2. Аспекты реализации продукции

А). Создание системы мероприятий по рациональному

распределению и реализации продукции:

1. Выбор стратегии сбыта.

2. Создание сбытовой сети.

3. Разработка решений в отношении ценовой и

коммуникационной политик внутри

сбытовой сети

Б). Создание системы мероприятий по эффективному

физическому перемещению продукции

1. Выбор транспортных средств для доставки продукции.

2. Установление рациональных маршрутов.

3. Определение количества и места расположения складов.

4. Создание информационного обеспечения цепочки «производитель - потребитель».

3. Понятие распределительной политики

В отечественной литературе

- термин «сбыт» стал синонимом «конечной реализации продукции»,

- а термин «распределение» связан с выбором рынка (географического), доставкой продукции, ее складированием, установлением маршрутов и каналов сбыта

« Политика распределения продукции - это

деятельность конкретного предприятия по

планированию, реализации и контролю

движения товаров от производителя до

потребителя с целью удовлетворения

потребительского спроса и получения

прибыли»

Осовська Г.В., Осовський О.А.

«Менеджмент організацій». – К.:

Кондор , 2005.: С. 509.

4. Планирование распределительной политики

ЭТАПЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В

РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ ПОЛИТИКЕ

1.Определение стратегии распределительной политики

2.Выбор методов сбыта или типов каналов

распределения

3.Выбор длины (количества уровней ) каналов

распределения

4. Определение ширины каналов распределения

5. Выбор уровня эффективности каналов распределения

6. Определение степени сотрудничества в сбытовой цепочке

7. Построение системы управления каналом

6.3.2. Каналы распределения

1. Типы каналов

Существуют два типа канала распределения:

А) ПРЯМОЙ - связан с перемещением

товаров от производителя к потребителю

без использования посредников

Б) КОСВЕННЫЙ – связан с подачей товара от производителя какому – нибудь незави-симому участнику системы товародвижения, и от него - потребителю

2. Уровни каналов

УРОВЕНЬ КАНАЛА – это какой либо посредник, выполняющий роботу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю

Производитель

3. Ярмарка

Потребитель

Канал нулевого уровня

Производитель

Потребитель

Розничная

торговля

Одноуровневый канал

Двухуровненый канал

Производитель

Потребитель

Розничная

торговля

Оптовая

торговля

Трехуровневый канал

Производитель

Потребитель

Оптовая

торговля

Розничная

торговля

Мелкоопто-вая торговля

3. Параметры каналов

Длина

- длинный

-короткий

Если фирма сокращает длину канала, приобретая компанию на другом этапе товародвижения, имеет место вертикальная интеграция

Ширина

- широкий

- узкий

Если фирма сокращает ширину кана-ла, приобретая на каком- нибудь эта-пе компанию аналогичной специали-зации, имеет место горизонтальная интеграция (или экспансия)

3. Ярмарка

Интенсивность

- эксклюзивное

распределение

- избирательное

- интенсивное

Стратегии распределения

Сочетание

каналов

Смена каналов

4.Факторы, влияющие на выбор канала

распределения

К

А

Н

А

Л

Р

А

С

П

Р

Е

Д

Е

Л

Е

Н

И

Я ВМС ЯВМС

ПОТРЕБИТЕЛИ

- характеристики,

- потребности,

- сегменты

КОМПАНИЯ

- цели,

- ресурсы,

- знания,

- опыт

ТОВАР

- стоимость,

- сложность,

- сохранность,

- объем

КОНКУРЕНТЫ

- стратегия,

- тактика

КАНАЛ

- альтернативы,

- характеристика,

- доступность,

- юридические аспекты

5. Вертикальные маркетинговые системы

1. Понятие вертикальной маркетинговой системы

Вертикальная маркетинговая система (ВМС)

состоит из производителя, оптовых и розничных

торговцев, действующих как одна система

2. Цель вертикальной маркетинговой системы

Цель ВМС – контроль за деятельностью каналов распределения и предотвращение возможных конфликтов между отдельными его участниками, преследующими разные цели

3. Типы вертикальных маркетинговых систем

КОРПОРАТИВНЫЕ

- все уровни канала принадлежат одному собственнику

-

ДОГОВОРНЫЕ

– независимые предприятия, связанные договорными

отношениями

УПРАВЛЯЕМЫЕ

- одним из участников канала - наиболее могущественным (которым чаще всего является производитель)