6. Формир-е ценовой политики в ртп

ЦО в торговле м. базироваться на 2 методах:

1.Затратный. Опр-е розн торговцем цены реализации тов, как суммы его закупоч ст-ти и фиксирован % к ней. 2. Рыночный. Цены уст-ся исходя из представлений о готовности пок-лей заплатить за дан тов. Достичь оптимал реш-я позволяет комбинир методов, когда первый становится основой стратегии ЦО, а второй исп-ся для привлеч пок-лей. Цена тов должна обесп-ть: реализацию тов, КСП, соотв-е его ценности и рентаб-ть предпр.

В книге Леви и Вейтца «Основы розн торговли» говорится, что на совр рынке сущ-ют 2 стратегии ЦО:

1. Стратегия (ЕНЦ). Розн цены остаются где-то м\у обыч ур-нем цен и ур-нем распродаж. Преим-ва: уменьш-ся угроза ценовых войн, уменьш-ся потр-ть в рекл.

2. Стратегия высоких/низких цен. В некот случаях предлагают тов по более высок ценам, чем у конк-тов. Но часто проводят распродажи и активно их рекламируют. Преим-ва: один и тот же тов предназначается разл сегментам; атмосфера распродаж привлекает огромное кол-во пок-лей; упор делается на кач-во и сервис.

Хотя Основ ценовая стратегия розн торговли - комбинация ЕНЦ и высоких/низких цен, весьма популярны след инструменты:

–купоны, скидки, пласт карты,

-множествен ЦО (одинак тов различ веса продаются по разным ценам),

-многомерное ЦО (заставляет пок-ля купить 2 и более тов одновременно)

- выравнивание цен (разные ур-ни заранее определ ценовых позиций, т.е дешевый, сред или дорогой тов)

- некруглые цены

-престиж ЦО (уст-ся достаточно высок цены по сравн-ю с конк-тами. Срабатывает псих эф-т «дороже-качественнее»)

Стратег корректир-я цены в зависит от действий конк-тов (если понизил, след три пути). Люб скидка-лишение прибыли. Глав в М-ге – снизить цену – утопия и график спроса (цена в, объ н)

7. Коммуникатив политика прт

Пытаясь создать нуж образ магазина и привлечь пок-лей, ПРТ уделяют все больше внимания разл видам МК, связ с влиянием на потр-лей внутри магазина и вне его.

Вся сист МК д.б. направлена на потр-лей в целях измен-я его повед-я в интересах ПРТ

МК в РТ:

1.Стимулир-е пок-лей (промо-акции, мерч, ценовое стимулир-е, собств ТМ, прямой м-г)

2. Рекл ком-ции

-рекл РТП в СМИ

-внеш оформление магазина (указатели, фасад, витрины)

-мероприятия по PR (меценатство, лоббирование. Паблисити, спонсорство)

-участие в выставках и ярмарках

-реклама на месте продажи

3. Стимулир-е торг персонала(обучение, оценка, контроль, мотивация)

Еще: про ИМК (диффузия, синергизм); кодир-декодир; про Женщ (90% оборота) (время, трафик); понимать, кто реципиент, цель, мишень (таблетки врачам)

8. Стратегия целевого м-га (утп для цпа)

Розн предпр-е может ориент-ся на весь рынок или на отд сегменты. Задача м-га – помочь предпр-ю найти свое место на рынке. Осн этапами стратегии целевого м-га явл:

1.Сегментация рынка по выбранным признакам

2.Оценка и выбор сегментов

3.Выбор стратегии Поз торг предпр-я

Сегм-я – разделение конкр рынка на сегменты, отлич по своим параметрам, реакции на те или иные виды деят или по к-л др. признакам

Признаки сегмент-и: 1- Геогр. 2-Месторасп-е РТП отн-но покупат потока (рядом с местом жит-ва пок-ля, вблизи дорог, метро)3-психографич. Хар-ки (стиль жизни, личност кач-ва)4 -мотивы покупки.поведенч (престиж, экономия, удобство)5 -демограф и соц-эк показ-ли (пол, возраст, Ур. дохода)

Оценка и выбор сегментов:

Проблема выбора целев сегмента достаточно сложна. Решать ее нужно в след послед-ти:

-уст-ть размер сегмента и скорость его измен-я

-обосновать его привлекат-ть

-опр-ть цели и р-сы орг-ции, осваивающей сегмент. Критерии оценки сегмента РТП: 1. емкость рынка (кол-во возмож потр-лей) 2. Однородность потр-лей (стр-ра потр-я, мотивации)3. Доступность сегмента (инф-ая, террит-ая, матер) 4. Рентаб-ть 5. Конкур давление 6. Устойчивость сегмента (лояльность к дан ПРТ, стабильность выделен группы потр-лей).

Позиц-е ПРТ – процесс поиска для предпр-я рын позиции, выгодно отлич его в представлении потр-лей от конк-тов. Позиц-е следует осущ-ть с учетом конкр целевой группы, для кот созд-ся преим-ва и УТП. 2 типа позиц-я: позиц-е предпр-я и позиц-е тов. Позиц-е – долгоср стратегия предпр-я. Позиц-е опр-ет отн-е пок-ля к компании. В основном на потр-ля действует след набор хар-тик: (особ-ти ас-та, цены, сервис, удобство расп-я).Позиц-е должно базир на конкур преим-ве.