Розділ 1. Ситуаційний аналіз

1.1. Аналіз діяльності «АвтоАльянс Київ» на ринку автомобілів

ТОВ «АвтоАльянс Київ» – офіційний дилер Ніссан Моторс в Києві та Київській області. Компанія входить в роздрібну дилерську мережу Групи компаній «НІКО». Дилерський 3S (sales, service, spares - продаж, обслуговування, запасні частини) центр «АвтоАльянс Київ» надає своїм клієнтам повний комплекс послуг з продажу автомобілів, оригінальних запасних частин, аксесуарів, а також сервісному гарантійному та післягарантійному обслуговуванню.

Зараз «АвтоАльянс Київ» – це дилерський центр Ніссан, що динамічно  розвивається , який за два роки роботи, домігся значних результатів:

• Першим презентував новинку модельного ряду Ніссан 2011 року – кроссовера Ніссан Juke, стартувавши  її продаж 8-го квітня 2011 р;

• Отримав 90% виключно позитивних відгуків від клієнтів, чиї авто обслуговувались на станції сервісного обслуговування автомобілів;

• Залучив до співпраці на умовах програми лояльності «5діамантів» понад 2000 учасників  – постійних клієнтів.

Форма власності компанії – Товариство з обмеженою відповідальністю.

Географічне розташування - м.Київ, вул. Корабельна, 4-А [1].

Портфельний аналіз

Основним товаром компанії є торгова послуга з продажу автомобілів, яка супроводжується повним комплексом послуг та сервісу. Компанія «АвтоАльянс» не виробляє автомобілі самостійно, а купує їх у постачальника та реалізовує. Компанія пропонує товари та послуги, які супроводжують торгову послугу. Опису товарного асортименту наведено в додатку А. Також детальний аналіз кожного автомобіля за різними характеристиками та властивостями представлено в додатку Б.

Необхідно розуміти, що важливою особливістю роботи дилерів та дистриб’юторів є неможливість впливати на технічні та візуальні характеристики автомобілів, які реалізуються. Також необхідно відзначити, що більшість послуг, таких як технічне обслуговування, кредитування, страхування задаються дистриб’юторами з однаковими властивостями та особливостями, що значно ускладнює можливість залучати клієнтів до окремих дилерських центрів. Це стає однією з найважливіших проблем роботи компаній-дилерів, оскільки компанія потребує пошуку інших шляхів залучення споживачів та привернення їх увагу з метою збільшення своїх продажів, клієнтської бази, а отже і прибутків.

Компанія має широкий асортимент товарів та послуг, надає гарантійний та після гарантійний сервіс, на кожне звернення співробітники компанії розробляють індивідуальну пропозицію, у якому враховують кращі поточні цінові позиції дилерського центру та побажання клієнта.

Аудит маркетингу на підприємстві

В компанії функціонує маркетинговий відділ, який займається аналізом отриманої з різних джерел інформації, налагодженням діяльності компанії в тому напрямку, який дасть змогу гідно конкурувати на ринку та збільшувати обсяги продажів та прибутків.

Перш за все, необхідно відмітити, що особливості діяльності компанії на ринку визначається взаємовідносинами дилера з дистриб’ютором, який контролює велику кількість функцій та аспектів діяльності компанії. Проаналізуємо основні аспекти діяльності та функції, які забезпечуються дилером та дистриб’ютором щодо кожного з них.

1. Обслуговування споживачів. Включає як стандартне обслуговування (Ніссан Assistant) так і додаткові послуги, які надає компанія своїм споживачам. Стандартні програми надаються за вимогами дистриб’ютора, а додаткові визначаються дилером.

2. Ціна. Стандартна ціна задається дистриб’ютором для всіх дилерів, але в залежності від різних факторів (обсягів продажу, попиту, фінансової стабільності дилера) встановлюється обсяг маржі на яку дилер може підвищувати ціну.

3. Персонал. Персонал компанії обирається самим дилером, але контролюється дистриб’ютором.

4. Авто та запчастини. . Головними аспектами, які визначає дистриб’ютор є норми та ліміти продажів, які встановлюються у відповідності від багатьох факторів, які включають обсяги продажів компанії, кредитний ліміт компанії, ефективність роботи, можливості заводу, який збирає авто та ін. Крім того постачальник автомобілів визначає строки доставки авто, які залежать від багатьох факторів. З боку дилера визначаються специфікації стосовно автомобілів, які направляються імпортеру.

4. Стимулювання збуту. Стимулювання збуту повністю забезпечується дилером, ним визначається строки, умови, об’єкти, бюджет стимулювання.

5. Реклама. Рекламна діяльність координується дистриб’ютором. В залежності від типу обраних матеріалів дистриб’ютор надає дилеру компенсаційні програми, згідно яких покриває певний відсоток витрат на рекламу. Компанія має змогу або повністю розробляти рекламні матеріали для себе, або використовувати надані дистриб’ютором.

6. Дослідження. Дистриб’ютор забезпечує дилерів результатами галузевих досліджень, а дилери в свою чергу, проводять дослідження серед споживачів. Крім того, дистриб’ютор проводить опитування споживачів, які є клієнтами дилерів та визначає рівень їх задоволеності, контролюючі діяльність дилерів.

7. Територія. Дистриб’ютор визначає розміщення дилерського центру, а також визначає територіальні обмеження продажів.

8. Технічне обслуговування. Основною вимогою від дилерів є забезпечення високого рівня забезпечення гарантійного та післягарантійного сервісу та ремонту, дистриб’ютор в свою чергу відшкодовує витрати на запчастини та ремонт, якщо вони були здійснені в умовах гарантійного обслуговування.

9. Оснащення салону. Дистриб’ютор визначає вимоги до оснащення салонів для всіх дистриб’юторів, дилери забезпечують виконання умов та покращують ефективність за допомогою додавання додаткових можливостей споживачам, покращення оформлення та використання вільного місця в салоні, а також за допомогою надання додаткових послуг.

На рис 1.1 наведено схему взаємовідносин дилера та дистриб’ютора стосовно різних аспектів діяльності з продажу.