9. Стратегич планир-е в прт

Стратег планир-е м-га-последоват-ть этапов, в ходе кот предпр-е разрабатывает стратег план и опр-ет целевой рынок, формы торговли и способы построения устойч конкур преим-в.

Этапы:

1. Оценка ситуации (анализ привлек-ти рынка, конкур анализ, самоанализ)

2. Опр-е стратег возм-тей (поиск незанятых рыноч ниш, поиск новых привлекат для потр-ля Т и У или потребит св-в)

3. Оценка стратегич альтернатив (проводится оценка возм-тей, определен на предыд этапе. При этом предпр-е анализирует потенциал созд-я устойч конкур преим-ва и получ-я прибыли для кажд из рассмотр вариантов)

4. опр-е конкр задач и распред-е р-сов

5. Разработка торговли-mix для внедрения стратегии

6. Оценка деят и внесение корректив

Стратег планир-е возможно ч\з различ стратегии:

-в сфере товар политики; в сф ЦО; в сф.ком-ции; Позиц-е.

1) Страт.Экономии (магаз, кот продают цены);

2) Страт.Удобства (всё наход в одном месте; или магаз наход «у дома» и др)

3) Страт.Обслуживания («Красотка»)

4) страт.Архитектуры («Плаза», сады, фонтан, девушки)

Но м.б. и 5-я страт: «Держаться середины дороги»(mix из к-л страт)

Портер назыв ее отриц, негативн. Вообще - Позицию создает не продавец, а пок-ль. «Позиция в голове!»

10. Прямые формы продаж

Прямые(персонал, лич) продажи- это продажа Тов непоср-но пок-лю (у него дома, если это бытовые Тов и на п/п- если это ТПН)

Прямые продажи предполагают работу коммивояжеров или торг агентов лично с кажд отдел потр-лем, непосредств распростр-е рекл мат-лов, демонстрация Тов в реал усл-х исп-я, возм-ть уст-я длит отн-й по купле-продаже Тов.

ПРЕИМ-ВА прямых продаж:

-прямой контакт продавцов с конеч потр-лями

-индивид работа с клиентурой со стороны торг агентов.

К прямым продажам фирма обращ-ся чаще всего

-если пок-ли крупные и осущ-ют значит закупки

-если пок-ли сконцен-ны географ-ки

-если поставляются дорогие, престиж, требующие спец исп-я тов

-если это предусмотрено МГовой стр-гией.

Прямые продажи отлич-ся гибкостью и адаптивностью, но есть и

НЕДОСТ-КИ:

-они не эф-ны для охвата широкой ауд - они дорогие -оказывают бол давление на пок-лей.

Товароведение

1. Предмет, обьекты, задачи твд. Осн категории

ТВДе - наука об основополагающих хар-ках Тов, опред их потребит ст-ти, и ф-рах опред эти хар-ки.

Тов – матер Предмет, предназнач для купли/продажи.

Кач-во – сов-ть потребит св-в тов

Объект - В ТВД таким эл-том выступает тов, облад опред потреб св-вами.

Предмет – потребит ст-ть,обладает способностью удовл-ть потр-ти.

Задачи: опр-е хар-тик , сост потреб ст-ть; уст-е принципов и методов, обуслов. науч основы ТВДя; сист-я Тов путем клас-и и кодир-я.

Потребит ст-ть – удовл-е конкр потр-тей чел.

2.Клас-я: общие принципы и правила

Принципы класс-и:

1)уст-е цели класс-и (одна цель позволяет построить систем и цельную класс-ю, неск-ко целей - делает ее громоздкой и слож); 2)выбор метода класс-и; 3)выбор числа классификац признаков и послед-ти их исп-я.

Правила клас-и:

1) деление мн-ва следует начинать с наиболее общих признаков;

2) на кажд ступени можно исп-ть только один признак, имеющий принцип знач-е для этого этапа (члены деления должны исключать друг друга).

3) разделение объектов должно осущ-ся последовательно от бол к меньшему, от общего к частному;

4) деление д.б. соразмерным - объем делимого понятия д.б. равен объединению объемов членов деления. Н-р, при делении деталей сапога на союзку, рант, подошву и голенище объем делимого понятия шире, чем сумма понятий, полученных в рез-те деления. Во избежание этой ошибки следует добавить «прочее».

5) необходимо установить оптимал число признаков, ступеней и глубины.

Сырьевой признак предусматривает деление тов на товар сорта в завис-ти от сорта основ сырья: из муки высш сорта вырабатывают хлеб высш сорта. Пример технологич признака: сорт муки формир-ся в процессе помола зерна, поэтому из одной партии зерна, используя различ виды помола, можно получить разные сорта муки. Органолептич оценка лежит в основе деления на тов сорта тверд сычужных сыров, зеленого горошка и др тов.

Для клас-и тов исп-ют два метода: иерархический и фасетный.

При иерархич (линейной, последоват) сист класс-и тов подразделяют на подчинен подмн-ва, составляющие единую сист с взаимосвязанными подразделениями (группа, подгруппа, вид, подвид и т.п.) объектов, сходных хотя бы по одному признаку.

Фасетная сист клас-и предусматривает разделение тов на отдельные, независимые друг от друга параллел группы (фасеты), на основе какого-либо признака в кажд из этих групп.

Клас-я тов предполагает исп-е опред принципов и соблюд-е правил класс-и.

3. Ас-т тов: опр-е, понятие, виды, показ-ли ас-та. Упр-е ас-том

Ас-т тов - набор тов, объединенных по какому-либо одному или сов-ти признаков.

Ассорт перечень тов — часть торг ас-та тов, кот д.б. постоянно в продаже.

Промышл ас-т тов – ас-т тов, вырабатываемый отдел отраслью пром-ти или отдел промышл предпр-ем.

Торг ас-т тов – ас-т тов, представл в торг сети.

Простой ас-т тов – ас-т тов, представл такими видами, кот клас-ся не более чем по трем признакам.

Слож ас-т тов – ас-т тов, представл такими видами, кот клас-ся более чем по трем признакам.

Укрупнен ас-т тов – ас-т тов, объединенных по общим признакам в опред сов-ти тов. Сов-тью тов явл класс, группа, вид тов.

Развернутый ас-т тов – ас-т тов, представл разновидностями тов.

Стр-ра ас-та тов – соотнош-е выделен по опред признаку сов-тей тов в наборе. Для наглядности стр-ра ас-та выражается в %.

Показ-ль ас-та тов - количеств хар-ка одного или неск св-в ас-та тов.

Св-во ас-та – особ-ть ас-та, кот проявляется при его формир-и.

Мароч ас-т - набор тов одного вида мароч наим-й. Такие тов наряду с удовл-ем физиологич потр-тей в значит мере нацелены на удовл-е соц и психологич потр-тей. Это престиж марки авто, духов, одежды, мароч вин и др.

Сопутствующий ас-т - набор тов, не относящихся к основ для дан торг предпр-я.

Рационал ас-т - набор тов, наиболее полно удовл-щий реально обоснован потр-ти, кот обеспечивают максимал кач-во жизни при опред ур-не развития науки, техники и технологии.

Широта ас-та - количеств состав набора тов, выделен по опред признаку и представл в виде классиф группировки.

Коэф широты - количеств показ-ль, выражаемый отн-ем действит широты к базовой. Действит широта — знач-е широты ас-та, представленного на предпр-и. Базовая широта – знач-е широты, взятое за образец (ас-т тов специализир магазина, представл в каталогах, ст-тах, на отдел товар рынке, в спецификации к договору купли-продажи).

Полнота ас-та - количеств состав набора тов, выделенных по комплексу част признаков и представл в виде классификац группировки. Коэф полноты ас-та рассчит-ся как отн-е имеющегося в наличии ас-та к базовому.

Устойчивость ас-та – спос-ть набора тов удовл-ть спрос на одни и те же тов, т.е. это показ-ль, хар-щий колебания полноты и широты ас-та в теч-е опред времени. В отдел случаях устойчивость связывают со сроком, в теч-е кот тов опред видов, разновидностей и наим-й находятся в реализации.

Коэф устойчивости – отн-е кол-ва видов, разновидностей и наим-й тов, пользующихся устойчивым спросом у потр-лей, к общему кол-ву видов, разновидностей и наим-й тов тех же однородных групп.

Новизна (обновление) ас-та – спос-ть набора тов удовл-ть изменившиеся потр-ти за счет новых тов. Новизна хар-ся действит обновлением – кол-вом новых тов в общем перечне (Н), а также степенью обновления (Кн), кот выражается ч\з отн-е кол-ва новых тов к общему кол-ву наим-й тов (или действит широте).

Упр-е ас-том - деят, направл на достиж-е треб-й рациональности ас-та.

Формир-е ас-та - деят по составлению набора тов, позволяющего удовл-ть реал или прогнозируемые потр-ти, а также достигнуть целей, определен рук-вом торг предпр-я.

Ф-ры формир-я ас-та. Среди ф-ров выделяют общие (спрос и рентаб-ть) и специфич. Для торг ас-та к ним относятся производств возм-ти изготовителей, материально-технич база и специализация торг предпр-я (вид и тип), каналы распред-я, методы стимулир-я сбыта и формир-я спроса.