- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1Вопрос. Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •2Вопрос. Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •58Вопрос.Подготовка к заключению договора.
- •59Вопрос. Заключение договора.
- •60Вопрос. Исполнение договора.
- •61Вопрос. Анализ договора после его исполнения.
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос. Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3Вопрос продолжение. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4Вопрос.Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •5Вопрос. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •6Вопрос. Отбор и найм персонала службы сбыта
- •8 Вопрос. Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •7Вопрос. Обучение персонала службы сбыта
- •9Вопрос. Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •10Вопрос.Исследование рынка.
- •11 Вопрос.Опред.Конкурентных преимуществ
- •12Вопрос.Стратег.Планирование сбыт деят.
- •13 Вопрос.Планирование сбыт. Политики(1)
- •14Вопрос.Прогнозирование сбыта продукции
- •15Вопрос.Качествен.Медоты прогнозирования
- •16Вопрос.Количест.Методы прогноз.Сбыта.
- •13.2Вопрос. Разработка плана сбыта.
- •17Вопрос.Текущее планир.Поставок…
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •18Вопрос. Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •19Вопрос. Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •23 Вопрос.Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •39Вопрос.Ярмарки и выставки
- •40Вопрос.Биржи
- •41 Вопрос.Аукционы
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
- •31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
- •32Вопрос.Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •33Вопрос.Сущность и функции розничной торговли
- •34Вопрос.Организация продаж товаров с баз, складов
- •35Вопрос.Виды предприятий розничной торговли
- •36Вопрос.Комиссионная торговля
- •37Вопрос.Лизинг
- •38Вопрос.Франчайзинг
- •21 Вопрос.Электронная торговля
- •22Вопрос. Встречная торговля
- •24Вопрос.Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •25Вопрос.Прямой сбыт и его разновидности.
- •26-27 Вопрос.
- •28Вопрос.
- •29Вопрос.
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •42Вопрос.Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Вопрос.Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •43В.Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •43В.Роль посредников в выборе каналов распределения
- •44 Вопрос.Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Вопрос.Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46Вопрос. Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47Вопрос.«Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48Вопрос.«Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •49Вопрос. Управление канн.Распред.
- •50Вопрос.Страт.Кан.Распред.
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •62Вопрос.Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •63Вопрос.Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64Вопрос. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
- •65Вопрос.
- •66Вопрос.
- •67Вопрос.
- •68Вопрос.
Тема 7: Косвенные каналы распределения
7.1 Косвенный сбыт и его разновидности
7.2 Сущность и функции оптовой торговли
7.3 Виды оптовых посредников
7.4 Сущность и функции розничной торговли
7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
7.6 Виды предприятий розничной торговли
7.7 Комиссионная торговля
7.8 Лизинг
7.9 Франчайзинг
7.10 Электронная торговля
7.11 Встречная торговля
7.12 Лицензионная торговля
30Вопрос.Косвенный сбыт и его разновидности
Различают виды косвенного сбыта:
торговля с баз, складов, оптовая и розничная торговля
комиссионная торговля
лизинг
франчайзинг
электронная торговля
встречная торговля
лицензионная торговля
посылочная торговля
Число посредников, к услугам которых прибегает производитель, зависит от целого ряда факторов, в первую очередь от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности к продаже конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выбору посредников: интенсивный сбыт, сбыт на правах исключительности, селективный сбыт.
Интенсивный сбыт предполагает подключение к сбыту продукции всех возможных посредников
Сбыт на правах исключительности предполагает преднамеренное ограничение фирмами-производителями числа посредников, продающих их товар
производитель чаще всего требует, чтобы их представители не продавали товар конкурентов,
Нечто среднее между интенсивным сбытом и сбытом на нравах исключительности представляет собой селективный сбыт (или выборочный). В данном случае число посредников больше, чем при сбыте на правах исключительности, однако их количество все же ограничивается в зависимости от того, могут ли претенденты обеспечить необходимый, т. е. выше среднего уровень обслуживания.
31Вопрос.Сущность и функции оптовой торговли
Оптовая торговля представляет собой любую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.
Наиболее характерные особенности оптовой торговли, которые имеют значение для выработки и реализации маркетинговой стратегии, следующие:
в процессе оптовой торговли приходится сталкиваться с гораздо меньшим, чем в процессе розничной торговли, числом покупателей, однако все они сконцентрированы географически и предъявляют спрос на большие партии товара;
спрос на товары промышленного назначения, составляющие основу оптового оборота, является вторичным и часто напрямую зависит от спроса на потребительские товары;
спрос на товары промышленного назначения обычно резко м. изменяется, поскольку зависит от программы производства и потребляющих отраслях;
оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы
Задачи:
маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения на товары
своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посредническими и розничными предприятиями
организация хранения товарных запасов
транспортировка товаров
участие в продвижении товаров на рынок
распределение риска
финансирование поставок и продаж
оказание консультативных услуг
Функции, выполняемые предприятиями оптовой торговли для производителей:
функция охвата рынка
торговых контактов
поддержания товарных запасов
обработки заказов
сбора информации о рынке
поддержки клиентов
Функции, осуществляющие предприятиями оптовой торговли для клиентов:
функция обеспечения доступности товаров
обеспечения удобства ассортимента
разделения партии товара на более мелкие
финансирования и предоставления кредита
обслуживания покупателей