11.6. Характеристика проблем коммерческой деятельности

Характеристика проблем коммерческой деятельности представляет собой описание ситуации в терминах несоответствия между желаемыми и ожидаемsvb в будущем (при сохранении сложившихся структур и тенденций) значениями основных показателей функционирования предприятия. В зависимости от сте­пени важности проблем определяются способы и методы их решения.

Значимость проблемы определяется на основе ее оценки с точки зрения достижения поставленной цели в процессе долговременного стабильного разви­тия конкурентоспособного предприятия. Кроме того, проблемы оцениваются с точки зрения возможности:

• выразить проблемную ситуацию количественно, представив ее в виде ме­роприятий и заданий;

• привлечь дополнительные ресурсы для их решения;

• изменить качественные параметры функционирования предприятия на рынке товаров и услуг, предусмотрев конкурентную ситуацию и ограничения внешней среды.

При этом следует учитывать:

• комплексность проблемы, определяемую необходимостью привлечения поставщиков, подрядчиков, инвесторов, кредиторов, а также других предпри­ятий к решению проблемы;

• ресурсоемкость проблемы (количество дополнительных ресурсов необ­ходимых для решения проблемы);

• экономическую возможность и целесообразность решения проблемы. Наиболее важные проблемы решаются с помощью программно-целевого метода, позволяющего разработать комплексную целевую программу — адрес­ный и обязательный для исполнения документ, в котором определены и коли­чественно выражены программные цели, представлены способы их достижения в условиях ограничения ресурсов и сроков, а также сформулированы требова­ния к объему, номенклатуре к качеству ресурсов (материальных, в том числе товаров, финансовых и трудовых).

Менее важные проблемы, к которым относятся в основном локальные во­просы коммерческой деятельности предприятия, решаются посредством разра­ботки комплекса соответствующих мероприятий.

Прогноз и формирование комплекса проблем, способы и возможности их решения в перспективе позволяют разработать обоснованную концепцию раз­вития коммерческой деятельности.

11.7. Разработка концепции коммерческой деятельности

Разработка концепции — главный этап планирования развития предпри­ятия. На этом этапе важно выявить перспективные направления деятельности. Концепция разрабатывается на основе аналитических, прогнозных и проблем­ных материалов, определяются основные параметры и пропорции в процессе развития предприятия в конкурентной среде, объемы закупок и продаж в пер­спективе с учетом разных условий экономики и вариантов развития конкури­рующих фирм, а также необходимое количество ресурсов (финансовых, мате­риальных, трудовых) и источники их получения. При разработке концепции со­ставляется и перечень мероприятия, способствующих развитию коммерческой деятельности.

Концепция должна обеспечивать предприятию победу в конкурентной борьбе. При создании управленческого инструментария ее необходимо отра­жать в текущих производственно-хозяйственных программах.

Концепция — важная часть стратегических и текущих планов предпри­ятий, занимающихся торгово-посреднической деятельностью. По существу концепцию можно рассматривать как идеологию развития предприятия, а план — как обязательный для исполнения документ, который конкретизирует и де­тализирует концепцию, обеспечивая таким образом ее реализацию.

При разработке концепции коммерческой деятельности необходимы:

• обоснование желаемого положения предприятия на рынке товаров и ус­луг;

• исследование потенциала развития коммерческой деятельности, анализ конкурентных преимуществ предприятия и его конкурентоспособности с точки зрения соответствия этого потенциала требованиям процесса развития в пер­спективе;

• оценка возможностей предприятия для расширения объема деятельности и увеличения его прибыльности;

• анализ методов и структур управления, а также ресурсно-информационного обеспечения с точки зрения возможных изменений в них для достижения целей коммерческой деятельности, в том числе по диверсификации коммерческих операций.

Концепция формирует средства конкурентной борьбы на долгосрочную перспективу на трех структурных уровнях:

•макроэкономическом — определение места предприятия в экономиче­ском развитии страны, отрасли, внешнеэкономической деятельности;

• микроэкономическом — определение и формирование конкурентоспо­собности предприятия в регионе;

• на уровне взаимосвязей структурно-функционального управления пред­приятия для решения концептуальных задач более высокого уровня.

В соответствии с этими уровнями определяется структура показателей концепции. Каждое предприятие с учетом специфики своей деятельности и по­ложения на рынке определяет для себя круг показателей и направления разви­тия коммерческой деятельности для достижения конечной цели. Однако, в кон­цепцию коммерческой деятельности в обязательном порядке должны быть включены:

• характеристика предприятия и оценка его положения на рынке в настоя­щее время,

• формулировка долговременной цели развития предприятия и определе­ние задач, решение которых необходимо для ее достижения,

• обоснование мероприятий и объема материальных, трудовых и финансо­вых ресурсов,

• определение источников необходимых ресурсов и способов их оптималь­ного использования, прибыльной работы предприятия и нормативного срока окупаемости (доходности) привлеченных ресурсов.

Концепция как идеология развития коммерческой деятельности предпри­ятия находит практическое выражение в стратегическом плане, который носит более конкретный характер по сравнению с ней.