предприятиях целесообразно сочетать разные формы продажи, что обеспечит ускоренную реализацию товаров и получение стабильного дохода.

Таблица 7.1

Формы розничной продажи товаров

Форма продажи	Тип клиента	Товар	Побудительная причина покуп­ки	Способы воздействия на клиента
1. Продажа ба­зарная	Дилетант или игрок	Дешевый второ­сортный товар	Склонность к игре или деше­визна	Представление товара навалом (иллюзия большого выбора)
2. Продажа про­давцами в мага­зине	Знаток или «трудный»	Качественный товар широкого ассортимента	Осмотритель­ность, гарантия качества	Реклама в витрине, разъяснения продавца-консультанта, выклад­ка товара
3. Продажа в магазине само­обслуживания	Практичный или торопли­вый	Большой выбор при средних ка­честве и цене	Легкость и бы­строта	Рациональный показ, доступность товара, разнообразие и свобо­да выбора
4. Продажа с от­крытого прилав­ка	Рабочий или «технарь»	Сложнобытовые , техника или запасные части для ремонта	Необходимость	Разъяснение, компе­тентность продавца и покупателя, наличие запаса и возможность выбора
5. Посылочная торговля	Домосед	Ограниченное число разновид­ностей, возмож­ность полного описания товара	Комфорт	Привлекательность до­кументации, каталогов, информативность, практичность
6. Телепродажа или продажа по телефону	Не упус­кающий случая	Возможность визуальной оценки товара, словесного представления	Удобный случай (инициативная покупка)	Особая наглядность рекламы, разъяснение по телефону
7. Продажа на дому	Поддерживающий опреде­ленный имидж	Элитный товар ограниченного спроса	Конфиденциальность	При помощи кода дан­ной социальной груп­пы и воздействия на выбор с точки зрения имиджа
8. Продажа при встрече лицом к лицу (в офисе, на ярмарке)	Профессионал	Товар, обла­дающий исклю­чительными свойствами или полезными функциями	Соблазн или ос­ведомленность	Представление о лич­ном имидже и обаянии продавца
9. Продажа с торгов или с аукционов	Коллекционер	Эксклюзивный товар, имеющий историческую, национальную ценность	Вложение средств, эмо­циональность	Объяснение исторической, антикварной ценности при гласном объявлении