Китайці

Ретельно готуються до переговорів, уважно ставляться до збору інформації щодо предмета обговорення і включають у склад делегацій ве­лику кількість експертів. Тому вам слід залучи­ти висококваліфікованих спеціалістів, здатних на місці вирішувати складні технічні питання.

При першій зустрічі спершу необхідно потиснути руку найбільш високоповажному членові делегації.

Бажано, щоб на ваших візитівках був китайський варіант тексту (це легко зробити в Китаї).

Офіційні представники КНР радять бути обережними: не кожен китаєць, який дає візитну картку, справді представляє реальну ділову чи адміністративну структуру: зробити візитки в Китаї дуже просто.

У більшості країн прийнято називати і писати спочатку ім'я людини, а потім прізвище. Але в Китаї при спілкуванні на перше місце необхідно ставити прізвище. Якщо ви ведете розмову з малознайомим китайцем, то звертайтесь до нього тільки за прізвищем. Китайські бізнесмени чітко поділяють перего­вори на етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення, досягнення домовленостей. На початковому етапі переговорів китайці спостерігають за членами делегації: вивчають їх зовнішній вигляд та особливості поведінки. Таким чином вони намагаються визначити статус кожного з учасників переговорів. Визначивши, хто володіє вищим статусом (як офіційним, так і неофіційним), китайці орієнтуються на них. Крім того, вони, зазвичай, шукають в делегації «свого серед чужих», людину, яка симпатизує китайській делегації, намагаються через неї вплинути на позиції всієї делегації.

Віддають перевагу переговорам на своїй території. Посилаючись на те, що за їхніми традиціями гість говорить першим, вони пропонують іноземному партнеру першому висловитись за всіма питаннями та висунути пропозиції. Самі ж не поспішають надавати конкретну інформацію, обмежуючись формулюванням загальних положень. Намагаються сформувати «дух дружби» на переговорах, тобто налагодити хороші особисті стосунки між партнерами. Але це не означає, що переговори будуть відбуватись легко та невимушено.

Ідуть на поступки лише тоді, коли зберуть максимальну кількість інформації про можли­вості протилежної сторони. Тому нерідко, коли іноземним партнерам здається, що переговори зайшли в глухий кут, китайці несподівано йдуть на поступки, але з таким самим успіхом вони використовують промахи партнерів. Рідко приймають кінцеве рішення за столом переговорів: досягнуті домовленості ще підлягають схваленню вищим керівництвом. При цьому вони намагаються внести в кінцевий варіант вигідні для себе умови. Велика роль відводиться неформальному спілкуванню з іноземними партнерами, тому китайці ставлять дуже багато запитань про вік, сімейний стан, дітей. На неформальні зустрічі можна одягатись просто, без костюмів та краваток.

Не люблять, якщо їх ставлять у незручне становище та критикують при співвітчизниках. Намагайтесь звертатись із запитаннями лише до керівника китайської делегації, інакше ви підірвете його авторитет. Лише він призначає, хто буде відповідати на те чи інше запитання. Листування з китайськими партнерами слід вести оперативно.

Не варто пропускати ритуали, протокольні заходи, тому що спільні бенкети, фотографування на пам'ять створюють «дух дружби». На будь-які громадські заходи слід приходити з подарунком, який призначений для усієї організації, а не для конкретної особи. Приймання особистих подарунків заборонене. Дуже гостинні господарі. Якщо вас запросять у ресторан чи додому в гості, приготуйтесь, що вам запропонують не менше 20 страв. Якщо подають суп — це означає, що обід підходить до завершення. Не рекомендується категорично відмовлятись від пригощання. Гість в Китаї стає із-за столу першим.

У Китаї популярні горілка (55°) і вино. П'ють переважно після тосту. Бокал прийнято тримати у правій руці, підтримуючи лівою. При чоканні дотримуються правил: бокал нижчого за рангом працівника повинен торкнутись верхньою частиною ніжки бокала людини, що має вищий статус. Чужі бокали слід наливати до країв, інакше це буде розцінено як неповага.