24. Опишите тактические приемы, применяемые на этапах переговорного процесса.

Прием «уход, или отклонение от борьбы» - применяется когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, или когда нежелательно давать партнеру точную информацию или однозначный ответ. Прием заключается в том, что партера просят отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.д. При этом свою просьбу надо сопроводить утвердительным аргументом.

Близки к данному приему и другие «затягивание», «выжидание», «салями» (по принципу нарезания колбасы тонкими кусочками). Эти приемы используются когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации у партнера.

Прием пакетирования – заключается в том, что к обсуждению готовятся не один вопрос или предложение а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

Прием «завышения требований» - состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения заведомо неприемлемые для партнера.

Прием «расстановка ложных акцентов» - заключается в Ом, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса. Кот. в действительности является второстепенным.

Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту» - суть в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракты, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине либо откладывается либо срывается.