Таблиця swot-аналізу

№ з/п	Сильні сторони фірми	№ з/п	Слабкі сторони фірми
1.	Широкий асортимент товарів, послуг та пропозицій компанії	1.	Необхідність покриття витрат пов’язаних з відкриттям
2.	Висока якість та технічний рівень автомобілів забезпечується виробником	2.	Товари та більшість послуг стандартизовані для всіх дилерів
3.	Найбільша в Україні СТО, серед дилерів Ніссан	3.	Низький рівень лояльності з боку споживачів
4.	Високий рівень привабливості програми лояльності для споживачів	4.	Високий рівень залежності від дистриб’ютора
5.	Компанія має змогу використовувати досвід групи компаній «НІКО» в автомобільному бізнесі	5.	Скорочення обсягів продажів компанії на 16% при загальному зростанні ринку
6.		6.	Достатньо тривалий час очікування поставки авто – у середньому 2,5 місяці
№ з/п	Можливості	№ з/п	Загрози
1.	Загострення конкуренції в галузі	1.	Загострення конкуренції в галузі
2.	Зростання кількості автомобілів придбаних в кредит веде до можливого зростання обсягів продажу	2.	Зменшення частки автомобілів Ніссан у сукупних обсягах продажів
3.	Збільшення частки позашляховиків та кроссоверів у структурі продажів компанії	3.	Перенесення попиту на більш економічні автомобілі, як наслідок зростання вартості експлуатації авто
4.	Скорочення витрат часу та фінансів на обслуговування споживачів внаслідок спрощення системи утримання автомобіля	4.	Зниження попиту на послуги СТО, як наслідок збільшення витрат споживачів на обслуговування на СТО та відміни техогляду

Компанія, потребує збільшення прибутків, обсягів продажу з метою покриття витрат пов’язаних з відкриттям. Компанія є дилером, а отже обмежена в можливостях змінювати ціну автомобіля і тому не може впливати на ціну товару та вести цінові війни з конкурентами, не може пристосовувати ціну до можливостей споживачів тощо. Крім того важливого значення надається залежності діяльності дилера від дистриб’ютора при діяльності на ринку. Також обмежені можливості щодо зміни технічних характеристик автомобіля та основних послуг, що надаються. Таким чином компанія потребує впровадження інших заходів, які дадуть змогу привернути увагу клієнтів, побачити всі переваги співпраці з нашою компанією та залучити їх до співпраці.

Таким чином була виявлена маркетингово-управлінська проблема: Вдосконалення збутової діяльності підприємства, за рахунок визначення найбільш дієвого способу це зробити.

Розділ іі. Планування та реалізація маркетингового дослідження

Перш за все, виділимо основну ціль маркетингового дослідження: Пошук шляхів вдосконалення збутової діяльності компанії.

Аби деталізувати ціль дослідження поділимо її на відповідні завдання дослідження:

• Аналіз стимулюючої та збутової діяльності компанії «АвтоАльянс Київ»;

• Аналіз діяльності конкурентів у сфері збуту і стимулювання;

• Визначення слабких та сильних сторін порівняно з конкурентами;

• Визначення основних шляхів вдосконалення збутової діяльності компанії;

Також було розроблено план проведення дослідження. Проаналізуємо його основні етапи.

1. Аналіз основних блоків інформації про підприємство. Ми маємо три блоки інформації, які необхідно проаналізувати:

• Робота персоналу компанії та організація покупки автомобіля;

• Організація поставки та збуту автомобілів на підприємстві;

• Комунікаційна діяльність компанії.

2. Виділення основних показників кожного з блоків на основі первинного аналізу вторинної інформації. Враховуються тільки ті показники, на які дилер може впливати.

3. Аналіз визначених показників з метою визначення проблем пов’язаних з їх організацією, можливостей щодо впливу на зазначені елементи тощо. (на основі первинної інформації отриманої від відділу маркетингу підприємства)

4. Проведення спостереження з метою оцінки ефективності діяльності салонів-конкурентів та перенесення досвіду на нашу компанію.

5. Опитування споживачів з метою виявлення їх відношення до автосалону та виявлення основних аспектів, які потрібно покращити на думку споживачів компанії.

6. Аналіз основних етапів здійснення покупки автомобіля за допомогою «воронки продажів».

7. Визначення основних функцій діяльності компанії, які забезпечуються на кожному етапі «воронки продажів». Побудова моделі, яка відображає поєднання «воронки продажів» та основних елементів діяльності компанії.

8. Визначення оцінки елементів блоку на основі опитування споживачів, спостереження та вторинної інформації.

9. Визначення оцінок по кожному елементу блоків для конкурентних компаній.

10. Зіставлення оцінок нашої компанії з оцінками конкурентів.

11. Визначення слабких аспектів діяльності нашого салону.

12. Представлення можливих шляхів збільшення ефективності діяльності на основі внутрішньої інформації та інформації про конкурентів.

13. Розрахунок коштів необхідних для покращення збутової діяльності.

14. Оцінка ефективності запропонованих заходів.

В ході проведення дослідження аналізується вторинна та первинна інформація. Вторинна інформація включає зовнішні (періодичні видання, книги, інтернет) та внутрішні (звітність, інформація надана керівниками тощо).

Первинна інформація отримується за допомогою опитування та спостереження. Лист спостереження наведено в додатку Ж. Об'єм вибірки для опитування – 100 респондентів. Анкета для споживачів наведена у додатку К.

Для аналізу та обробки анкет було обрано програмне забезпечення – Microsoft Excel та SPSS Statistics.

В ході проведення дослідження було проведено спостереження, яке дало змогу оцінити не тільки роботу конкурентів, що є дилерами автомобілів марки Ніссан, а також тих, що є дилерами інших марок, що дає змогу використовувати досвід конкурентів задля впровадження покращень в нашому салоні. Детальний опис спостереження наведено у додатку Л.

На основі розробленого листа спостереження, було визначено основні показники, які аналізувались при відвідуванні салону, для кожного показника було визначено шкалу оцінок. Методологія оцінки показників наведена в додатку М. Оцінки спостереження наведено у додатку Н. Також, з метою зведення різних шкал до однієї було розроблено методологію визначення оцінок по блоках, яка наведена в додатку П.

Також, в ході опитування споживачів було отримано результати питань, які дають кількісну інформацію. Результати наведено у додатку Р.

Крім того, за допомогою аналізу інформації отриманої в ході спостереження було виявлено основні аспекти діяльності салонів-конкурентів, що можуть використовуватись в діяльності нашої компанії.

Також на основі аналізу питань анкети, що дають якісну інформацію було визначено основні напрямки можливих змін, що пропонуються споживачами та клієнтами.

У наступному розділі розглянемо основні висновки дослідження та пропоновані зміни.