Политика взыскания дебиторской задолженности
Политика работы с дебиторами включает в себя процедуры, которые использует фирма в отношении просроченной задолженности. Такие процедуры включают отправку писем, телефонные звонки, личное посещение должника и мероприятия юридического характера.
При формировании политики взыскания долгов необходимо учитывать с одной стороны время задержки и качество счетов, т.е. качество компаний-должников, а с другой стороны – сумму, затрачиваемую на процедуры взыскания долгов.
Активность компании по взысканию просроченной задолженности напрямую зависит от времени задержки оплаты счета. Чем больше задержка платежа, тем активней должны быть усилия по взысканию долга. Так, в первый месяц задержки платежа можно отправить спокойное безличное напоминание об уплате. На второй месяц задержки платежа необходимо перейти к более жестким мерам – телефонным звонкам и личному посещению клиента. Если эти меры не заставили должника погасить свои долги, то можно обратиться за помощью к специальному агентству по взиманию долгов или в арбитражный суд.
Качество счета определяется вероятностью неуплаты и вероятностью повторного обращения. Если этот риск невелик, то политика взыскания долгов должна быть мягкой, поскольку излишне жесткие меры могут вызвать недовольство относительно надежных клиентов, которые по той или иной причине не смогли вовремя произвести платежи.
При определении суммы денежных средств, затрачиваемых на взыскание долгов, необходимо учитывать, что до определенного момента эта зависимость носит прямой характер, т.е. чем больше затрачивается средств на процедуры взыскания, тем меньше процент безнадежных долгов и тем короче средний период взыскания долга. Но эта взаимосвязь не носит линейного характера. Так, первоначальные расходы по взиманию платежей обычно не приводят к значительному снижению потерь по безнадежным долгам, однако в дальнейшем дополнительные расходы способствуют их резкому сокращению, но до определенного момента, после которого их влияние на размеры безнадежных долгов имеют тенденцию сокращаться. Гипотетическая взаимосвязь между расходами по взиманию платежей и потерям по безнадежным долгам отображена на рис. 4.1.
Рис. 4.1. Взаимозависимость между размерами потерь по безнадежным долгам и затратами по взиманию платежей
Обычно приблизительно такой же вид имеет кривая взаимозависимости между средним сроком взыскания счетов дебиторов и уровнем расходов, связанных с этой деятельностью.
Скидки за ранние платежи
Скидка за ранние платежи – это сокращение цены продажи, выраженное в процентах, которое предоставляется в случае оплаты счета раньше установленного срока.
Скидки за ранние платежи применяются компанией с целью привлечения новых покупателей, которые могут расценить скидку как снижение цены, и сокращения периода погашения задолженности, так как часть постоянных покупателей ускорит выплаты для получения скидки. Тем самым происходит компенсация потерь в выручке, обусловленных предоставлением скидки.
При рассмотрении вопроса о предоставлении клиентам скидок за ранние платежи необходимо решить две проблемы: определить срок предоставления скидки за ранние платежи и ее размер.
Срок предоставления скидки за ранние платежи представляет собой период времени, в течение которого за более раннюю оплату счета покупатель может получить скидку.
Обычно этот срок и размер скидки устанавливается исходя из отраслевой практики, поскольку серьезные отклонения от отраслевых стандартов могут вызвать недовольство конкурентов. На Западе большинство компаний устанавливают 10-дневый срок для возможности получения скидки. Определение размера скидки зависит от таких факторов, как эластичность спроса, уровень конкуренции, инфляция, процентная ставка и др.
Предоставление скидки может привести к существенному росту объема продаж только при наличии эластичного спроса, в противном случае ее предоставление экономически нецелесообразно. Уровень конкуренции также влияет на размер скидки, поскольку конкуренты могут воспринять ее как завуалированную форму снижения цены, что может вызвать ценовую конкуренцию. Необходимость учета инфляции и процентной ставки вызвано тем, что, во-первых, в условиях инфляции любая отсрочка платежа ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции, и, во-вторых, при отсрочке платежа компания вынуждена пользоваться кредитом для пополнения своих оборотных средств. Следовательно, досрочная оплата потребителями своих долгов позволит компании экономить на инфляционных потерях и на процентах за кредит. Эта экономия должна компенсировать потери в доходах от предоставления скидки.
Пример 4.6.
Для обеспечения процесса производства компании требуется 800 тыс. руб. Компания предоставляет торговый кредит своим покупателям на 30 дней без предоставления скидки. Объем продаж составляет 1 млн. руб. в месяц. Уровень инфляции – 2% в месяц, процентная ставка по банковским кредитам – 20%, а по депозитам – 10%. Компания анализирует возможность предоставления скидки в размере 3% в случае немедленной оплаты продукции.
Определить, компенсирует ли экономия на инфляции и процентной ставке потери в доходах от предоставления 3%-ной скидки?
Анализ.
Расчет влияния инфляции и процентной ставки на решение о предоставлении скидки представлен в табл. 4.13.
Таблица 4.13
Влияние инфляции и процентной ставки на решение о предоставлении скидки
Показатели |
Значение для варианта |
|
со скидкой |
без скидки |
|
Условия отсрочки Размер скидки, % Выручка от реализации продукции Потери от инфляции, тыс. руб.
Потери на скидках, тыс. руб. Оплата банковского процента, тыс. руб.
Доход от вложений денег, полученных по предоплате на депозит с учетом инфляции, тыс. руб. Суммарные потери, тыс. руб. |
Нет 3 970 0
30 -
(170×10%/12)×0,98 = 1,39 (30-1,39) = 28,61 |
30 дней 0 1000 (1000×0,02) = 20 0 (800×20%/12) = 13,33
(20+13,33) = 33,33 |
Таким образом, компания, предоставляя покупателям скидки на уровне 3%, теряет меньше, чем из-за инфляции и необходимости выплачивать проценты за пользование кредитом при отсрочке платежа на 30 дней.
Оптимальной считается скидка, установленная на уровне, когда предельные затраты и прибыль точно уравновешивают друг друга.