Процесс принятия решений о покупке.

Осознание

проблемы

Поиск

информации

Оценка

вариантов

Решение о

покупке

Реакция на

покупку

Следует выяснить: 1)какие именно нужды или проблемы возникли;

2)Чем вызвано их возникновение;

3)Каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Поиск информации.

В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам.

а) личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые)

б) коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставка)

в) общедоступные источники (средства массовой информации, организации занимающиеся изучением и классификацией потребителей)

г) источники опытного характера (осязание, изучение, использование товара)

Оценка вариантов.

Каждый потребитель рассматривает любой товар как определенный набор свойств. Потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости товара. Потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках товаров. Каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности.

Решение о покупке.

На пути от намерения до принятия решения могут вмешаться еще два фактора:

1. отношения других людей, 2. непредвиденные факторы обстановки.

Реакция на покупку.

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо не удовлетворен им. Удовлетворение покупкой происходит, если товар соответствует потребностям покупателя. Вопрос этот важен, т.к. отразится на последующем поведении потребителя. (Товар, к примеру, может быть возвращен)

ВЫВОД: Определение психологии поведения покупателя основной фактор успешной деятельности фирмы на рынке еще один шаг к выяснению его потребностей.

2. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

Фирма сознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Некоторым предпринимателям лучше всего сосредоточиться на обслуживании определенных частей или сегментов рынка. Каждая компания должна выяснить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.

Основные принципы сегментирования потребительских рынков.

По географическому принципу -

предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, регионы, области, города и т.п.

Фирма может принять решения действовать:

1. в одном или в нескольких географических районах.

2. во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией.

По демографическому принципу - сегментирование здесь осуществляется по принципу разбивки рынка на группы, т.е. пол, возраст, размер семьи, уровень доходов, род занятий , образование, национальность.

По психографическому принципу - здесь покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни, характеристик личности.

По поведенческому принципу - при сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Здесь необходимо использовать вариант "интенсивности" потребления.