15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования

Качественные методы прогнозирования сбыта основаны на использовании знаний специалистов-экспертов об объекте прогнозирования и обобщения их мнения о развитии объекта в будущем. Эти методы в большей мере соответствует нормативному прогнозированию скачкообразных процессов.

1.Метод интервью. Предполагает беседу организатора прогнозной деятельности с экспертом о будущем состоянии предприятия и его среды.

2.Метод аналитических докладных записок. Предполагает, что эксперт выполняет самостоятельно аналитическую работу с оценкой составления и путей развития, излагая свои соображения письменно. При этом для выявления важности проблем и решений используют метод рангов.

3.Метод мозговой атаки - свободный, инструктивный процесс генерирования всевозможных идей по постановке проблем, спонтанно предлагаемым участникам.

4.Метод мозговой атаки наоборот

5.Метод мысленного группового анализа реальной ситуации применяется при достаточно большом составе группы, когда вопрос касается всей ситуации, процесса, которой может дать количественную оценку на основе интуиции или здравого смысла или когда требуется групповое обсуждение или взаимодействие.

6.Метод составления сценариев. Сценарий- описание будущего состояния с учетом правдоподобных предположений.

7.Метод дерева целей увязывает между собой перспективу целей и конкретной задачи на каждом уровне иерархии.

8.Метод Дельфи - наиболее часто применяется в технологическом прогнозировании, данные которого используются в планировании производства и сбыта продукции. Это групповой метод, при котором проводится индивидуальный опрос группы экспертов относительно их предположений о будущих событиях в различных областях.

9.Метод получения мнений жюри предполагает объединение и усреднение взглядов, основанных на интуиции высших администраторов.

10.Метод совокупных мнений работников сбыта.

11.Метод ожидаемых запросов потребителей.

12.Дедуктивные методы и др..

16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.

Количественные методы прогнозирования базируются на фактическом информационном материале о прошлом и настоящем развитии объекта прогнозирования. Чаще всего применяется при прогнозировании динамических процессов.

1.Экстрополяция по скользящей средней может применяться для целей краткосрочного прогнозирования.

2.Экспоненциальная средняя.

3.Прогнозирование на основе сезонных колебаний. Сезонные колебания - такие изменения уровня динамического ряда, которые вызваны влиянием времени года.

4.Прогнозирование методом линейной регрессии базируется на анализе взаимосвязей двух переменных.

5.Прогнозирование на основе доли рынка сбыта предприятия. При этом оборот прогнозируется в виде определенного процента от доли предприятия в данной отрасли.

13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.

План сбыта обеспечивает успешную реализацию продукции производственного предприятия. В условиях рынка гарантия сбыта отсутствует. Его результаты зависят от знания рыночной ситуации и от соответствия продукции потребностям потребителей.

План сбыта является одним из важнейших разделов бизнес-плана, так как он позволяет обосновать не только планируемый объем производства, но и все показатели, характеризующие будущую производственную деятельность предприятия.

Бизнес-планы текущей деятельности в соответствии с законо­дательством ежегодно обязаны разрабатывать предприятия, осуществляющие выпуск промышленной продукции. В целях повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятий данное решение принято в соответствии с Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 27 июля 2000 г. № 1146 «О бизнес-планах организаций, осуществляющих выпуск промышленной продукции». В бизнес-планах отражаются в концентрированной форме все ключевые показатели деятельности предприятия в будущем, анализируются проблемы, с которыми можно столкнуться, а также определяются способы решения этих проблем. Детально разработанный план сбыта позволяет дать оценку объема сбыта на перспективу, определить ресурсы, необходимые для его выполнения.

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

1. Наименование продукции - объем и ассортимент. Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости - и по дням.

2. Ценообразование, в том числе цена за единицу продукции.

3. Новые виды продукции, в том числе НИОКР.

4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

5. Условия сбыта продукции.

6. Необходимый капитал: основной и оборотный.

7. Издержки обращения по сбыту.

8. Организация сбыта, в том числе сервис.

9. Качество продукции и обслуживания.

Динамика ежегодных планов сбыта предприятия должна соот­ветствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой формирования портфеля заказов и текущего планирования поставок и реализации продукции.