III. Прогнозирование деловой среды.

Прогнозирование - это научное или эмпирическое предсказание будущего состояния внешней и внутренней среды той или иной хозяйственной системы, основанное на научном познании, интуиции или опыте.

Выбор метода прогнозирования осуществляется в зависимости от методологического подхода к прогнозированию:

• генетический;

• нормативный;

• ситуационный (сценарный).

Прогноз - это результат прогнозирования/ выраженный в различной форме (документ, модель, график и т.д.).

Все виды прогнозов можно классифицировать по пяти признакам:

1. в зависимости от временного охвата:

• оперативные (до 1 мес.);

• краткосрочные (1 мес - 1 год, годовые);

• среднесрочные (1-3 года);

• долгосрочные (более 3 лет).

2. по типам прогнозирования (в зависимости от используемого методологического подхода):

• генетический;

• сценарный (ситуационный);

• нормативный.

3. по форме действия:

• пассивный;

• активный.

4. в зависимости от степени вероятности будущих событий:

• вариантный;

• инвариантный.

5. по способу представления результатов:

• точечные;

• интервальные.

IV.Стратегическое планирование на предприятии.

Сущность стратегического планирования заключается в самостоятельном определении такой стратегии и целей, реализация которой обеспечивает эффективное функционирование любой хозяйственной системы как в долгосрочной, так и в ближайшей перспективе, а также быструю адаптацию к изменяющимся условиях внешней среды.

Стратегия фирмы - это линия поведения, определяющая главные цели предприятия и основные способы их достижения.

Технология стратегического планирования (рис.3) деятельности предприятия включает пять последовательных этапов:

Анализ внешней и внутренней среды

I

II

Определение миссии и целей предприятия

Стратегический анализ

III

Конкурентный анализ и определение конкурентной стратегии

VI

Формирование базовой и функциональных стратегий

V

Рис. 3. Технология стратегического планирования предприятия.

Результатом деятельности по выработке стратегий предприятия является разработка стратегического плана (рис.4). Он может быть разработан в различных временных горизонтах:

• долгосрочном (5 и более лет);

• среднесрочном (3-5 лет);

• краткосрочном (1-2 года).

План продаж (товарооборота)

План дви-жения запасов ГП

Организац план

План по труду

План по сырью

План про-изводства

План маркетинга

Сметы расходов

План по доходам

План по прибыли и рентабельности

План по расходам

Кредит-ный план

Инвестиционный план

План НИОКР

Финансовый план по доходам

Финансовый план по расходам

Баланс

Краткосрочные и оперативные планы

Рис. 4. Модель среднесрочного стратегического плана предприятия.

V. Планирование продаж.

Цель планирования продаж состоит в формировании номенклатуры товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия, и возможно полнее удовлетворяла потребности покупателей.

Технологическая схема планирования продаж включает этапы (рис.5):

	Исследование коньюктуры рынка		а) Анализ продаж за предшествующий период
			б) Сегментация рынка
			в) Выбор целевого рынка
			г) Определение емкости рынка
			д) Прогноз развития рынка
	Прогнозирование величины продаж		а) Выбор метода прогнозирования
			б) Прогнозная оценка
	Планирование товарного ассортимента		а) Формирование структуры ассортимента
			б) Планирование освоения новых изделий
			в) Оценка конкурентоспособности товара
	Планирование цены
	Разработка плана продаж

Рис.5. Технологическая схема планирования продаж.

Сегмент рынка — это особым образом выделенная группа потребителей.

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками могут быть следующие:

1. Географические (группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленные проживанием на конкретной территории).

2. Демографические (возраст, пол, размер семьи, этапы жизненного цикла).

3. Социально-экономические (род деятельности, профессия, образование, уровень дохода).

4. Психографические (образ жизни, увлечения, поступки, интересы).

5. Поведенческие (нормы потребления товара, степень готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров, мотивы покупок).

Емкостью рынка называют объем реализуемого на нем товара течение определенного промежутка времени в натуральном и (или) стоимостном выражении.

Для прогнозирования развития рынка применяются следующие методы: наблюдение; опрос; эксперимент; моделирование. Каждое предприятие должно иметь эффективную систему информационного обеспечения, включающую общую, коммерческую и специальную информацию о рынке.

Для прогнозирования величины продаж можно использовать:

• экономико–статистические методы

• метод уровня потребления (включая эластичность спроса по доходу и ценам);

• метод конечного использования (коэффициента потребления);

• метод ведущего показателя;

• анкетные опросы;

Товарный ассортимент - динамичный набор номенклатурных позиций, пользующихся на рынке спросом и связанных между собой хотя бы по одному признаку: совместное применение, сходный диапазон цен, общий сегмент рынка и общий канал сбыта.

При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться: шириной (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен).

Конкурентоспособность — это комплексная характеристика товара, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами.

При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют качественные и экономические.

В мировой практике ценообразования существует множество методов установления цен на товары и услуги, из них:

1) метод определения рыночных цен на основе издержек производства продукции;

2) метод планирования рыночных цен на основе безубыточности производства;

3)метод определения цен с ориентацией на спрос;

4) метод установления цен с учетом уровня конкуренции;

5)метод обоснования цен для получения целевой прибыли.

Разработка плана продажи (реализации продукции) является завершающим этапом планирования продаж предприятия.

В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ:

1) объем реализации продукции на внутреннем рынке,

1. размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства;

2. величина экспортных поставок товаров;

3. нормативы запасов готовой продукции;

4. количество работ и услуг производственного назначения и т.п.

Объём продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.