- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
24Вопрос.Лицензионная торговля
Лицензионная торговля является новым сектором торговли, специфика которого определяется особенностями коммерческого обмена научно-техническими достижениями. Лицензионная торговля включает в себя различные формы международной торговли авторскими разработками и научно-технической продукцией.
Предметом лицензионной торговли являются патентные и беспатентные лицензии на передачу изобретений, технологического опыта, промышленных секретов и коммерческих знаний. Предметом купли-продажи являются права на использование лицензии.
Лицензия - это оформленное договором разрешение на использование другим лицом или организацией объектов промышленной собственности в течение определенного срока за определенную плату.
Объектами промышленной собственности являются:
1) изобретения;
2) полезные модели;
3) промышленные образцы;
4) топологии интегральных микросхем;
5) секреты промышленного производства (ноу-хау),
6) товарные знаки (знаки обслуживания);
7) фирменные наименования.
Изобретение - техническое решение, представленное в виде конструкции, изделия, технологического процесса, соединения и т. п. Изобретение должно обладать существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Владельцем изобретения может быть физическое лицо или организация, которые имеют право запатентовать его в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими лицами.
Полезная модель - конструктивное выполнение средств производства и предметов потребления, являющееся новым и промышленно применимым. Полезная модель по своей сущности близка к изобретению, представляет собой устройство с более низким уровнем технологического прогресса, чем изобретение.
Промышленный образец ~ художественное или художественно-конструкторское решение изделия, определяющее его внешний вид. Промышленный образец должен обладать существенной новизной, оригинальностью, иметь возможность промышленного применения.
Топология интегральной микросхемы - зафиксированное на материальном носителе пространственно-геометрическое расположение совокупности элементов интегральной схемы и связей между ними.
Ноу-хау, что в переводе с английского обозначает «знать как», представляет оригинальные приспособления, модели, технологические процессы, обобщенные технические и коммерческие знания, опыт управления и т. д., не обладающие существенной новизной. Право на их использование передается продажей соответствующих лицензий.
Товарные знаки - это обозначения, отличающие товары или услуги одного лица от однородных товаров или услуг других лиц.
Фирменное наименование
Отношения, возникающие в связи с созданием и использованием объектов промышленной собственности, регулируются статьями 998-1030 Гражданского кодекса Республики Беларусь.
Республиканским органом государственного управления, обеспечивающим формирование и проведение экономической, правовой и технической политики в области промышленной собственности в Республике Беларусь, является Государственный патентный комитет Республики Беларусь (Белгоспатент).
Патент - свидетельство, выдаваемое компетентным правительственным органом изобретателю и удостоверяющее его право на использование этого изобретения. Для поддержания патента в силе законодательно требуется периодическая уплата пошлин.
Поэтому владелец изобретения зачастую предпочитает переуступить права на его использование той стороне, которая сможет коммерчески использовать изобретение. При этом заинтересованная сторона получает лицензию - разрешение на использование новой технологии в течение определенного времени и за определенное вознаграждение.
В практике торговли изобретениями и ноу-хау используются два вида лицензий: самостоятельные и сопутствующие.
Самостоятельные лицензии продаются по самостоятельным договорам, которые предусматривают передачу прав на использование изобретений и ноу-хау.
Сопутствующие лицензии продаются путем их включения в контракты на поставку машин, оборудования, приборов и т. п. Цены и условия платежа включаются в общую сумму контракта или выделяются отдельно.
Передача права на использование объекта промышленной собственности осуществляется на основе лицензионного договора, который заключается между его владельцем (лицензиаром) и покупателем (лицензиатом).
В международной и отечественной практике различают два вида лицензионных договоров: договор на неисключительную лицензию и договор на исключительную лицензию.
Договор на неисключительную лицензию не ограничивает прав продавца лицензии на продажу аналогичных лицензии и сохраняет право на производство и продажу продукции на патентной территории с использованием изобретений и ноу-хау, которые являются предметом неисключительной лицензии.
Договор на исключительную лицензию предоставляет покупателю право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца, а продавец лишается права продавать лицензии на указанную промышленную собственность, также производить и продавать продукцию с ее использованием. В таком договоре предусматривается ответственность за нарушение монопольного права покупателя лицензии на использование изобретения на патентной территории, ноу-хау - на договорной территории со стороны продавца изобретения.
Цена лицензии зависит от прибыли, получаемой покупателем в результате применения новшеств. Приобретение лицензии покупателем должно обеспечить возможность получения дополнительной прибыли в течение определенного периода в сравнении с той прибылью, которую он получает при используемой технологии, с учетом возмещения затрат и на оплату лицензии и замену технологии.
Лицензионные платежи - вознаграждение лицензиару, выплачиваемое лицензиатом за использование предмета соглашения.
Практикуется несколько основных видов лицензионных платежей.
Роялти - периодические отчисления от дохода покупателя в течение периода действия договора, зависящие от размера прибыли, получаемой от коммерческого использования лицензии. Роялти устанавливаются в виде определенных фиксированных ставок в процентах и выплачиваются лицензиатом через согласованные промежутки времени - ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, к определенной дате. Они могут исчисляться исходя из объема прибыли, суммы продаж, отпускной цены и обычно составляют 3-5 %.
Паушальный платеж - зафиксированный в договоре единовременный платеж, не связанный во времени с фактическим использованием лицензии, а устанавливаемый заранее на основе экспертных оценок.
Участие в прибыли - отчисление в пользу лицензиара части прибыли, полученной лицензиатом от коммерческого использования лицензии.
Участие в собственности - передача лицензиатом лицензиару части акций своих предприятий в качестве платежа за предоставленную лицензию
Особенности товарного рынка лицензий:
- универсальность;
- взаимосвязь с различными отраслями производства;
-участие посредников (агентских фирм и брокеров), которые предоставляют информацию о научно-технических достижениях и продают лицензии.
Условия развития лицензионной торговли:
- обострение конкуренции, когда продажа собственных изобретений осуществляется для укрепления позиций на рынке;
- возможность экономии средств на собственные разработки в результате приобретения лицензии;
- развитие сети посреднических организаций, специализирующихся на данном виде деятельности;
- улучшение финансовых возможностей предприятий.