- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
При определении численности продавцов, сотрудников службы сбыта может быть использован метод учёта нагрузки. Данный метод используется в случае, если предприятию заранее известно частота контактов сотрудников службы сбыта с различными категориями клиентов в течение года.
Для этого может быть использована следующая схема:
1. клиенты группируются по категориям в соотношении со значимостью покупок и потенциалом на будущее
2. для каждой категории покупателей определяется частота необходимых контактов
3. общую годовую нагрузку подсчитывают путём умножения частоты контактов на количество клиентов в каждой категории, а затем суммируют результаты по всем категориям
4. планируется среднее количество контактов в неделю для одного продавца, а также принимается в расчёт количество рабочих недель в году
5. необходимое число штатных продавцов определяется путем деления общей суммы контактов в течении года на среднее число контактов, которое способен обеспечить один сотрудник службы сбыта в течении года.
Оценивая в перспективе нагрузку сотрудника по работе с новыми клиентами, следует заключать за ним покупателей из разных категорий, затем к этому количеству часов прибавляют нагрузку по уже имеющимся клиентов, и получают итоговую величину общей нагрузки.
При формировании территорий сбыта необходимо следовать ряду рекомендаций:
Сследует уравнивать рабочую нагрузку на разных территориях, она определяется
w=ni*ti+n*tk
w- рабочая нагрузка,
ni-количество контактов, которое должны быть выполнено с клиентами категории i
ti-средняя продолжительность одного контакта в категории i
n- общее количество контактов, которое необходимо осуществить
tk- среднее время, затраченное на поездку с целью совершения каждого контакта.
Такое уравнение даёт возможность учесть важную информацию при определении нагрузки. Сумма обязательных контактов тщательно выверяется с помощью временного множителя по каждому контакту. Главным клиентам уделяется большее внимание, чем средним и малым.
Следует учитывать, что контакты с потенциальными клиентами требует особого внимания и времени.
Следует учитывать время, затраченное на поездки к каждому клиенту. Все эти обстоятельства требуют внесения поправок в расчёте рабочей нагрузки.
Вторым важным фактором, который должен учитывает руководство при разделе территории, является потенциал сбыта.
Обычно уравнение рабочей нагрузки производится путём деления всё территории рынка на зоны, резко различающееся своим потенциалом.
Необходимо использовать перевод сотрудников с территории с низким потенциалом на территории с более высоким потенциалом как форму служебного поощрения.
Для оправдания распределения территории может потребоваться некоторые поправки в существующий раздел территории. Например, изменение границ смежных территорий, планирование рабочих зданий продавцам с учётом различий в потенциалах территорий.
Территорию рынка нельзя считать неизменяемой. Факторами, влияющими на необходимость пересмотра позиций, являются:
- изменение вкусов потребителей
- деятельность конкурентов
- снижение эффективности деятельности каналов распределения
- закрепление торговых точек
- рост издержек на обслуживание территорий
- инертность мышления
Прежде чем, принять решение об изменении, необходимо изучить особенности работы в данной зоне.
Снижение объёмов продаж может быть вызвано как просчётами при формировании территории, так и другими причинами (недостаточное стимулирование сбыта, работа лишь с потенциально крупными клиентами).
Если принимается решение о пересмотре территорий, торговый персонал должен быть информирован о масштабе и причинах перемен. Изменение границ должно проводится с учётом потребностей рынка, снижения затрат и увеличении сбыта.