6.4. Использование электронных аукционов для заключения сделок купли-продажи

Электронную коммерцию можно определить как автоматизированную коммерческую деятельность по продвижению товаров и услуг от производителей к потребителям, основанную на использовании цифровой техники и телекоммуникационных сетей, информационных технологий, специальных правовых норм, стандартов, протоколов, классификаторов [8].

Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) под электронной коммерцией подразумевает «использование электронных торговых площадок при осуществлении торгово-закупочной деятельности, розничной он-лайновой торговле, электронных государственных закупках, использование Интернет в качестве канала продаж при предоставлении платных услуг в различных сферах деятельности.

Ассоциация документальной электросвязи (АДЭ) рассматривает электронную коммерцию как сферу деловой активности, включающую электронный документооборот, электронную систему платежей и электронную торговлю.

Электронная коммерция решает следующие задачи:

– установление по сети контактов с заказчиками, поставщиками, клиентами;

– обмен документами в электронном виде, необходимыми для заключения сделки купли-продажи;

– совершение акта купли-продажи;

– предпродажное обслуживание клиента – реклама, консультирование, помощь в выборе товара, учёт индивидуальных требований покупателей;

– послепродажная поддержка – подробный инструктаж о приобретённом товаре, инструкция по применению, ремонт, гарантийное обслуживание и др.;

– электронная оплата приобретённого товара или услуги с использованием банковских пластиковых карт, электронных денег, чеков, электронных переводов;

– логистика.

Электронная (виртуальная) торговая площадка – место в сети Интернет для поиска, покупки и продажи товаров и услуг. Используется как в розничной, оптовой и оптово-розничной торговле. ЭТП – это информационная система, позволяющая дистанционно осуществлять поиск, покупки, продажи товаров или услуг, совершать сделки и другие торговые и финансовые операции.

ЭТП позволяют продавцам и покупателям осуществлять обмен деловыми документами в электронном виде, заключать сделки купли-продажи товаров в режиме реального времени находясь на больших расстояниях друг от друга. ЭТП позволяют оптимизировать стоимость товаров или услуг, ускорить доставку, увеличить число потенциальных клиентов, сократить финансовые издержки, облегчить поиск деловой информации, необходимой для заключения транзакции [9].

Электронные торговые площадки предоставляют пользователям следующие возможности:

– расширение рынков сбыта, так как ЭТП работают с огромным числом участников, что позволяет каждой ЭТП формировать обширные базы данных запросов и предложений, которыми могут воспользоваться деловые партнёры;

– организация тендеров, т.е. ЭТП позволяют клиентам закупать крупные оптовые партии товаров при помощи тендеров, как одного из эффективных видов ведения бизнеса;

– определение эффективности работы, т.е. проведение маркетинговых исследований рынка, покупателей, поставщиков, конкурентов; анализ динамики продаж, определение самого рентабельного товара; планирование предложения и спроса; оптимизация работы предприятия.

К преимуществам ЭТП относятся:

– конкурентоспособные цены. Цены могут быть ниже, чем на обычных рынках;

– удобная система поиска товара или услуги;

– экономия времени, т.е. требуемую информацию о товаре или услуге находят в Интернет, не отходя от компьютера;

– предоставление бесплатных персональных консультаций менеджерами Веб-серверов;

– сделки могут совершаться круглосуточно;

– быстрая оплата за товар или услугу.

Типы электронных торговых площадок подразделяются на: создаваемые покупателем; создаваемые продавцом; создаваемые третьими лицами (посредниками).

Для ЭТП, создаваемых покупателями, характерным является то, что принадлежат они одной или нескольким крупным компаниям. Организуются с целью привлечения компаний поставщиков, оптимизации процесса закупок, сети поставок и расширения деловых контактов.

ЭТП, создаваемые продавцами, принадлежат одной или нескольким крупным компаниям поставщиков. Организуются с целью увеличения числа покупателей, снижения затрат при сбыте товаров.

На ЭТП, создаваемых посредниками, сводят в одном месте продавцов и покупателей для удовлетворения их деловых интересов.

Различают вертикальные и горизонтальные ЭТП. Вертикальные ЭТП обслуживают определённые отрасли – нефтехимию, сельское хо-зяйство, электроэнергетику, металлургию и др.

Горизонтальные ЭТП специализируются на отдельных видах товаров, характерных для разных отраслей. В качестве примера горизонтальной площадки можно привести Ассоциацию Электронных Торговых Площадок, организованную в России в 2007 г. с целью создания единого интерактивного пространства, что позволит в глобальном масштабе объединить усилия всех электронных торговых систем. Она содействует:

– объединению электронных Торговых систем по всей стране;

– контакты с поставщиками и заказчиками вне зависимости от их места нахождения;

– применение электронной цифровой подписи;

– использования электронного документооборота;

– предоставляется возможность для увеличения объёмов продаж при использовании огромного массива информации.

К преимуществам для заказчиков, аккредитованных на АЭТП относятся: быстрое приобретение необходимого сырья, полуфабрикатов, комплектующих с высоким качеством и по привлекательным ценам; целевое расходование денег, контроль за работой отдела снабжения; расширение количества поставщиков; снижение временных и финансовых расходов на заключение сделок.

Преимуществами для поставщиков, аккредитованных на АЭТП, являются: быстрота выхода на заказчиков, независимо от их географической удалённости; «прозрачность» сделок, возможность сравнения конкурентных преимуществ; имеется выход на любую электронную торговую площадку страны, входящую в АЭТП; экономия временных и финансовых затрат на предоставление конкурсной документации; исчерпывающее владение информацией о проводимых торгах за счёт автоматического уведомления о конкурсах и их поэтапном проведении.

Рассмотрим виды электронных торговых площадок. К основным видам ЭТП относятся: аукционы, запросы котировок и конкурсные торги, электронные каталоги, электронные магазины, электронные торговые ряды, электронные биржи.

Каталог. Применяется этот вид электронных торговых площадок отраслями, которые реализуют крупные оптовые партии недорогих товаров (табачных изделий, лекарств, косметики и др.). Цены в электронном каталоге устанавливаются продавцами, поэтому отсутствует необходимость их согласования. Электронные каталоги используются на рынках с относительно стабильными ценами и стабильным спросом. На такой электронной торговой площадке покупатель имеет возможность сравнивать предлагаемые товары по ценам, условиям поставки, гарантиям, сервисному обслуживанию.

Электронный аукцион – розничная или оптовая продажа с публичных торгов, проводится на заранее установленных сайтах. В качестве организатора электронного аукциона может выступать собственник товара или специализированная организация – организатор сайта. Специализированная организация действует на основании договора с собственником товара и выступает от его или от своего имени. Для электронных аукционов характерным является то, что цена на продаваемые товара не фиксирована, а устанавливается в процессе торгов. От способа установления конечной цены аукционы классифицируются на:

– английский аукцион, на котором торги начинаются с заниженной цены, товар приобретёт покупатель, уплативший максимальную цену;

– голландский аукцион проводится по товарам, на которые предложение превышает спрос. Аукцион начинают с завышенной цены, затем цена снижается до тех пор, пока покупатель не согласится приобрести товар/услугу по объявленной цене. Голландский аукцион проводят при продаже облигаций государственного займа, ценных бумаг компаний, при продаже цветов и др.;

– аукцион одновременного предложения. Его особенностью является то, что цену на товар предлагают все покупатели одновременно в письменной форме. Используется закрытый формат предложений, т.е. покупателям неизвестны цены оппонентов. Победителем становится тот, кто предложил максимальную цену;

– двойной аукцион, на котором цены на товар одновременно поступают от продавца и от покупателя, таким образом, устанавливается равновесная цена.

Аукционы и тендеры, работающие по модели бизнес и государственные структуры (B2G) или между двумя коммерческими предприятиями (B2B), используются в системе государственных закупок или в актах купли-продажи между предприятиями.

Желающий продать товар на электронном аукционе должен зарегистрироваться на информационном сервере, разместив подробную информацию о предлагаемом товаре – его товароведные или технические характеристики, фотографии товара, условия поставки, ссылку на свой информационный сервер.

Продавцы и покупатели электронного аукциона несут имущественную ответственность в виде штрафов за нарушение правил работы на аукционе, т. е. продавец обязан поставить товар победителю аукциона, а покупатель обязан оплатить за приобретённый товар.

Электронные аукционы, используемые для сделок купли-продажи между различными организациями, характеризуются следу-ющими признаками:

– ценовые предложения на предлагаемый товар или услугу публикуются в сети Интернет;

– у каждого участника аукциона имеется возможность наблюдать на Веб-странице ценовые предложения конкурентов и через специальную форму подавать собственные;

– особенностью электронного аукциона является возможность многократной подачи ценовых предложений;

– на электронных аукционах могут принимать участие как государственные (правительственные), так и коммерческие структуры.

В сети Интернет проводят электронные аукционы на понижение (по закупке товаров/услуг) и на повышение (по продаже товаров/услуг) цены лота. Лот – контракт на поставку товаров/услуг, характеристики которых указаны в извещении о проведении аукциона. Победителем электронного аукциона становится участник, подавший последнее ценовое предложение до закрытия торгов.

Для участия в электронном аукционе нужно пройти регистрацию в системе и получить электронную цифровую подпись. Затем фирма получает доступ к служебной части системы и подаёт заявку на участие в торгах. Для того чтобы стать поставщиком товаров/услуг, нужно указать вид торгов: торги корпоративных и государственных федеральных заказчиков; торги государственных региональных заказчиков; торги, проводимые без применения электронной цифровой подписи.

Порядок проведения электронных аукционов. Когда начинается приём заявок на участие в аукционе, на сайте публикуется извещение о проведении аукциона. В извещении указываются сведения о заказчике, о закупаемом товаре/услуге, требованиях к поставщику.

В служебной части системы поставщик подаёт заявку на участие в аукционе. Если поставщик отвечает предъявляемым требованиям, его участие подтверждает заказчик аукциона.

Аукцион проходит в закрытой части системы, доступной пользователям ЭТП. В таблице в разделе «На торгах» публикуется список текущих аукционов. Щелчком мышки открывается окно «Подать предложение на лот». В окне необходимо ввести ценовое предложение поставщика и подтвердить его электронной цифровой подписью. Программное обеспечение системы ЭЦП шифрует данные и отправляет их на сервер системы. В случае успеха операции потенциальный поставщик получает подтверждение приёма ценового предложения. Все предлагаемые цены после их подачи публикуются в списке текущих аукционов [8].

Участие поставщиков товаров/услуг в электронных аукционах предоставляет им следующие преимущества:

– минимум документов: фирма аккредитовывается в системе один раз, для участия в торгах далее подаётся заявка через Интернет. Отсутствует необходимость предоставлять документы для участия в каждом тендере;

– возможность многократной подачи ценовых предложений: фирма – поставщик в реальном режиме времени следит за ценовыми предложениями конкурентов, и в любой момент может предложить цену, более привлекательную для заказчика;

– честная конкуренция: информация в системе прозрачна для участников, ни организатор торгов, ни заказчик не могут повлиять не могут воздействовать на результаты после начала торгов и устроить победу «своему» поставщику. Исключаются неценовые методы конкуренции поставщиков. Победителем электронного аукциона становится тот поставщик, который предложил наименьшую цену за тот же товар;

– ответственность участников: благодаря применению электронной цифровой подписи ценовые предложения поставщиков и извещения заказчиков имеют юридическую силу. В одностороннем порядке нельзя отказаться от заключённой сделки по результатам торгов. Электронная цифровая подпись защищает поставщиков товаров от недобросовестности заказчиков и от конкурентов, подающих необоснованно низкие ценовые предложения;

– бесплатное участие: заказчик оплачивает за все услуги в системе, поставщики товаров/услуг не платят ни за участие в торгах, ни за регистрацию в системе. От компании-поставщика товаров требуется только наличие электронной цифровой подписи.

К электронным торговым площадкам, на которых заключаются сделки купли-продажи между организациями, предприятиями относятся запросы котировок, конкурсные торги и др. Общим между электронным аукционом, запросом котировок и конкурсными торгами является то, что продажа товаров осуществляется в результате проведения публичных торгов.

Отличием при проведении аукционов и запросов котировок является то, что цена выставляемого на продажу товара/услуги не фиксирована, а устанавливается в процессе торгов. Особенность конкурсных торгов состоит в том, что победитель определяется по выполнению совокупности условий заказ.

Запрос котировок – обращение заказчика, желающего приобрести товар/услугу к потенциальным поставщикам с просьбой о предложении. В запросе котировки должна содержаться информация о наименовании товара, требований к качеству товара, сроков поставки, других условий. Котировка – цена каждого товара для каждой позиции на каждый день.

Конкурсные торги – проводятся по принципу конкурсного отбора. Победителем становится тот участник конкурсных торгов, который согласен по совокупности условий выполнить заказ, а не по назначенной цене, как в электронном аукционе.