- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
Предприятия розничной торговли можно классифицировать следующим образом:
1. В зависимости от политики цен:
- магазин высоких цен
- магазин умеренных цен
- магазин сниженных цен
2. В зависимости от товарного ассортимента:
-специализированный магазин( предоставляет широкий выбор товаров, входящих в одинаковую ассортиментную группу по умеренным ценам)
- универмаг( предприятие розничной торговли, предлагающее широкий ассортимент розничных товаров).
Эти товары с учётом ассортиментных групп рассредоточиваются по отделам, каждый из которых представляет специализированный магазин полного ассортимента. Отделы, торгующие схожими товарами, объединены в секции.
- универсам (предприятие розничной торговли, рассчитанной на первоочередное удовлетворение нужд покупателей продовольственных товаров и товаров домашнего обихода)
- супермаркет (предприятие розничной торговли, имеющее большое торговое предложение одновременно с полным набором продовольственных товаров)
-гипермаркет (магазины, специализирующие на продаже продуктов питания и товаров повседневного спроса, площадь составляет около 30000 м2).
-магазины товаров повседневного спроса (небольшие бакалельно-гастрономические магазины, характеризующиеся высоким доходом от продаж. Ассортимент таких магазинов включает небольшой выбор бакалельно-гастронимических продуктов, некоторые непродовольственный товары и другие товары повседневного спроса).
3.В зависимости от предоставляемых услуг:
-магазины самообслуживания
- магазины с ограниченным обслуживанием
- магазины с полным обслуживанием
4.внемагазинные формы торговли (пересылка товаров по почте, продажа товаров на дому)
- рыночная распродажа товаров
-передвижная распродажа товаров
-благотворительность
-продажа товаров в пункте потребления
36Вопрос.Комиссионная торговля
Одной из форм оптовой и розничной торговли является комиссионная торговля, при которой торговый посредник, т.е. комиссионер, совершает торговую сделку от своего имени, а экономический результат от этой сделки достается владельцу товара. Комиссионер же (от фр. commissionnaire — поручение) в данном случае удовлетворяется комиссионным вознаграждением.
В роли комиссионеров обычно выступают фирмы, имеющие определенную деловую репутацию и дающие возможность малоизвестным комитентам на выгодных для них условиях продавать или приобретать товар. Основная сфера комиссионной торговли сложилась следующим образом:
к услугам оптовиков-комиссионеров, как правило, прибегают промышленные компании, когда на рынках продукции производственно-технического назначения необходимо сбыть излишки тех или иных производимых ими товаров, преимущественно стандартизованных;
оптовики-комиссионеры обычно выступают для промышленных предприятий в качестве поставщиков сельскохозяйственного сырья, закупая его у непосредственных производителей;
розничные магазины могут принимать на реализацию на комиссионных условиях как новые, так и бывшие в употреблении товары;
сельскохозяйственную продукцию непосредственных производителей могут реализовывать на комиссионных условиях колхозные рынки и торгово-закупочные кооперативы.
Взаимоотношения сторон в процессе комиссионной торгом ли регулирует договор комиссии. Статья 880 ГК Республики Беларусь гласит, что по договору комиссии одна из сторон (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. В соответствии с законодательством Республики Беларусь комиссионер обязан исполнить принятое на себя обязательство на наиболее выгодных для комитента условиях. Если комиссионер совершил сделку на условиях, более выгодных, чем указаны комитентом, то дополнительная выгода делится между ними, если другое не предусмотрено соглашением сторон. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока, а также с указанием или без указания территории его исполнения. Комиссионер с целью исполнения договора может заключить с другим лицом договор субкомиссии, если иное не оговорено в договоре комиссии. При этом он остается ответственным за действия субкомиссионера перед комитентом, а в отношении субкомиссионера приобретает права и обязанности комитента.
Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемый товар, поэтому должны располагать необходимыми складскими площадями для его приемки, хранения, переработки и реализации. При этом комиссионер принимает на себя обязательство заботиться о надлежащем хранении товара.
Комиссионное вознаграждение, выплачиваемое комитентом комиссионеру, зависит от целого ряда факторов, но в первую очередь от вида реализуемой продукции.
Если договор комиссии не исполнен по причинам, зависящим от комитента, то у комиссионера остается право на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов.
В Республике Беларусь достаточное распространение получила комиссионная торговля потребительскими товарами непродовольственного назначения. В соответствии с Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, утвержденными Министерством торговли республики, на комиссию принимаются новые и бывшие в употреблении товары, годные для использования, не требующие ремонта или реставрации, отвечающие санитарным нормам и требованиям, безопасные для жизни и здоровья граждан. При этом степень износа швара при его пригодности к употреблению не может являться основанием для отказа в приеме на комиссию.
На комиссию не принимаются товары, изъятые из гражданского оборота или свободная реализация которых запрещена или ограничена по действующему законодательству:
боевое и служебное оружие;
армейское снаряжение, форменное обмундирование и другие товары военного ассортимента;
газовая аппаратура без соответствующего освидетельствования службами газового хозяйства;
белье со штампом учреждений, организаций и предприятий;
шкуры зверей без маркировки изготовителя;
лекарственные средства и изделия медицинского назначения;
изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней, а также жемчуг, янтарь, мореный дуб от учреждений, предприятий и организаций;
изделия из драгоценных металлов производственно-технического назначения;
драгоценные металлы в сертифицированных слитках;
драгоценные изделия без оттисков пробирного клейма;
монеты из драгоценных металлов, которые находятся в обращении на территории Республики Беларусь;
драгоценные камни в необработанном виде;
ордена, медали и другие нагрудные знаки, жетоны, плакетки, изготовленные из драгоценных металлов; ограненные драгоценные камни, не закрепленные в изделия.
Не принимаются также на комиссию:
товары для новорожденных, белье для детей ясельного и дошкольного возраста, игрушки для детей до трех лет (исключая в герметичной упаковке);
транспортные средства с поддельными регистрационными документами и с явными признаками изменения номеров агрегатов;
товары от несовершеннолетних в возрасте от 15 до!8 лет без согласия родителей, усыновителей или попечителей.
От граждан товары на комиссию принимаются по предъявлению паспорта или другого документа, удостоверяющего личность. Субъекты хозяйствования должны предъявить накладные и доверенности, оформленные и выданные в установленном прядке.
При приеме товаров на комиссию между комиссионером и комитентом заключается договор комиссии. Если на комиссию принимается несколько товаров, к договору комиссии прилагается перечень товаров, принятых на комиссию. Одновременно с этим выписывается товарный ярлык. Примерные формы договора комиссии, перечня товаров и товарного ярлыка разрабатываются Министерством торговли Республики Беларусь.
Одним из существенных условий договора комиссии является цена. При заключении договора комиссионер должен проинформировать комитента о состоянии спроса и предложения на товары, сдаваемые на комиссию, что необходимо для установления реальной продажной цены. Размер комиссионного вознаграждения устанавливается в процентах к цене, по которой продан товар.
Договором комиссии предусматривается порядок и сроки уценки товаров. Уценка одного и того же товара производится не более трех раз, хотя при согласии комиссионера число уценок может быть увеличено. В случае, если товар не продан после третьей уценки, комиссионер либо дает согласие на дальнейшую уценку, либо возвращает товар комитенту, который обязан возместить затраты, связанные с хранением товара.
Товар, принятый на комиссию, поступает в торговый зал не позднее следующего дня после его приема. Комиссионер несёт ответственность перед покупателем за соответствие товара характеристике его состояния, данной при приемке товара на комиссию. Товар, приобретенный в комиссионной торговле, обратно от покупателей не принимается. Исключение составляют новые товары с производственными дефектами, не обнаруженными при приеме на комиссию, если они возвращены не позднее двух рабочих дней после покупки. Деньги за проданный товар выплачиваются комитенту не позднее, чем на третий день после его продажи при предъявлении договора комиссии и документа, удостоверяющего личность.
Одной из достаточно распространенных разновидностей комиссионной торговли является консигнация (от лат. consignatio -письменное доказательство, документ).
При данной форме торговли владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада комиссионера. При этом товары остаются собственностью отправителя.
Существуют следующие разновидности консигнации:
1.возвратная, при которой весь непроданный консигнатором товар возвращается его собственнику;
2.частично возвратная, предполагающая, что по истечении определенного срока продажи консигнатор обязуется выкупить у консигнанта согласованное количество непроданного товара, а остаток возвратить;
3.безвозвратная, предполагающая, что консигнатор не имеет права по истечении установленного срока возвратить непроданный товар его владельцу, а обязан приобрести его в свою собственность.