• Функции каналов сбыта.

Любой сбытовой канал выполняет определённый набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

• Транспортировка – это любые действия по перемещению от их места производства к месту потребления.

• «Деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме , соответствующих потребностям пользователя.

• Хранение – любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования.

• Сортировка – любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.

• Установление контакта – это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удалённым группам потребителей.

• Информирование – это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям.

Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причём с наибольшими удобствами для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.

Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, фирме следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения её конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

• Виды сбыта и стратегии.

Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение, может осуществляться непосредственно самим производителем или через посредников.

Прямой или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителем и располагают ограниченными целевыми рынками.

Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть:

• Директ – маркетинг. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих потребителей.

• Телефон – маркетинг (телемаркетинг) это реализация товаров и услуг по телефону.

• Интернет – магазин реализация товаров постепенно набирает обороты.

Косвенный сбыт – движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

К услугам посредников прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от части контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Посредники благодаря своему профессиональному опыту, контактам, специализации обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

Стратегии сбыта.

Выпуская товар (услугу) на рынок, фирма всегда решает вопрос, сколько потребуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть.

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта.

Существуют три вида стратегий: