- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
Прогноз сбыта включает определение объемов товарной и реализованной продукции на перспективу.
Главная цель прогнозирования - планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта наиболее эффективными способами. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности предприятия.
На основе объема сбыта формируется производственная программа, определяется объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, заключаются хозяйственные договоры, определяется потребность в кадрах.
Различают краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы сбыта.
Краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до одного года. Он используется в качестве основы для планирования маркетинга, определения ресурсных потребностей предприятия (материальных, трудовых, финансовых и иных).
Среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от одного года до трех лет. При разработке такого прогноза учитываются предполагаемые изменения в численности покупателей, конъюнктуре рынка, других факторах.
Долгосрочные прогнозы в зависимости от специфики отрасли охватывают длительный период - от трех лет и более. Долгосрочное прогнозирование наиболее характерно для крупных производственных предприятий.
К прогнозированию сбыта требуется квалифицированный подход, так как некачественный прогноз может привести к потере прибыли.
В зависимости от типа прогнозирования выделяют:
-поисковое прогнозирование-способ научного прогнозирования от настоящего к будущему. Существует 2 вида:
*экстрополятивное
*альтернативное
-нормативное - предполагает определение общих целей и стратегических ориентиров предприятия на будущий период и оценку развития предприятия, исходя из этих целей.
-прогнозное – основано на творческом видении будущего
В зависимости от степени вероятности будущих событий выделяют:
-вариантные
-инвариантные
По способу представления результатов прогнозы бывают:
-точечные
-интервальные
М
Методы прогнозирования
Простые (однородные)
Комплексные прогнозные системы
Комбинированные
Фактографические (количественные)
Экспертные (качественные)
Статистические
Методы анализа публикаций
Индивидуальные
Коллективные
Без аналитической обработки
С аналитической обработкой
Порядок составления прогноза в маркетингово - ориентированной компании включает следующие этапы:
1.Подготовка перечня продуктов, по которым составляются прогнозы сбыта.
2.Определение периода прогнозирования, порядка разбивки на периоды, формата итогового прогноза сбыта.
3.Выбор натуральной единицы измерения объемов продаж по каждому продукту, определения уровня цен за единицу каждого продукта и их изменениям по подпериодам, на протяжении всего периода в единых сопоставимых стоимостных показателях.
4.Определение метода составления прогноза
5.Установление источников информации, необходимых для составления прогнозов сбыта по выбранным методам определения порядка сбора и обработки данных.
6.Расчет наиболее вероятных вариантов прогнозов по каждому методу.
7.Определение факторов, которые могут оказать влияние на уровень и динамику объемов продаж предприятия на предстоящий период, установление степени влияния каждого из факторов на уровень сбыта по наиболее вероятным вариантам прогноза сбыта.
8.Расчет оптимистических и пессимистических прогнозов сбыта.
9.Сопоставление полученных вариантов установления отклонений и подготовка итогового прогноза объема сбыта в соответствии с выбранным форматом.