Тема 8. Менеджмент распределения

8.1. Логистические системы распределения

Логистическая распределительная система (ЛРС) обеспечивает эффективную организацию продвижения готовой продукции от производителя к конечным или промежуточным оптовым потребителям и розничным продавцам (ритейлерам). Она включает процессы складирования, транспортировки и реализации продукции на основе спроса потребителей. Главная цель функционирования распределительной системы – гарантированная высокая готовность предприятия к поставке.

По форме организации различают:

–ЛРС с прямыми связями, в которых материальный поток проходит от производителя продукции к ее потребителю, минуя логистических посредников (транспортные, торговые организации);

–эшелонированные ЛРС – функционируют с помощью одного или нескольких логистических посредников;

–гибкие ЛРС – сочетают в себе свойства предыдущих систем в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Объектом изучения и анализа в распределительной системе являются материальные потоки, а субъектами – производители, каналы распределения, оптовые и розничные потребители. В целях повышения эффективности исследования ученые выделяют микро- и макроуровни данной системы. Задачи, решаемые персоналом логистического менеджмента организации, представлены в табл. 2.3.9.

Таблица 2.3.9

Задачи микро- и макрологистической системы распределения

Задачи микрологистической системы

Текущее и оперативное планирование процесса реализации ГП

Нормирование запасов ГП и организация их хранения

Организация получения и обработки заказа на поставку товаров

Складирование и грузопереработка

Выбор вида защитной упаковки и отгрузка готовой продукции

Обеспечение сохранности товара и страхование рисков

Организация и контроль доставки

Транспортировка возвратной тары и отходов

Ценообразование и передача прав собственности на товар

Организация продажи, пред- и послепродажного сервиса и мониторинг товародвижения

Задачи макрологистической системы

Изучение конъюнктуры рынка, прогнозирование спроса на ГП Формирование базы потребителей и изучение транспортной системы Заключение договоров на поставку

Выбор стратегии распределения Определение места расположения распределительных центров Выбор оптимальных каналов распределения

Формирование распределительной сети Выбор методов распределения и контроля товарных запасов в распределительной системе Составление оптимальных маршрутов дос-

тавки готовой продукции Оценка транспортных издержек и затрат на распределение ГП

58

В результате решения поставленных задач логистический менеджер осуществляет выбор оптимальной системы распределения, обеспечивающей минимальные годовые затраты, которые определяются по формуле:

Срл = Сэк + Стр + К/Т,

где Сэк – годовые эксплуатационные расходы; Стр – годовые транспортные затраты;

К – полные дисконтированные капитальные вложения в строительство склада;

Т – срок окупаемости данной системы.

На начальной стадии формирования распределительной системы логистический менеджер выбирает оптимальную стратегию распределения товаров:

1)прямая поставка продукции от производителя к крупному потребителю без посредников;

2)поставка товаров через распределительные центры, например, оптовые базы, грузовые терминалы, локальные склады, торговые организации (рис. 2.3.5). При этом следует учитывать тот факт, что «ни одна фирма не может быть самодостаточной», а нуждается в посредниках, которые выполняют функции снабжения и сбыта более эффективно. Поэтому одной из задач менеджера является укрепление партнерских отношений в распределительной системе.

	Транзитный поток
	Распределительный центр
Производитель А		Потребитель Х
	в месте производства

Производитель В	Распределительный центр	Потребитель Y
	в месте потребления

Транзитный поток

Рис. 2.3.5. Логистическая система распределения

В распределительных центрах осуществляется:

а) группировка товаров для получения более крупных единиц в целях снижения расходов на хранение, погрузо-разгрузочные работы и перевозку;

б) разукрупнение товара (разделение на части) так, чтобы полученная единица измерения товара была пригодна для потребления.

Такие единицы являются соглашением по обмену между партнерами в распределительной системе. Они называются «transaction units» – учетно-дого- ворные единицы (УДЕ). Например, УДЕ продукции и тары характеризуют стандартные характеристики упаковки товаров (пакетов, коробок) и транспортного

59

оборудования (паллетов и контейнеров), используемых для перевозки грузов на всех видах транспорта. УДЕ транспорта устанавливают соответствие между грузоподъемностью транспортных средств и транспортного оборудования.

Одной из задач логистического менеджера является нахождение баланса между имеющимися возможностями транспортных средств и возможностью их оптимального использования с точки зрения учетно-договорных единиц продукции. В любом виде транспорта каждая учетно-договорная единица продукции будет рассчитываться в отношении транспортной единицы либо через соотношение т/м3 или м3/т. При этом необходимо обеспечить гармонизацию трех основных учетно-договорных единиц продукции, принятых при заключении сделок по распределению или продаже: единица груза – упаковка; единица груза – паллет (поддон); единица груза – контейнер. Кроме того, могут использоваться учетно-договорные единицы продукции, кратные этим трем единицам. Например, паллет половинной высоты, мини-паллеты, контейнеры типа «Roll»; миниконтейнеры, которые после их установки бок о бок снова будут образовывать контейнерную единицу груза. Фактически именно контейнер «выбирает», на каком участке логистической цепи он намерен использовать тот или иной вид транспорта. Таким образом, главной задачей для каждого из этих трех основных уровней является нахождение технологии, которая позволяет производить действия по группированию и разделению грузов наиболее экономичным образом.

Для повышения эффективности макрологистической системы распределения логистический менеджер должен следовать следующим правилам:

1.Логистическая цепь распределительной системы должна проникать по возможности глубже к точкам конечного сбыта, использоваться чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования стандартных грузовых единиц продукции и транспортных единиц, обеспечивающих максимальную вместимость.

2.Необходимо использовать минимальное количество УДЕ продукции и тары, а также минимальное количество УДЕ транспорта, независимо от их вместимости, что способствует ускорению их оборота.

3.Если нельзя избежать создания стационарного (центрального) склада, он должен располагаться по возможности ближе к конечным потребителям в плане транспортировки и к исходному производственному процессу, если это касается сортировки груза.

Резервы экономии затрат на распределение готовой продукции выявляются также в процессе формирования канала распределения.

8.2. Проблемы организации распределения

На первом этапе управления распределением готовой продукции логистический менеджер осуществляет выбор оптимального канала распределения, который обеспечит минимальные сроки и затраты по доставке товаров потребителям, а также сформирует распределительную сеть. В общем смысле канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. В научном плане канал распределения – это линейно упорядоченное множество различных логистических посредников, проводящих потоки готовой

60

продукции одного наименования или ассортимента от конкретного производителя к конечному или промежуточному потребителю. Множество каналов распределения образует распределительную сеть организации.

В логистических системах с прямыми связями роль канала распределения выполняет управление (отдел) сбыта предприятия, использующее транзитную форму товародвижения «производитель – потребитель». В гибких эшелонированных логистических системах в распределительном процессе принимают участие специализированные логистические посредники: транспортно-экспедици- онные компании, грузовые терминалы, оптовые и розничные фирмы, банки, страховые компании, организации связи и телекоммуникаций. Канал распределения реализует функции, представленные на рис. 2.3.6.

Маркетинговые		Стимулирование		Установление
исследования		сбыта		контактов

Канал распределения

Заключение		Организация		Принятие риска
договоров		товародвижения		распределения

Рис. 2.3.6. Функции канала распределения

Канал распределения характеризуется следующими показателями:

а) уровень канала – обозначает конкретных логистических посредников, выбор которых зависит от их уровня знаний товара и рынка, степени охвата рыночного пространства, технических возможностей и репутации;

б) протяженность канала – определяется по числу уровней канала. Различают горизонтальные каналы распределения нулевого, первого, вто-

рого и т.д. уровня, в которых соответственно: отсутствует, имеется один, два и т.д. логистических посредника. Вертикальный канал распределения представляет собой интеграцию производителя с оптовыми и розничными организациями, которые являются его дочерними или зависимыми компаниями. Количество посредников в горизонтальном канале зависит от методов распределения, числа торговых точек и от типа спроса на данный товар (массовый, средний, специальный).

Центральное место среди логистических посредников занимают торговые посредники: дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты и брокеры. В процессе формирования распределительной сети логистический менеджер осуществляет выбор оптимального торгового посредника и эффективного метода распределения. Выбор оптимального торгового посредника основан на анализе следующих критериев:

1. Обоснованность ценовой политики торгового посредника.

61

2.Хорошее знание оптовиком товара поставщика.

3.Наличие у посредника складских площадей и его готовность хранить у себя товары поставщика.

4.Конкурентоспособность и прочность его финансового положения.

5.Качество сервиса, который характеризуется следующими принципами:

–осязаемость – это благоприятная физическая среда, в которой представлен сервис посредника (офис, оргтехника, вид персонала);

–ответственность – гарантии выполнения условий поставки;

–доступность – удобное для покупателя время оказания услуг;

–коммуникабельность – легкость установления контактов с потребителями

ивежливое поведение поставщика сервиса;

–безопасность – отсутствие риска получения некондиционной продукции;

–лояльность к потребителю – доступные цены, система скидок и льгот. На втором этапе управления распределением готовой продукции логисти-

ческий менеджер выбирает оптимальный метод распределения. Существуют следующие методы распределения:

1.Интенсивный – предполагает размещение запасов готовой продукции массового спроса среди большого числа торговых посредников.

2.Эксклюзивный – означает передачу специальных товаров узкого спроса ограниченному кругу посредников.

3.Селективный – предполагает распределение запасов готовой продукции среднего спроса среди среднего количества посредников.

Для повышения эффективности распределения готовой продукции логистический менеджер компании должен принимать решения в зависимости от этапов жизненного цикла товара. Перечень таких решений представлен в табл. 2.3.10.

	Таблица 2.3.10
Логистические решения в зависимости от этапов ЖЦТ
Этапы жизненного	Логистические решения
цикла товара
	Неравномерное распределение; селективные логисти-
Инсталляция	ческие каналы; небольшое число торговых точек; на-
	копление запасов ГП; формирование информационной
	системы
	Создание новых каналов распределения и сервисной
Рост	сети; анализ логистических издержек; совершенство-
	вание информационно-компьютерной поддержки
	Интенсивное распределение; повышение емкости ка-
Зрелость	налов распределения; установление интеграционных
	связей с различными торговыми посредниками; укре-
	пление сервисной сети; контроль затрат
	Селективное распределение; свертывание распредели-
Упадок	тельных каналов; перераспределение запасов ГП от
	розничных торговых точек к складам крупных опто-
	виков

62