- •1.Возникновение маркетинга и процесс его становления. Этапы становления маркетинга.
- •2. Сущность маркетинга. Основные определения. Цели и задачи маркетинга.
- •3. Методология маркетинга: принципы, функции, средства маркетинга. Модель комплекса маркетинга-микс применительно к услугам.
- •4. Особенности маркетинга услуг гостеприимства.
- •Максимальный учет условий и требований рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него
- •5. Индустрия гостеприимства. Основные понятия. Цели и задачи развития индустрии гостеприимства.
- •6. Составные элементы индустрии гостеприимства и особенности их развития в современных условиях.
- •7. Глобализация,концентрация и интеграция в мировой индустрии гостеприимства.
- •8.Индустрия гостеприимства в России. Особенности ее формирования и развития.
- •9. Основоположники маркетинга услуг гостеприимства.
- •10. Услуга – как объект маркетинговых исследований. Понятие услуги. Основные определения.
- •11. Виды услуг индустрии гостеприимства.
- •12. Туристская услуга - как комплексная услуга индустрии гостеприимства
- •13. Основные характеристики туристской услуги.
- •14, 22 Создание информационной базы маркетинга. Потребность в информации. Источники информации.
- •2) Разработка плана сбора информации.
- •15. Маркетинговые исследования. Сущность, виды, методологические основы маркетинговых исследований. Анализ и интерпретация информации. Представление результатов исследования.
- •16. Основные модели маркетинга услуг.
- •17. Сущность маркетинга отдельно предприятия индустрии гостеприимства
- •18. Анализ внешней и внутренней среды предприятия индустрии гостеприимства – исходный момент маркетинговой деятельности.
- •19. Формулирование стратегий предприятия индустрии гостеприимства.
- •Установление маркетинговых целей.
- •Разработка альтернативных стратегий.
- •Выбор и оценка стратегий.
- •20. Имидж предприятия индустрии гостеприимства и его значение для маркетинговой деятельности.
- •21. Анализ и выбор товара для реализации. Основные компоненты конкурентоспособного продукта индустрии гостеприимства.
- •23. Жизненный цикл продукта индустрии гостеприимства. Особенности каждого периода в индустрии гостеприимства.
- •24. Организация и управление маркетингом услуг гостеприимства
- •25. Международные организации и их роль в управлении маркетингом услуг гостеприимства. Вто
- •26. Национальные Туристские Администрации. Отечественный и зарубежный опыт управления маркетингом.
- •27. Индивидуальные и организованные покупатели услуг индустрии гостеприимства.
- •28. Модель потребительского поведения. Факторы, влияющие на потребительское поведение.
- •29. Организованные покупатели услуг индустрии гостеприимства. Принятие решения о покупке организованным покупателем
- •30.32. Целевой маркетинг и сегментация рынка. Этапы целевого маркетинга.
- •III. Сегментация рынка
- •2) Необходимые требования к эффективной сегментации.
- •1) Варианты рыночного покрытия.
- •31. Деление рынка на сегменты. Критерии сегментации. Требования к эффективной сегментации.
- •33.Цена: факторы и методы ее определения в индустрии гостеприимства
- •34. Ценовые стратегии и их применение в маркетинге услуг гостеприимства.
- •2) Дифференцированные ценовые стратегии
- •3) Ассортиментные ценовые стратегии
- •4) Психологические стратегии ценообразования
- •5) Стимулирующие стратегии ценообразования
- •37. Продвижение товаров и услуг индустрии гостеприимства: реклама, прямой маркетинг, стимулирование сбыта
- •Реклама:
- •II. Прямой маркетинг
- •38. Реклама как важнейшая часть системы маркетинга индустрии гостеприимства. Основные носители рекламы и их особенности в индустрии гостеприимства.
- •39. Стимулирование сбыта. Цели и выбор средств стимулирования сбыта. Оценка результатов.
- •40. Связи с общественностью и их роль в маркетинге услуг гостеприимства.
- •41. Выставки и ярмарки
27. Индивидуальные и организованные покупатели услуг индустрии гостеприимства.
В индустрии гостеприимства существует два основных типа потребителей: индивидуальные и организованные. Индивидуальные — индивидуумы и члены их семей, которые приобретают туристские услуги для удовлетворения своих собственных нужд.
Но здесь следует иметь ввиду, что они не представляют собой однородную группу людей, объединенную желанием путешествовать и влекомую лишь одной мотивацией. Есть набор разных, иногда противоположных желаний, потребностей, вкусов.
Цель специалиста по маркетингу — понять своих покупателей. Только при полном их понимании вы сможем помочь им в удовлетворении их нужд.
В этой связи, важно определить поведение потребителя, на которое влияет широкий диапазон факторов, и которое не только никогда не бывает простым, но часто бывает даже противоречивым, на него еще оказывают влияние множество различных факторов.
Важно обратить внимание на тот факт, что понятие «потребитель» часто отождествляется с понятием «покупатель». Между тем один и тот же туристский продукт может пройти через целей ряд покупателей (посредников). Ведь существенная часть сбыта услуг предприятий индустрии гостеприимства осуществляется через организованных покупателей. Среди организованных покупателей услуг гостиниц следует выделить туроператоров, которые приобретают оптом услуги по размещению туристов. Работа по привлечению таких крупных клиентов является приоритетным направлением работы отдела продаж отеля.
Здесь следует иметь ввиду, что туроператора интересует в первую очередь хорошее месторасположение и высокое качество услуг, предоставляемых гостиницей. Туроператор также заинтересован в возможности выкупа блоков комнат по специальным ценам, а также в получении скидок на стоимость полного пансиона.
К организованным покупателям услуг индустрии гостеприимства относятся также и некоммерческие общественные организации (политические партии, профессиональные объединения, фонды, государственные, религиозные организации и т.п.), ассоциации, корпорации и т.д. Всем этим организациям могут быть необходимы помещения для организации встреч и места для размещения своих гостей, которые приехали издалека.
Рынок презентаций, конференций, корпоративных встреч — это один из самых привлекательных для гостиничных предприятий рынков организованных покупателей. Он имеет ряд преимуществ по сравнению с другими:
приносит хорошую прибыль;
мероприятия можно планировать на период межсезонья;
легко подстроить график работы обслуживающего персонала;
может принести дополнительную прибыль после окончания мероприятия;
если программа строится на основе театральных действий, карнавалов, балов или иных общественных праздников, то предприятия индустрии гостеприимства помимо «зарегистрированных» участников, могут привлечь и дополнительных гостей.
Хотя рынки коллективных заказчиков похожи на рынки индивидуальных потребителей, поскольку и те, и другие — это люди, выполняющие роль покупателя и принимающие решение о покупке, чтобы удовлетворить какие-либо потребности. Но тем не менее, они имеют и определенные отличия, которые касаются структуры рынка и спроса, характера покупающего субъекта, типов решений и процесса их принятия.
Покупающий центр — это совокупность лиц и групп, принимающих участие в процессе решения о покупке, разделяющие общие цели и риск, связанный с данным решением.
Покупающие центры различаются по количеству и типу их участников и состоят обычно из тех членов организации-покупателя, которые в процессе принятия решения о покупке играют одну из следующих ролей:
пользователи — те, кто потребляет данные услуги индустрии гостеприимства. Чаще всего именно они являются инициаторами покупки;
оказывающие влияние на принятие решения о покупке — они часто помогают определить требования к услугам индустрии гостеприимства, предоставляют информацию, оказывают непосредственное влияние на решение о покупке, но сами окончательного решения не принимают;
принимающие решение о покупке — они вырабатывают требования, которым должны соответствовать услуги индустрии гостеприимства, определяют поставщиков;
одобряющие решение о покупке — санкционируют предлагаемые действия тех, кто принимает решение;
покупатели — уполномочены выбрать поставщиков услуг гостеприимства и договориться об условиях их покупки;
фильтрующие информацию — они обладают властью отказать продавцам в доступе к членам покупающего центра и задержать информацию (важная роль здесь отводится секретарям компаний).