3.Факторы ксп и конкур преим-ва Торг предпр-я

Люб. преим-ва нужно показывать, иначе-упущенное. Единств важное 3М (доходн,удобн,хорошее). Если место не то, следоват, менять формат (1Универс). Факторы: К важн компонентам оценки местонахожд магаз относятся: хар-ка площади; ст-ть покупки; простота паркующего; пешеход поток; трансп поток; обществ транспорт; привлекат-ть окр среды; соседство с аналог магазинами; доступ к торг зоне. Цена не всегда явл важным фактором потребит лояльности – широкий выбор тов и высок ур-нь сервиса не оставляет место для мыслей о цене. Однако она приобретает все бол значение. Бол знач-е в опр-и места цены при формир-и потребит преим-в зависит от хар-ра самих пок-лей. Некот сегменты потр-лей на первое место ставят удобство осущ-я покупки, другие – престиж магазину, третьи — кач-во тов. Для всех этих потр-лей цена явл значит ф-ром, но никогда не будет явл определяющей.Ключом к созд-ю длит и непрерыв конкур преим-в для розн торговли явл разработка всесторон стратегии из максим. влияния на потр-ля.

Конкур преим-ва:

1.Физич ф-ры преим-ва (присутствие или отсутствие к-л ингридиентов)

2.Преим-ва процесса (нравится как товар выложен, доставлен, предлагается)

3.Преим-ва взаимоотн-й (карточ,лоял, отн-й м/у пок-лем и ритейлом. ВО перечерк ценов.показ-ли)

4. Мерчандайзинг, понятие, цели процедуры

В торг.зале есть возм-ть: 1- показать Т, 2-повлиять на выбор пок-ля, 3-повлиять, чтобы купил больше ед-ц.

Формула наглядности AIDA. 86% реш-й внутри ПРТ.

Мерч представ собой сист мер, осущ-мых в торг зале, кот направлены на созд-е у пок-лей опред эмоц состояния, информац обеспеч-я, а также нацелены на поддержание эстетич комфорта. (визуализация торг.предл-я: М-г внутри ПРТ, Механизм акцент.вниман П-ля на опред.Т, ТМ.)

Цель– обеспеч-е макс возмож уровня сбыта тов посредством его эффектив размещ-я в точках продаж.

Кажд.ПРТ заитерес., т.к.макс дох.с ед-цы полоч.простр-ва.

Менеджм.Мерч: 1 – ПРТ самост; 2-поставщ. 3-аутсорс

Процедуры:

-опр-е ассорт позиций и необх торг запаса и особенно контроль за нахождением тов в нуж кол-ве в торг зале

-оценка справедливости цены на товар, указанной на ценнике

-планировка торг зала и подбор торг оборуд-я

-размещ-е отделов и секций, представление Т в торг.зале

-оформление тов. промо-акции, дегустации

-POSМ (в кажд.отд ПРТ свои – входн, прикасс..)

-подбор музыки и запахов для торг зала

(примеры Свет,Цвет- в магаз одежд, мех, просто комфорт)

Фэйсинг – кол-во ед-ц, выставленных фронтально к пок-лю (лучше нечет, Face-to- Face Rich). «Золот.сечен.», поворот налево – комф. Импульс.покупки в нач. (корз.пуст, кошел нет)

4 «кита» (месторасполож, месторазмещ., POSМ, выкладка)

5. Формир-е товар политики в ртп

Ас-т(перечень Т, реализ ПРТ) Производств и торгов (шире) Широта – кол-во категорий тов или тов групп, предлагаемых магазином. Глубина – кол-во наименований тов в рамках кажд тов группы. Ас-т д.б.сбалансирован, устойчив (пост наличие опред Т). Ас-т РТП можно разделить на 3 группы:

1.Базовый ас-т – основ тов, на кот приходится не менее 50 % продаж 2. Привлекающие тов – тов повседнев спроса, явл для пок-лей показ-лем уровня цен в магазине 3. Дополняющие тов. Доля этих тов в обороте не более 15 %. Но магазин, предлагающий более широкий ас-т вызывает бол доверие пок-лей.

Классич инструментом изучения стр-ры ас-та - АВС анализ. Этот метод можно исп-ть для анализа эф-ти введения различ ассорт групп и для сопоставления выгодности отдел тов внутри одной ассорт группы. (Группа А приносит 80% объемов продаж, В – 10 %, С – 10 %).

Для опр-я оптимальности соотнош-я групп БКГ: Вопросы(10%), Звезды(40), Коровы(60), Собаки(10) Верт-Темпы роста р., Гориз _Доля Р. Выс/низ

Советы: - учит сезонность – вкл в ас-т, кот нрав ЦА дан ПРТ – предпочтит Т, кот поддерж Рекл производ .

По Кисел – в торговле продается не тов, а товар предл-е, кот вкл предпрод и послепродаж обслуж-е. Мультиатриб мод Т – поводом для покупки м.стать люб сходство Т. Абстракции, кот не имеют влияния прямого, но только они и влияют на ценность (магнит дозатор на водке).