Дистриб’ютор Дилер

Авто

запчастини

Стимулювання

Реклама

Дослідження

Територія

Технічне обслуг.

Оснащення салону

Персонал

Ціна

Обслуговування

Галузеві та ринкові

Границі продажів

- Норми

- Ліміти

- Строки

- Постачальники

- Якість

Стандартні програми

( Assistance)

- Ціна авто;

- Маржа;

- Рекламні матеріали

- % покриття витрат

Відшкодування витрат (гарантія)

Вимоги до оснащення

- Специ-

фікації

- Кількість

- Кількість

- Вимоги

Споживчі

- Строки

- Умови

- Об’єкти

- Бюджет

- Носії

Додаткові послуги

Гаран. та післягаран. ремонт

Виконання вимог

Додаткові послуги

Знижки

Розміщення салону

Рис. 1.1. Взаємодія дилера та дистриб’ютора. Джерело: [Авторська розробка]

- Строки

- Умови

-Об’єкти

- Бюджет

Функції та завдання, які виконують дилери та дистриб’ютор в зазначеному аспекті діяльності;

Також в умовах аналізу було розроблено схему взаємодії дилера, дистриб’ютора та споживача. Таким чином було визначено основні послуги та товари, які надаються споживачу дилером без змін:

• Кредитна програма ( Ніссан Finance).

• Стандартне обслуговування (Ніссан Assistant).

• Автомобілі та запчастини. Дилери не мають змогу змінювати автомобілі, але мають змогу замовляти певні специфікації авто;

• Гарантійне обслуговування. Умови гарантійного обслуговування єдині для всіх дилерів, ними забезпечується тільки якість.

• Ціна та маржа змін ціни. Компанія обмежена в можливостях зміни цін.

Також проаналізуємо основні товари та послуги, які дилер має змогу змінювати:

• Передпродажний сервіс. Забезпечується дилером, включає консультування споживачів, демонстрацію авто, проведення тест-драйвів тощо.

• Стимулювання збуту. Дилер самостійно визначає особливості проведення стимулюючих заходів, визначає бюджет та умови стимулювання;

• Реклама. Всі складові реклами визначаються дилером, але повинні бути затверджені дистриб’ютором. Крім того, дистриб’ютор забезпечує компенсаційні програми, які дають змогу покрити частину витрат на рекламу. В залежності від носіїв відсотки покриття складають від 20 до 50;

• Оснащення салону. Дистриб’ютор має певні вимоги щодо оснащення салону, які повинні забезпечуватись дилером, але в подальшій діяльності дилер має велику кількість можливостей щодо покращення оснащення салону;

• Робота персоналу. Якість роботи персоналу забезпечується дилером;

• Додаткові послуги. Дилер має змогу надавати споживачам додаткові послуги, з метою кращого задоволення потреб та покращення взаємодії.

• Післягарантійний сервіс. Якість та послуги післягарантійного сервісу визначаються дилером виходячи з можливостей та цілей які він ставить перед собою.

Графічно схема взаємодії представлена на рисунку 1.2.

Дис

триб

’ютор

Покупець

Дилер

Автомобілі та запчастини

Гарантійне обслуговування

Ціна*

Передпродажний сервіс

Результати галузевих досліджень

Стимулювання збуту

Вимоги щодо роботи дилера

Реклама

Норми та ліміти продажів

Оснащення салону

Робота персоналу

Додаткові послуги

Звіти стосовно роботи дилера

Післягарантійний сервіс

Результати споживчих досліджень

Кредитна програма (Ніссан Finance)

Стандартне обслуговування (Ніссан Assistante)

Рис. 1.2. Взаємодія дилера та дистриб’ютора зі споживачем Джерело: [Авторська розробка]

* Під ціною розуміється рекомендована ціна та відсоток можливої націнки на автомобіль.

- Товари та послуги, які постачаються покупцю від дистриб’ютора через дилера без змін;

- Товари та послуги, що надаються дилером покупцю;

- Документи та вимоги, які подаються дистриб’ютором дилеру;

- Документи, які подаються дилером дистриб’ютору.

Також проаналізувавши внутрішнє середовище компанії, можемо виділити основні слабкі та сильні сторони компанії «АвтоАльянс» на автомобільному ринку України (результати представлені в додатку В)

Можна зробити висновок про те, що компанія хоч і працює на ринку нетривалий час, вже зараз займає досить сильні позиції, які включають в себе досить широкий асортимент товарів та послуг, які дають змогу залучити клієнтів та підвищити обсяги продажів. Висока якість та технологічна досконалість автомобілів забезпечуються безпосередньо виробником, що створює умови продажу високоякісних та технологічно досконалих товарів для споживачів. Крім того компанія домоглася значних успіхів при роботі на ринку, але вона також має деякі слабкі сторони діяльності, серед яких неможливість впливати на технічні особливості та основні послуги при продажі автомобіля, що зменшує коло можливостей щодо вдосконалення роботи на ринку.