3.2. Пропозиції щодо вдосконалення збутової діяльності підприємства тов «АвтоАльянс Київ»

З метою покращення ефективності роботи салону пропонується внесення змін в збутову діяльність та комунікаційну політику. Розглянемо пропоновані зміни більш детально та беручи за основу блоки інформації розроблені раніше.

Покращення роботи персоналу та оснащення салону

Перш за все, розглянемо роботу персоналу компанії. Пропонується проведення тренінгів для персоналу з метою покращення ефективності їх взаємодії зі споживачем, підвищення рівня зацікавленості в продажі автомобілів. Планується проведення тренінгів із залучення сторонніх організацій, які дадуть змогу надати професійну допомогу.

Також пропонується розроблення графіку роботи консультантів виходячи із дня тижня та годин пік. Це дасть змогу зменшити час очікування споживачем консультанта.

Також необхідно покращити мотивацію співробітників щодо роботи. Планується використання як матеріального так і нематеріального стимулювання робітників. З цією метою планується створення програми матеріального стимулювання, яка полягає в нарахуванні робітникам додаткових премій у разі продажів ними автомобілів. Нематеріальне стимулювання робітників стосується, як проведення корпоративів та свят так і можливості робітника щодо самореалізації.

В рамках внесення змін до оснащення салону, пропонуються покращення, які стосуються надання інформаційних матеріалів споживачу. Так пропонується розміщення інфо-блоків, які будуть вміщувати інформацію стосовно кожного автомобіля безпосередньо біля нього. Це дасть змогу споживачу швидше відшукати потрібні матеріали та облегшить процес отримання ним інформації. Крім того, необхідно дещо змінити розміщення загальних блоків з інформацією. Вони знаходяться на досить низькому рівні по відношенню до споживача, що потребує докладання зусиль щодо отримання необхідної інформації. Отже, пропонується підняти інформаційні блоки вище на 50 сантиметрів. Крім того необхідно постійно слідкувати за наявністю інформаційних листків в блоках.

Крім того, планується внесення змін, які стосуються оснащення кімнати відпочинку. Це встановлення банкоматів, аби споживач мав змогу зняти кошти, пропонується розміщення банкомату перш за все для карток Visa.

При плануванні розміщення автомобілів в салоні необхідно враховувати можливість для споживачів вільного руху в салоні, можливості легко відкривати двері салону та багажник. Це облегшує аналіз автомобілів споживачем та дає змогу краще оцінити переваги авто. Також, при плануванні розміщення автомобілів пропонується розмістити їх відповідно до класу, а отже й вартості. Кросовери та позашляховики розмістити з права по відношенню до входу, а всі інші зліва. Також необхідно враховувати, що Juke, як новинка повинен розміщуватись таким чином, аби споживачі мали змогу повністю його оцінити, також саме цей автомобіль пропонується розмістити у деяких комплектаціях, щоб споживачі мали змогу оцінити переваги нового авто.

Також пропонується покращення умов кредитної пропозиції шляхом підписання контрактів з найбільш «популярними» банками.

З метою покращення якості оформлення документів при купівлі автомобіля необхідно здійснювати постійний контроль за діяльністю робітників та створити стандартний пакет документів, який дасть змогу довести механізм оформлення документів до автоматизму.

Покращення процесу організації поставки

В рамках внесення змін до другого блоку, а саме організації поставки автомобіля пропонується найняти ще одного працівника відділу логістики, який буде займатись постійним моніторингом переміщення автомобілів в системі NIVOS та прийманням автомобілів. Оскільки компанія розвивається, обсяги продажів зростають, то в умовах що складаються керувати усім процесом поставки авто досить важко, а на відділ логістики покладається велика кількість функцій.

Крім того, було розроблено заходи поведінки у разі виникнення форс-мажорних обставин або затримці поставки авто:

• У разі, якщо затримується автомобіль клієнта, необхідно перш за все повідомити йому про це;

• Можливим шляхом вирішення проблеми може бути пошук «фізичних» автомобілів, тобто тих, що вже близькі до надходження до салону.

• Необхідно розробити план та пріоритетність поставки автомобілів для постачальника.

• У разі збільшення часу очікування авто, пропонувати споживачу додаткові послуги, які дадуть змогу компенсувати тривале очікування.

Отже, за допомогою схеми на рис 3.9. розглянемо розподіл функцій між робітниками.

Відділ поставки

Менеджер 1 Менеджер 2

- Формування замовлення в NIVOS;

- Постійний контроль руху автомобілів;

- Постійний контроль змін часу доставки;

- Впровадження заходів щодо подолання проблем, що виникають;

- Контроль перерахування оплати автомобілів;

- Прийом автомобілів;

- Перевірка та контроль якості та відсутності браку;

- Аналіз звітів, що надаються відділами компанії;

- Аналіз складських потужностей;

- Визначення необхідності в демо-автомоблях;

- Контроль змін у замовленнях споживачів;

- Аналіз фінансових можливостей компанії;

- Узгодження плану поставки з іншими відділами;

Рис 3.9. Розподіл функцій щодо постачання. Джерело: [Авторська розробка]

Редагування комунікаційної політики

В рамках редагування комунікаційної політики підприємства пропонується впровадження системи стимулювання збуту, яка дасть змогу залучити споживачів до відвідування СТО.

В якості послуг, що надаються планується використання акції під назвою «Чотири сезони». Акція буде мати наступні умови: споживачі, які купують авто минулорічної збірки протягом двох місяців, отримують сертифікат, який дає можливість підготувати автомобіль до будь-якого з обраних ним сезонів. Сертифікат може бути використаний протягом року в один із сезонів.

Також важливого значення при проведенні акції набуває медіа-підтримка акції. Пропонується розміщення спеціальних повідомлень у ЗМІ, які будуть включати спеціалізовані журнали («АвтоЦентр», «АвтоКонсалтинг»), а також ділові журнали ( «Бізнес», «Деньги»).

Крім того планується розміщення інформаційного звернення (2х4 метри) на зовнішній стороні будівлі салону,а також на сайті компанії.

Крім впровадження стимулюючих заходів пропонується також рекламна діяльність, яка забезпечується наступними заходами:

• Встановлення чотирьох додаткових бігбордів, які вказують напрямок руху споживачів задля зменшення часу на пошук розміщення автосалону.

• Інтернет просування за допомогою використання SEO та банерної реклами.

Також планується повторне спонсорство фестивалю «Offroad Free Fest».

Компанія виступає офіційним спонсором заходу. Це дасть змогу привернути увагу цільової аудиторії, провести розповсюдження рекламних матеріалів серед споживачів, крім того це дає можливість розмістити свій логотип на рекламних матеріалах представлених у ЗМІ, зовнішній рекламі та на сайті компаній спонсорів та організаторів.

В рамках розгляду рекомендацій щодо впровадження проаналізуємо вплив змін на кожен з етапів «воронки продажів» та визначимо можливе зменшення втрат на кожному етапі (рис 3.10)

Реклама в інтернеті

SEO - просування

Спонсорство фестивалю

Обізнаність про салон

Зовнішня реклама

(бігборди)

Покращення роботи персоналу (сайт та телефон)

-7%

Відвідування салону

Зручне розміщення інформаційних матеріалів

Покращення роботи персоналу (час, особ.якості,інформат)

Зручне розміщення авто

Покращення комфортності салону (кава, банк)

-8%

Зацікавленість в купівлі

Покращення роботи персоналу (каліф, ініціатив, інформатив)

Розширення кредитної пропозиції

Зручне розміщення інформаційних матеріалів

-8%

Прийняття рішення про покупку

Створення пакету документів

Товарне стимулювання збуту на СТО

Постійний контроль поставок авто

-12%

Покупка саме в нашому салоні

Рис 3.10. Вплив змін на етапи «воронки продажів». Джерело: [Авторська розробка]

Таким чином, після впровадження змін, компанія отримає змогу зменшити втрати клієнтів, а отже й продажі на 35 %.

3.3. Економічне обґрунтування ефективності впровадження заходів покращення збутової діяльності

На наступному етапі проаналізуємо сукупні витрати на впровадження змін в усіх розглянутих блоках, а також витрати на проведення маркетингового дослідження, які наведено в таблиці 3.2

Таблиця 3.2

Сукупні витрати на вдосконалення збутової діяльності

№	Стаття витрат	Витрати, грн*
1.	Витрати на проведення маркетингового дослідження	118 342
2.	Витрати на впровадження змін в оснащенні салону та роботі персоналу	1168 000
3.	Витрати на впровадження змін в поставках авто в салон	15 000*12 = 180 000
4.	Витрати на вдосконалення комунікаційної політики	584391
Сукупні витрати		2050733

Розглядаючи ефективність запланованих змін розглянемо основні показники, які відображають економічну ефективність діяльності компанії.

Запланований обсяг продажів без врахування змін складає близько 815 автомобілів. Загальна сума прибутків буде становити приблизно 140 мільйонів гривень. Рентабельність авто дилера в середньому складає 5% від суми доходу.

140 000 000 *0,05 = 7000000 (грн.)

З вирахуванням податків:

7 000 000 – 20% (1 400 000) = 5 600 000 (грн.)

Запланований обсяг збільшення обсягів продажу складає 35%, але необхідно враховувати ситуацію ринку, та інфляцію, таким чином очікувані обсяги продажів можуть зрости на 19%.

875*0,19 + 875 = 969 (авто)

Прибуток до оподаткування становить:

166 400 000*0,05 = 8 320 000 (грн.)

Прибуток після оподаткування:

8 320 000 – 8 320 000*0,2 = 6 656 000 (грн.)

Розрахуємо рентабельність витрат.

Рентабельність = 6 656 000\2 050 733 = 3,25

Розрахуємо термін окупності витрат:

Термін окупності = річні витрати \ річний прибуток.

Термін окупності = 2 050 733 \ 6 656 000 = 0,3175 ~ 4 місяців.

Отже, зробивши всі необхідні розрахунки, можна відзначити, що витрати на вдосконалення системи збуту складають 2 050 733. Рентабельність запланованих змін складає близько 3,25 %. Термін окупності близько 4 місяців.