Американці

Відрізняються індивідуалізмом, енергійністю, вмінням ставити цілі та досягати їх. Жорстко відстоюють свої права та інтереси. Переговори ведуть інтенсивно, не затрачаючи часу на формальності.

Прагматичні, цілеспрямовані, наполегливі, американські бізнесмени одразу намагаються схопити «бика за роги». У діловій бесіді концентруються не лише на загальних питаннях проблеми, а й на деталях, пов'язаних з реалізацією домовленостей. Вважають, що в бізнесі всі деталі суттєві. Тому до переговорів готуються ретельно.

Велику увагу звертають на розподіл функціо­нальних обов'язків учасників переговорів.

Професіоналізм — це одна із головних рис. В американській делегації ви не зустрінете некомпетентної особи. Дотримуються принципу «час—гроші», тому на ділову зустріч слід приходити вчасно. На переговорах займають жорстку позицію. При виникненні труднощів часто використовують прийом пакетування.

Під час переговорів насамперед узгоджують загальні межі майбутнього договору, а потім проробляють деталі. Європейцям та азіатам їх стиль часто видається грубим, агресивним та егоїстичним, оскільки націлений на результат, а не на міжособистісні стосунки. Атакуючи партнера, американці припускають, що він керується такими самими правилами. Вони з дитинства виховують у собі бійцівські якості, постійно змагаються.

Демократичні в спілкуванні та в манері одягатись. Члени їхньої делегації, зазвичай, звертаються один до одного лише поіменно, навіть якщо різниця у віці та статусі значна. Мають великий ступінь свободи при прийнятті кінцевого рішення. Правила протоколу іноді просто ігнорують.

Зазвичай ставлять багато запитань, нерідко й особистого характеру. Можуть здатись нетактовними, але насправді виявляють щиру зацікавленість вами.

Товариські, але дружбу трактують своєрідно. Своїх друзів поділяють на «друзів по ро

На ділових прийомах розмови ведуть про родину, хоббі. Такі теми, як політика та релігія краще не обговорювати. Небагатослівних співрозмовників та пауз в бесідах не люблять.

Ведуть здоровий спосіб життя, тому переважно не вживають спиртного та не курять.

Ділові переговори та прийоми тривають порівняно недовго.

Додому запрошують рідко. Якщо ви отримали таке запрошення, то це означає, що господар зацікавлений в цьому. Тоді слід принести сувенір або пляшку хорошого вина.

Розмовляють зазвичай голосно. Британська манера розмовляти тихим голосом вважається у них «шепотінням» і викликає підозру.

Дистанція під час бесіди велика.

Араби

При знайомстві з партнерами переважно демонструють прихильність та привітність.

Арабське привітання — це справжня церемонія, яка супроводжується запитаннями

про ваше здоров'я, про стан справ. Не вартує ретельно відповідати на них, оскільки

це звичайна форма ввічливості.

Чоловіки, зазвичай, при зустрічі обнімаються та цілуються, плескаючи при цьому один одного по спині та плечах. Але так вітаються лише араби, іноземцям цього робити не рекомендується.

Якщо ви не дружите сім'ями з арабами, то великою нетактовністю будуть питання про здоров'я членів сім'ї. Іноземець не повинен звертатись з питанням чи

проханням до жінки, оскільки це розцінюється як грубе порушення правил пристойності.

Під час ділової зустрічі не вимагайте від партнера відповісти «так» або «ні»: арабський

етикет забороняє бути категоричними. Араби віддають перевагу туманним висловам типу «якщо так захоче Аллах». Якщо бізнесмен відмовляється від угоди, то робить це

надзвичайно дипломатично, в завуальованій формі. Відмова переважно супроводжується похвалами на користь відхиленої пропозиції.

Розмови араби ведуть помірковано, вони не визнають метушливості. В арабських країнах традиційним є авторитарний стиль управління і рівню

переговорів надається велике значення. Усі питання попередньо відпрацьовуються до найдрібніших деталей. Є прихильниками жорсткої стратегії переговорів.

Під час переговорів часто пропонуються прохолоджуючі напої, чай, кава без цукру.Якщо вам запропонували невелику чашку, то ви, випивши каву з неї, подаєте її господарю і він одразу ж наповнює її. Подавати каву будуть доти, поки вона не закінчиться у кофейнику. Якщо ж ви більше не хочете кави, потрібно перевернути чашку догори дном.

У підприємців Персидської затоки сильно виражене почуття власної гідності; їх

характеризує повага та коректне ставлення до своїх колег. Перед тим як висловити думку з якогось питання, керівник делегації порадиться з колегами та висловить колективну точку зору.

Діловим жінкам, які планують вести переговори з арабами, рекомендується внести у свій імідж елементи романтизму та загадковості.

В арабських країнах дуже розвинена мова жестів, і її знання може допомогти вам, якщо ви не розумієте арабської мови. Так, рука витягнута долонею вниз, з пальцями, які нібито скребуть повітря — означає прохання підійти, наблизитись. Коли поліцейський вдаряє ребром долоні однієї руки по згині ліктя іншої руки, він пропонує показати документи. Якщо співрозмовник погоджується з вами, він потирає один об одний вказівні пальці (всі інші пальці загнуті). Якщо співрозмовник-араб взяв вашу долоню і дзвінко вдарив по ній витягнутими пальцями — це означає, що йому сподобався ваш жарт. Таким же чином виказується згода укласти з вами контракт. Відмова — це різке відкидання голови назад, яке супроводжується підняттям брів та цоканням язика. Ніколи не протягуйте арабам лівої руки, також нею не можна вручати подарунки чи подавати їжу та гроші, оскільки її вважають нечистою.

Дистанція, при якій ведуться переговори, мала — 20—40 см.

Японцї

В японців яскраво виражені прагнення до колективізму (виявляється у гострій потребі японців належати до будь-якої групи; на робочих місцях вони постійно об'єднуються у певні групи, як формальні так і неформальні); стриманість (правила японського етикету вимагають приховувати власні емоції від оточуючих, а інколи навіть виявляти протилежні почуття. Логіка тут така: бурхливе виявлення радості неприємне для іншої людини, якщо вона у даний момент сумна, а виявляти власний сум та горе є неприйстойно, бо це може схвилювати інших); безмежне почуття відповідальності перед колективом; трудоголізм (японці працюють майже без вихідних, вважають своїм обов'язком працювати понаднормово, якщо це необхідно в інтересах фірми); економність (це пов'зано з політикою держави, спрямованою на економію всіх ресурсів та їх ефективне використання); відданість роботі (робота в японців на першому місці; місце праці вони вважають другим домом і проводять там майже ввесь свій час, нерідко відмовляючись від заслуженої відпустки); беззаперечне визнання ролі чоловіка (чоловіки в жодному разі не будуть підлеглими у жінки-керівника, оскільки за традиціями підлеглими у жінки можуть бути лише жінки; жінці переважно відводиться роль берегині домашнього затишку) тощо.

Розмовляючи про сеое, вказують не на груди, як європейці, а на ніс.

Розмовляти люблять на близьких відстанях, що створює атмосферу довіри.

В Японії поширений чіткий ієрархічний поділ, у будь-якій формальній чи неформальній групі існує старший та молодший, і навіть якщо працівники одного рангу, то серед них також буде виділятись лідер.

Уникають конфронтацій, намагаючись відкласти прийняття певного рішення шляхом довгої процедури узгодження.

Для налагодження контактів з японськими компаніями найкраще звернутись до посередника, який добре знайомий зі сторонами:

японці є недовірливими і не почнуть переговорів, поки не будуть мати достатньо

інформації про партнера та хороші рекомендації щодо нього. Після цього ви повинні систематично надсилати японцям ділові листи з інформацією про стан вашого підприємства (у перекладі японською мовою). Це є свідченням того, що ви надійний і солідний партнер.

При першій зустрічі обов'язково слід обмінятись візитками, при цьому їх необхідно тримати обома руками та уважно читати отримані.

Для японців головною інформацією на візитівці є належність людини до певної групи,

а не її професія чи статус.

На зустріч необхідно приходити вчасно — хвилина в хвилину, адже почуття обов'язку,

відповідальність є традиційними рисами японського характеру, які вони цінують

і в своїх партнерах.

Починаються переговори переважно з тем, які не стосуються предмету зустрічі.

Це робиться з метою встановлення атмосфери співпраці, налагодження контактів

та створення ґрунту для подальших серйозних обговорень. Не рекомендується розмовляти з японськими бізнесменами про релігію та філософію.

Для важливих переговорів слід набратися терпіння, адже в Японії ця риса дуже

цінується.

Проблеми в процесі переговорів інколи виникають через неправильне трактування японського слова «хай», яке європейці переважно перекладають як «так», але насправді це слово означає «я уважно вас слухаю, nродовжуйтe».

Слід мати на увазі, що традиційна японська мораль не дозволяє прямо відповідати «ні». Тому японці часто дають непрямі відповіді «це складно», «це потребує важких зусиль». Отже, дуже важливо розрізнити: японець вам говорить «ні» чи справді лише пояснює складність ситуації. Обговорення складної проблеми обумовлює зіткнення протилежних поглядів, а для прийняття рішення, як вважають японці, необхідно узгодити думки всіх зацікавлених сторін. З цієї причини прийняття рішення затягується доти, доки не буде прийнято одноголосно.

Форсувати процес переговорів не рекомендується. Не варто намагатись заповнювати паузи, оскільки в Японії популярна приказка: «Мовчання красномовніше від слів». Слід бути стриманим та незворушним, оскільки відкрите виявлення незадоволення може шокувати японського партнера.

Відповідно до норм японської ділової етики найвище цінується готовність до компромісу. Японські підприємці намагаються уникати участі в багатосторонніх переговорах і надають великого значення відповідності статусів голів делегацій. Високо цінують японці чесність, не сприймають жодних погроз чи тиску.

Полюбляють вирішувати складні питання в неформальній обстановці (в ресторанах, кафе), тоді офіційні переговори стають лише чистою формальністю з підписами сторін.

Варто знати хоча б декілька фраз японською мовою. В Японії з великим упередженням ставляться до жінок-бізнесменів, тому краще, якщо у складі вашої делегації не буде жінок.

За традицією важливим елементом шанобливого ставлення є поклони. У вигляді привітань поширені три види поклонів: найнижчий («сайкенрей»), середній уклін під кутом 30° і легкий — приблизно 15°. Вітаючи один одного, слід поклонитись не раз і не два: для звичайного привітання використовується 15 поклонів, а для вираження поваги до поважної особи, слід поклонитись 90 разів підряд.

Вимагають, щоб усі пункти контракту були детально обговорені у процесі переговорів та узгоджені; щоб було обумовлено, що в разі зміни ситуації контракт підлягає перегляду. Японці вважають, що угода правомірна лише доти, доки зберігаються умови, за яких вона укладена. Там де європеєць скаже: «Якщо виникла суперечка, то звернемось до умов контракту», японець буде доводити, що якщо ситуація змінилась, то потрібно переглянути попередню домовленість.

Контракти, які укладаються з японцями, зазвичай, великі за обсягами, оскільки в них дуже ретельно обумовлюються всі умови з їх чітким описанням, з урахуванням можливих змін. У Японії контракт підписується не лише керівником та його заступниками, а й усіма відповідальними працівниками, які брали участь у відпрацюванні його умов.

Використовуйте будь-яку нагоду, щоб нагадати японському партнеру про себе. Після проведення переговорів варто надіслати йому лист вдячності. Надсилайте йому брошури та інші матеріали з інформацією про вашу фірму; вирізки з газет та журналів, що стосуються предмета ваших взаємних інтересів; на свята листівки з привітаннями (особисто працівнику з яким ви маєте справу, а не компанії в цілому). Вітайте партнера з приводу службового просування, відправляйте повідомлення з приводу змін, що відбулись у вашому службовому становищі.

В японській діловій практиці прийнято робити партнерам подарунки, особливо в новорічні дні. Але варто пам'ятати, що, отримавши подарунок людина повинна подарувати у відповідь щось рівноцінне за вартістю. Тому дуже дорогий подарунок може поставити вашого партнера у складне становище. Подарунки не слід розпа­ковувати та розглядати в присутності дарувача. Квіти японцям краще не дарувати, якщо не знаєте національної квіткової символіки.