Стимулирование сбыта.

- использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся :

1) стимулирование потребителей (распространение образцов, предложение о возврате денег, упаковки, премии, демонстрации)

2) стимулирование сферы торговли (зачеты за покупку, премии, поощрение дилерам)

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

Пропаганда.

Пропаганда используется для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей,

деятельности, организаций и т.д. Создание общественного мнения ( паблик рилейшинс)

- установление и поддержание связей с прессой,

- осуществление товарной пропаганды,

- общефирменная коммуникация,

- лоббизм (работа с правительственными чиновниками)

- консультирование.

ВЫВОД: В условиях конкурентной борьбы продвижение товаров: стимулирование, реклама, пропаганда, являются необходимыми условиями успешной работы фирмы.

2. МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ.

Природа каналов распределения.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Функции канала распределения.

1. Исследовательская работа - сбор информации.

2. Стимулирование сбыта - реклама.

3. Установление контактов с покупателем.

4. Приспособление товара.

5. Проведение переговоров.

6. Организация товародвижения.

7. Финансирование.

8. Принятие рынка.

Первые пять функций способствуют заключению сделок, остальные - завершению уже заключенных сделок.

ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА.

Канал нулевого уровня

производитель

покупатель

Одноуровневый канал

производитель

Розничный торговец

покупатель

Двухуровневый канал

производитель

Опт. торговец

Розн. Торг.

П.

Трехуровневый канал

производитель

Опт. торговец

Мелк. Опт. Т.

Р. Т.

П.

В последнее время возникли вертикальные маркетинговые системы. Данная система состоит из

производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляют им торговые привилегии, либо обладают мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. ( в традиционной системе все звенья не зависимы).

Решение о структуре канала.

Типы посредников - создавать новых, нанимать дополнительных, специализироваться по отраслям и т.п. Число посредников - существует три подхода к решению данной проблемы:

Интенсивное распределение - возможно большее число торговых предприятий. Распределение на правах исключительности с целью возвышения образа товара. Селективное распределение -сдержанное количество посредников.

¤

Розничная торговля.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Виды розничных торговых предприятий:

- предприятия самообслуживания

- предприятия с свободным отбором товаров

- предприятия с ограниченным обслуживанием

- предприятия с полным обслуживанием

Первым параметром классификации розничных торговых заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент.

По темпам роста, внемагазинная розничная торговля намного обгоняет магазинную (1977 г. оборот 75 млрд. долларов) - розничная торговля с заказом товара по почте или телефону ( в США 11 тыс.

предприятий посылторга) оборот 8 млрд. долларов.

Формы розничной торговли с заказом:

1. Торговля с заказом по каталогу. Фирма "Сирс" (лидер) ежегодно рассылает 300 млн. каталогов.