- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
38Вопрос.Франчайзинг
Одной из смешанных форм крупного и мелкого предпринимательства является франчайзинг (от англ, franchising - при вилегия).
Франчайзинг - - это контракт, по которому торговец принимает на себя обязательства реализовывать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. Франчайзинг предполагает создание широкой сети однородных предприятий, которая носит название Франшиза. Франшиза обусловливает участие двух сторон.
Франчайзер как владелец генеральной лицензии является организатором всего дела. Он контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом, помогает в маркетинге и бухгалтерии, поставляет необходимые продукты, сырье, материалы, оборудование.
Франчайзи как предприниматель осуществляет текущую деятельность, однако его фирма существует не как самостоятельный субъект хозяйствования, а как элемент единого комплекса, объединенного франчайзером.
Важнейшее условие франшизы - это единые цены, которые централизованно регулируются головной компанией.
Преимущества для франчайзера состоят в том, что франчайзинг дает для него возможность увеличить количество хозяйствующих субъектов, реализующих или производящих товар или услугу, не требуя для этого больших собственных капиталов. При этом контрактные обязательства гарантируют, что франчайзи будут работать в строгом соответствии со стандартами франчайзера. Расширяется для франчайзера перечень возможных источников доходов, а если учесть, что франчайзи заинтересованы в максимизации прибыли, то и головная компания будет иметь стабильный доход.
Недостатки для франчайзера связаны с тем, что он может потерять некоторый контроль. Не всегда франчайзи работают в строгом соответствии стандартами франчайзера, что может сказаться на репутацию торговой марки. Франчайзер не может быть полностью уверен в правдивости отчетов франчайзи об их деятельности.
Преимущества для франчайзи:
нет необходимости тратить значительные средства на рекламу товаров или услуг, поскольку они имеют дело с известной торговой маркой, широко рекламируемой en мим франчайзером. Франчайзи получают постоянную помощь и консультации по обустройству точек, оперативного управления и учета и т.д. Они получают значительную экономию от централизованных закупок сырья или товаров, поскольку массовые закупки для них производит франчайзер.
Недостатки для франчайзи в основном связаны с ограничением степени их самостоятельности. Иногда это приводит к потере прибыли, как в ситуации, когда отдельные товары или и ингредиенты приобретаются у франчайзера, хотя на месте могли бы быть закуплены значительно дешевле. Часто предприниматели, приобретающие франшизу, рискуют, ибо реальные объёмы продаж могут оказаться значительно меньше, чем предсказывал владелец франшизы при заключении контракта.
Формы франчайзинга:
система розничных торговцев под эгидой производителя.
система оптовых торговцев под эгидой производителя.
система розничных торговцев под эгидой фирмы сферы услуг.
Основные факторы, учитываемые при продаже и приобретении франшизы
Вопросы, которые должен выяснить потенциальный франчайзи, должны сводиться к следующему:
насколько преуспевают другие предприниматели, которые уже сотрудничают с данной компанией;
хватит ли той суммы, которую должен вложить предприниматель, приобретая франшизу для успешного ведения бизнеса или потребуется дополнительный собственный и заемный капитал;
насколько строго франчайзер относится к проблеме отбора франчайзи или им может стать любой предприниматель, про следующий цели сиюминутной выгоды;
насколько быстро и выгодно в случае необходимости мол но продать торговую точку, работающую на условиях франчайзинга;
насколько стабильным может быть спрос на товары или услугу в длительной перспективе.
Вопросы, которые должен выяснить франчайзер, продавая франшизу, следующие:
стабилен ли спрос на данный товар в регионе и сохранится ли он в перспективе;
в какой мере эластичен спрос и в какой мере уровень доходов населения региона позволит регулярно приобретать предлагаемые товары или услуги;
кто входит в состав основных конкурентов и возможно ли появление товаров-субститутов;
какова деловая репутация фирмы, имеющей намерения приобрести франшизу, и ее владельцев;
насколько экономические условия и правовая база региона или страны, которые представляет потенциальный франчайзи, обеспечит нормальное ведение бизнеса.
И потенциальный франчайзер, и потенциальный франчайзи, сталкиваются с проблемой прогнозирования предпринимательского риска, и этот риск тем больше, чем полнее вкладываемый капитал. Вступительный взнос, который должен внести франчайзи, колеблется в очень значительных пределах и зависит от затрат на организацию франшизы.
Одновременно с установлением вступительного взноса определяется перечень услуг, которые представляет франчайзер. Обычно данный перечень включает:
подбор и оценку месторасположения будущей франчайзинговой точки;
финансирование или помощь в заключении лизингового контракта;
передачу комплекса предметов корпоративной идентификации, а также внешнее оформление и дизайн;
организацию рекламы, в том числе обоснование и выбор каналов ее распространения;
первоначальное обучение персонала, а также консультации и помощь при открытии.