Часть 4 Публичное выступление
I. Доходы от этого налога позволят школам повы
сить качество их программ (достоинство 1).
II. Доходы от этого налога позволят школам при
глашать на работу более квалифицированных учите
лей (достоинство 2).
III. Доходы от этого налога позволят школам за
купить более современное оборудование (достоин
ство 3).
Для речи, построенной по схеме сравнительных
достоинств, логика организации, связывающая дово
ды и цель речи, может быть выражена так: если из
ложенные доводы показывают, что данное предложе
ние обеспечивает значительное улучшение по срав
нению с тем, что в настоящее время делается, то
предложение должно быть принято.
Метод мотивации
Последний метод, который мы обсудим, метод
мотивации, сочетает в себе решение проблемы и мо
тивацию слушателей. Он следует схеме решения про
блемы, но при этом включает в себя необходимые
шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мо
тивационный эффект речи. Многие из соображений
в области мотивационных схем выступления выдви
нуты Аланом Монро, профессором Университета
Пердью. Мотивационная схема, как правило, состо
ит из пяти шагов, образующих унифицированную
последовательность, которая заменяет собой привыч
ную модель «вступление, основная часть, заключе
ние»: 1) шаг привлечения внимания; 2) шаг утверж
дения потребности, полностью раскрывающий при
роду проблемы; 3) шаг удовлетворения потребности,
дающий объяснение того, как предложение удовле
творительным образом разрешает проблему; 4) шаг
наглядного представления, показывающий, что
значит предложение лично для каждого слушателя;
5) шаг — призыв к действию, выделяющий конкрет
ное направление, в котором слушателям следует дей
ствовать. Мотивационная схема речи в защиту пред
ложения поддержать введение школьного налога бу
дет выглядеть так.
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо
совали за введение школьного налога во время но
ябрьского голосования.
I. Сравнение результатов тестов на знание матема
тики и естественных наук, выполненных учениками
разных стран, заставляет нас обратить внимание на
нашу систему образования (внимание).
II. Недостаток денег, который является результа
том мер по уменьшению издержек, отрицательно ска
зывается на способности наших школ качественно
преподавать базовые академические дисциплины
(потребность, заявление о проблеме).
III. Предлагаемый налог даст доход, достаточный
для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку
с его введением появится возможность направлять
больше средств на учебные нужды (удовлетворение
потребности, как предложение разрешает проблему).
Это будет ваш вклад не только в образование ва
ших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образова
тельную систему на уровень мировых стандартов,
которым
она когда то соответствовала (наглядное
Глава 18 Убедительное выступление
представление смысла предложения лично для каж
дого).
Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы
можете ответить «да» и тем самым проявить свою
добрую волю и готовность поддержать введение
крайне необходимого школьного налога (призыв к
действию, указывающий конкретное направление
действий).
Поскольку мотивационная схема — это вариант
схемы решения проблемы, логика организации речи
здесь во многом та же самая: если текущие меры не
разрешают проблему, новое предложение, которое,
действительно, способно разрешить ее, должно быть
принято.
Наблюдай и размышляй
Рабочая тетрадь
Выбор способа организации речи
Выберете схему организации для вашей убеж
дающей речи. В рабочей тетради под пунктом
18.4 напишите, почему вы планируете исполь
зовать именно такую организацию. Ответьте,
почему вы считаете, что эта схема подходит
лучше всего, если реакция аудитории на вашу
цель будет такой, как вы предполагаете.
Мотивация — силы, действующие на орга
низм извне и изнутри, которые инициируют и
направляют поведение.
Стимул — цель, которая дает мотивацию.
Мотивация
Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей,
если будете говорить так, чтобы создать для них мо
тивацию.
Мотивация, или «силы, действующие на организм
извне и изнутри, которые инициируют и направля
ют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в ре
зультате использования стимулов и эмоционально
го языка.
Стимулы
Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мо
тивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что,
собирая алюминиевые банки и стеклянные или пласт
массовые бутылки, вы не только поможете очистить
окружающую среду, но и получите деньги за то, что
принесете эти банки и бутылки в центр сбора пере
рабатываемых отходов, вы можете рассматривать
деньги, заработанные вашими стараниями, как сти
мул собирать перерабатываемые отходы.
Чтобы стимул имел какую то ценность, он должен
быть значимым. Значимость стимула подразумевает,
что этот стимул пробуждает эмоциональную реак
цию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что
люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатле
ниям, которые эмоционально важны для них. Сбор
перерабатываемых отходов будет осмысленной це
лью для тех, кто хочет принять участие в очищении
301
окружающей среды, но не для тех, кого мало беспо
коит состояние окружающей среды или возможность
заработать небольшие деньги. Воздействие стимула
наиболее мощно, когда он является частью какой
нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспри
нимать стимулы как значимые, когда эти стимулы
указывают на благоприятное соотношение издержек
и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, со
циальные взаимодействия часто можно интерпрети
ровать в терминах вознаграждений, получаемых каж
дым, и издержек, налагаемых на каждого участника
взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения —
это такие стимулы, как экономическая выгода, хоро
шее самочувствие, престиж или любой другой поло
жительный результат, а издержки — это количество
потраченного времени, энергии, денег или любые
негативные последствия взаимодействия.
Давайте рассмотрим эту мысль в применении к
речи. Предположим, вы просите своих слушателей
пожертвовать час в неделю своего времени на то, что
бы поучаствовать в благотворительной программе,
предназначенной помочь неграмотным взрослым
людям научиться читать. Время, которое вы предла
гаете им потратить, вероятнее всего, будет восприня
то как издержки, а не как стимулирующее вознаграж
дение; однако вы можете описать данную благотво
рительную работу таким образом, что она сама будет
восприниматься как дающий вознаграждение, значи
мый стимул. Например, вы можете сделать так, что
бы ваши слушатели, уделяя время такому важному
делу, чувствовали себя людьми с сознанием граждан
ского долга, социально ответственными или благо
родными помощниками. Если вы покажете в своей
речи, что эти вознаграждения или стимулы переве
шивают издержки, ваши слушатели с большей веро
ятностью захотят принять участие в поддерживае
мой вами программе.