- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
Важнейшей функцией каналов распределения является организация товародвижения, предполагающего физическое перемещение товаров из одного места в другое, поэтому транспортный фактор имеет важное значение при выборе каналов распределения товаров.
Влияние транспортного фактора на выбор каналов распределения достаточно разносторонне.
Следует принимать во внимание такие факторы:
1.география путей сообщения,
2.наличие у предприятий-потребителей железнодорожных подъездных путей.
3.сферы целесообразного использования отдельных видов транспорта.
Ж/д транспорт не выгодно использовать при перевозках грузов на незначительные расстояния.
Автомобильный транспорт невыгодно использовать на большие расстояния. Применительно воздушный транспорт используется для доставки особо ценных и срочных грузов.
4.подвижной состав, использующий для перевозки продукции
45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
Производитель может применять различные формы вол действия на участников каналов распределения и стимулирования их деятельности в зависимости от степени их самостоятельности.
Прежде всего, производитель товара должен обеспечить оплату услуг торговых посредников.
В целях расширения сбыта поставщиком может предусматриваться система скидок с цены. Скидки эти достаточно разнообразны и в мировой практике известны более 20 их видов, в том числе:
-функциональные (торговые) скидки, представляющие собой обычные скидки для торговых посредников;
-количественные скидки, устанавливаемые при закупке больших партий товаров;
-дилерские скидки;
-бонус, представляемый постоянным покупателям в зависимости от достигнутого в течение определенного периода оборота;
-сконто, или скидка при оплате товара наличными пли ранее установленного (обычно месячного) срока;
-специальные скидки для покупателей, в которых продавец особенно заинтересован;
-экспортные скидки, предоставляемые сверх обычных функциональных в целях стимулирования экспорта товаров;
-сезонные скидки, предусмотренные при приобретении товара вне основного сезона для обеспечения ритмичности производственного процесса;
-скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов или оказания некоторых сопутствующих продаже услуг.
Если производитель товара имеет высокую репутацию в отрасли и выпускает товары высокого качества, пользующиеся неизменным спросом, то посредников, желающих продавать этот товар, более, чем достаточно. Поставщик таких товаров использует обычно распределение на правах исключительности или селективное распределение. В данном случае предоставляемая посреднику возможность продавать товар с высоким, имиджем — стимул для посредника.
Не последнее место в системе стимулирования участников распределения товаром занимает помощь, оказываемая посредникам со стороны производителя товара. Формы этой помощи могут быть различными, но прежде всего – 1.это реклама товара за счет средств производителя.
2.оснащение продавцов товаров.
3.подготовка и повышение квалификации сбытового персонала.
4. послепродажный сервис
На пути из сферы производства в сферу потребления сосредоточиваются огромные потоки материально-технических ресурсов. При этом длительное время продукция, предназначенная как для производственного, так и для личного потребления, находится в виде различного рода запасов: сбытовых, находящихся у предприятий-производителей; товарных, сосредоточенных на складах оптовых и розничных посредников; транспортных, связанных с перевозкой; производственных или личных, образуемых у предприятий-потребителей или населения.
Все участники каналов распределения, в конечном счете, должны быть заинтересованы в том, чтобы произведенный продукт попадал из сферы производства в сферу потребления с наименьшими совокупными затратами. Вот почему для повышения эффективности управления всеми материалопотоками в экономике все активнее используется логистика, под которой понимается наука об оптимизации движения материальных и связанных с ними информационных и финансовых потоков в пространстве и во времени от источника возникновения и до конечного потребителя.
Цель логистики-координации товародвижения и управлении материальными потоками с позиции минимизации совокупных затрат, связанных с производством, обращением и потреблением материально-технических ресурсов при обеспечении требуемого уровня обслуживания потребителей.
Цепь, по которой проходят товарные и информационные потоки от поставщика до потребителя, или логистическая цепь, включает:
поставку предприятию-потребителю материально-технических ресурсов, необходимых для производства продукции;
хранение материально-технических ресурсов и производственных запасов;
производство готовой продукции, включающая хранение узлов, деталей, полуфабрика тов;
хранение готовой продукции в составе сбытовых запасов;
распределение готовой продукции и организация товародвижения, включая хранение продукции в составе транспортных и товарных запасов;
потребление готовой продукции, и если речь идет о продукции производственно-технического назначения, то это конечное звено будет начальным звеном следующей логистической цепи.
Все звенья логистической цепи должны рассматриваться в неразрывном единстве, а критерий общих затрат предполагает, что затраты во всех звеньях рассматриваются как совокупные, которые необходимо минимизировать при обеспечении требуемого уровня обслуживания. При таком подходе эффективность отдельных затрат в отдельных звеньях может казаться сомнительной, поэтому необходим поиск компромиссных вариантов, при котором достигаются наивысшие результаты во всей логистической цепи.
Логистика, прежде всего, работает на потребителя, имея целью максимальное удовлетворение его запросов с наименьшими затратами.