Зарубежный опыт организации маркетинга техники и других ресурсов для апк

Нужный элемент комплекса маркетинга — это уровень цен на продукцию. Проводя определенную политику в области ценообра­зования, компания активно воздействует как на объем продаж на рынке, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, ком­пания не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реали­зуя продукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую цено­вую политику.

Главное — обеспечить себе определенную норму прибыли за весь жизненный цикл продукта, и для завоевания места на рынке продук­ция на каком-то определенном этапе может реализоваться по доста­точно низкой цене. Количество проданного продукта также в суще­ственной мере зависит от цены, поскольку высокая цена может уменьшить спрос.

Планирование маркетинга в разных компаниях осуществляется по-разному с точки зрения содержания плана, длительности перио­да планирования, последовательности разработки, организации планирования.

Фирма «Фортшритт Эритеммашинен ГмбХ» (ФРГ) выпускает кормоуборочные комбайны, жатки, прессы, пресс-подборщики и другую кормоуборочную технику. Оборот фирмы составляет более 100 млн. марок в год, численность персонала 420 человек.

Маркетинговая служба фирмы включает 34 работника и 8 пред­ставителей фирмы в округах. Это примерно 10% от общего числа ра­ботающих на фирме. Во главе службы стоит директор по маркетин­гу, которому непосредственно подчинены отдел цен на продукцию и отдел контроля за маркетингом, издержек и обследования рынка. В службу маркетинга также входят:

Отдел сбыта, который отвечает за заключение контрактов и рабо­ту дилерской сети;

Отдел реализации, выдающий задания на производство продук­ции на основе заключенных контрактов на поставку и осуществляю­щий контроль их выполнения;

Отдел поддержки продажи, который организует рекламу, показы техники, выставки, издает проспекты, обеспечивает всю информа­цию потребителей;

Отдел организации и проведения сервиса, отвечающий за прове­дение предпродажного и послепродажного сервиса техники дилера­ми, рассматривающий рекламации потребителей по качеству машин и организующий обучение кадров у потребителей.

Холдинговая компания «НИТАГКО» (Нидерланды), или «Ни­дерландская агропромышленная компания» включает в себя значи­тельное число фирм и предприятий, производящих и реализующих сельскохозяйственную технику и оборудование. Основная его спе­циализация — техника для картофелеводства и молочного животноводства (в основном для подачи кормов). Общий оборот компании — 200 млн. гульденов в год, ежегодный прирост оборота — 6—7%, на предприятиях компании занято в общей сложности до 400 человек.

Компания имеет развитую маркетинговую службу, которая опи­рается на 70 дилерских предприятий, реализующих машины, обору­дование и запасные части.

Основные функции этой службы следующие:

осуществление маркетинга продукции;

организация работы дилеров;

поддержка дилеров;

сервис машин в течение всего срока их службы;

контроль качества машин и запчастей;

контроль за соблюдением цен на машины.

Для определения спроса фермеров на технику применяются ком­пьютеры, в памяти которых заложены данные о реализации техники за ряд лет с учетом таких факторов, как погодные условия каждого года, полученные урожаи, надои коров, а также финансовое положе­ние и платежеспособность каждого фермерского хозяйства. Это по­зволяет маркетинговой службе безошибочно определять прогноз платежеспособного спроса на год с разбивкой по сезонам работ, а за­тем с помощью сети дилеров, имеющих непосредственные связи с фермерами и представляющих уточненные заявки выдавать оконча­тельные заказы предприятиям-изготовителям на производство и по­ставку машин.

Дилеры при этом заказывают новую технику лишь тогда, когда уже нашли покупателей и уверены в их платежеспособности. Так конкретно проявляются принципы маркетинга в деятельности диле­ров, причем при определении платежеспособности фермеров учиты­ваются как их собственные доходы, прибыль и возможности для ин­вестиций, так и возможности получения банковского кредита на по­купку машин на срок до 20 лет (под залог имущества фермеров).

В связи с высокой насыщенностью фермерских хозяйств техни­кой, в последние годы изменилась стратегия маркетинговой службы компании «НИТАГКО»:

старая схема

1. новые машины

2. использование машин

3. сервис

4. запчасти

новая схема

1.сервис

2. запчасти

3. использование машин

4. новые машины

Именно поэтому в последние годы продажа запасных частей рас­тет более высокими темпами, чем продажа новых машин.

Планирование спроса на запчасти основано на широком приме­нении компьютерной техники. На каждого заказчика деталей заво­дится стандартный формуляр, и эти данные заносятся в память ЭВМ. На основе анализа информации о продажах и остатках деталей за три года составляются графики спроса, и выдается заказ на каж­дые ближайшие 3 месяца. Потребители практически не привлекают­ся к этим расчетам.

Кроме того, в экстренных случаях составляется экспресс-заказ на покрытие срочной потребности в деталях.

Таким образом, в странах с развитой рыночной экономикой на­коплен многолетний опыт маркетинга материально-технических ре­сурсов для АПК. Конечно, экономические условия в этих странах неизмеримо более благоприятны, чем в России, что позволяет им ус­пешно применять систему маркетинга при насыщении рынка ресур­сами, конкуренции многочисленных национальных и иностранных фирм-поставщиков и т.д. Однако и в кризисных условиях России возможно применение отдельных аспектов маркетинга (принципы изучения платежеспособного спроса потребителей, заказ ресурсов в строгом соответствии с этим спросом, изучение финансового состо­яния хозяйств, принципы планирования маркетинга и др.). Это поз­волит обеспечить более успешную работу органов Агроснаба.