Динамика развития розничной торговли за период 1993—1998 гг. (в ценах 1998 г.)

Год	Количество магазинов	Объем выручки (тыс. руб.)	То же в разах к предыдущему году
1993	1	540	_
1994	1	1950	3,6
1995	1	10355	5,4
1996	1	14700	1,4
1997	2	55274	3,8
1998	2	63748	1,2
Итого		146567

Большое внимание уделяется качеству товаров, их сервису при продаже, быстрой замене бракованных экземпляров на новые. Для этого налажены тесные связи с заводами-изготовителями продук­ции, которые быстро откликаются на претензии к качеству их това­ров, дорожа репутацией для такого надежного покупателя как Там­бовский «Агропромкомплект».

В магазинах и торговых отделах Агрокомплекта Тамбовской области широкое распространение получила торговля на заказ. В торговых залах выставляются образцы, покупателям предлагаются хорошо иллюстрированные каталоги. Понравившийся образец по­купатель выбирает и делает предварительный заказ. В течение двух недель, как правило, заказ выполняется. '

По отдельным видам продукции заказанный товар продают со скидкой от 5 до 10% к базовой цене.

Такая форма торговли соответствует маркетинговым принципам: «прежде чем товар приобрести, его необходимо продать».

По мере роста накоплений и масштабов деятельности прежняя материально-техническая база ОАО «Тамбовагропромкомплект» перестала удовлетворять потребностям расширенного воспроизвод­ства. Поэтому перед руководством ОАО встала задача создать новые торговые, складские, сервисные и офисные площади.

Проведенные экономические расчеты показали, что для этой це­ли наиболее выгодно приобрести имущество других предприятий, скупая их акции по возможно более низким ценам.

Эту работу проводят специалисты отдела развития предприятия, причем были использованы следующие критерии подбора нужного объекта: выгодное месторасположение покупаемого предприятия и его филиалов, неотягощенность большими долговыми обязательст­вами, возможность использования материально-технической базы покупаемого предприятия для развития торговой, сервисной и про­изводственной деятельности ОАО «Тамбовагропромкомплект».

С января 1996 г. действует «Положение о материальном поощре­нии работников ОАО «Тамбовагропромкомплект». Положением предусмотрены 2 формы оплаты труда в зависимости от вида дея­тельности подразделений:

— работникам торговых отделов, занятых завозом и реализацией, заместителям Генерального директора и Генеральному директору в зависимости от суммы реализуемой продукции по коэффициентам ;

- другим работникам и рабочим установлены должностные ок­лады и система премирования.

Кроме того, применяются поощрения за выполнение особо важ­ных заданий в виде единовременной премии.

В маркетинговой деятельности ОАО «Тамбовагропромкомплект» важное место уделяется рекламе продаваемых товаров и оказываемых услуг потребителям. Регулярно выходит специальный рекламный вы­пуск ОАО «Тамбовагропромкомплект» - лидер на рынке Тамбовской области», содержащий сведения о почтовых и платежных реквизитах ОАО, времени работы его розничных магазинов и складов, формах расчетов за товары (наличный и безналичный расчет, бартер, вексе­ля), подробный перечень предлагаемых товаров по 13 группам с ука­занием цен на каждый товар и другие сведения тиражом 2500 экземп­ляров. Рекламный проспект рассылается почтой по всей области и до­ходит до каждого сельскохозяйственного предприятия. О деятельно­сти ОАО «Тамбовагропромкомплект» информируют стеновые рек­ламные щиты, расположенные на наиболее оживленных трассах горо­да и области, а также на остановках общественного транспорта.

Аналогичные рекламные сведения регулярно публикуются в Тамбовском выпуске газеты «Все для вас», «Из рук в руки», сообща­ются по радио и телевидению.

Укреплению имиджа предприятия как солидного и надежного партнера и дополнительному рекламированию его работы способ­ствует и спонсорская деятельность ОАО «Тамбовагропромкомплект, которое выступает в качестве спонсора футбольной команды, ус­пешно выступающей на первенстве области.

Как уже указывалось выше, важное значение в успешной марке­тинговой деятельности ОАО имеет рациональное возмещение из­держек обращения по группам товаров. Торговые наценки диффе­ренцированы по группам товаров и включены в их отпускную цену. Наценки колеблются от 6% к цене автомобилей до 14,9% по проду­ктам питания и 40% по группе инструмента. Они могут быть повы­шены или понижены в зависимости от конъюнктуры рынка на тот или иной вид продукции, но это осуществляется не стихийно каж­дым продавцом, а с разрешения исполнительного директора ОАО.

Другими словами, руководство ОАО контролирует уровень цен, наценок и скидок и регулирует их в соответствии с общей конъюн­ктурой рынка и задачами реализации в целом по предприятию.

Следует отметить высокий уровень бухгалтерского учета и ана­литической работы на предприятии. Ведется подробный учет всех без исключения статей издержек, сопоставление их динамики по периодам, проводится оценка ликвидности, финансовой устойчи­вости, рентабельности (по продукции, основной деятельности, все­го капитала фирмы и т.д.), деловой активности и др.

Все это позволяет руководству ОАО повседневно анализировать ход реализации товаров, уровень издержек, прибыль, рентабель­ность, выявлять узкие места, принимать оперативные меры по со­вершенствованию торговой деятельности предприятия.

В том же направлении действует и анализ ежедневных сведений по каждому отделу о реализации за день (в соответствии с планом), реализации начала периода, остатках товаров, поступлении товаров за день и с начала периода, проплате за день и с начала периода, ос­татке задолжностей (в т.ч. просроченной).

По магазинам анализируются ежедневные сведения по каждой их секции об остатках на начало месяца, поступлении товаров за день и с начала месяца, реализации за день всего и в том числе по наличному и безналичному расчету, тем же показателям с начала месяца, возврату товаров, выявленному браку, остаткам.

Успешному развитию маркетинговой деятельности ОАО «Тамбо-вагропромкомплект» способствует повседневная работа руководст­ва предприятия по повышению квалификации кадров специали­стов подразделений предприятия и персонала розничных магази­нов. Регулярно проводятся аттестации этих категорий работников, способствующие расширению кругозора специалистов, их знаний в области теории маркетинга, взаимоотношений с поставщиками и покупателями, издержек обращения, прибыли, налогообложения, функций работников и др.

Слабые знания могут привести к отказу в аттестации работника на его должность. Вместе с тем, хорошие знания специалиста наря­ду с положительными результатами его личной деятельности на за­крепленном участке являются основанием для повышения его в должности и соответствующего роста его заработка. Так обеспечи­вается прямая связь между деловой квалификацией работника, уровнем его материального поощрения и достижением высоких экономических показателей предприятия.

Большое развитие получили методы маркетинга в ОАО «Воло-гдаоблагропромснаб», которое безусловно относится к числу пе­редовых в системе агроснабжения. Работе этого предприятия свойственны дух новаторства, поиск новых сфер деятельности, которые могут дать дополнительный доход и прибыль в условиях ограниченной реализации материально-технических средств сельским товаропроизводителям вследствие низкой покупатель­ной способности.

К основным факторам, способствовавшим достижению высоких показателей маркетинговой деятельности облагроснаба, следует от­нести:

дальнейшее совершенствование организационной структуры и функций ОАО исходя из новых задач, диктуемых рынком;

освоение новых видов реализации и услуг — главным образом в сфере операций с продовольственными товарами, переработки ле­соматериалов, торговли ГСМ;

развитие розничной торговли в направлении увеличения числа розничных магазинов и опережающего роста продажи населению продовольствия и товаров народного потребления;

успешное применение нового принципа возмещения издержек обращения путем включения торговых издержек в конечную цену товаров, что позволяет проводить более гибкую ценовую политику исходя из требований конъюнктуры рынка;

интеграция с сельскохозяйственным производством, в частно­сти с животноводческим комплексом, имеющим важное значение для снабжения населения области мясом КРС;

восстановление торговой сети Агроснаба в районах области пу­тем создания филиалов областного ОАО.

Вместе с тем, ОАО «Вологдаоблагропромснаб» продолжает оста­ваться технологической службой сельского хозяйства и АПК облас­ти, отвечающей за их материально-техническое обеспечение, по­ставку техники по лизингу, создание сезонных и страховых запасов ресурсов и т.д.

По-прежнему не допускается перепрофилирование предпри­ятий, входящих в ОАО, на другие виды деятельности, которые мог­ли бы помешать ему выполнять основные функции. Именно поэто­му ОАО работает в тесном контакте с администрацией и органами управления АПК области, получая от них помощь и поддержку, что было бы невозможно, если бы предприятие превратилось в сугубо коммерческую структуру, оторванную от нужд села.

В структуру ОАО «Вологдаоблагропромснаб» вносятся измене­ния, вытекающие из новых задач маркетинговой деятельности.

В частности, создан новый отдел розничной торговли, сосредо­точивший функции управления работой розничных магазинов, число которых возросло в 3 раза. Наряду с ранее созданным отделом оптовой торговли продовольствием, этот отдел выполняет важные задачи продовольственного снабжения населения области.

В 1998—1999 гг. руководство ОАО «Вологдаоблагропромснаб» приняло серьезные меры по восстановлению в районах области се­ти баз агроснаба.

В связи с этим в структуре ОАО появились новые предприятия-филиалы областного Агроснаба. Они не являются юридическими лицами и находятся как структурные подразделения на балансе облагроснаба, поэтому их деятельностью руководит дирекция ОАО.

Важным направлением маркетинговой деятельности Вологод­ского агроснаба продолжает оставаться внешнеторговая деятель­ность со странами СНГ, Прибалтики, Финляндии, Англии и др.

В экспорте преобладали лесоматериалы, подшипники, продо­вольственные товары. По импорту были получены из Финляндии пилорама «Каро», из Белоруссии и Украины 8 тракторов МТЗ, 24 прессподборщика и другие ресурсы.

Дополнительным источником доходов по внешнеторговой дея­тельности являются: склад временного хранения импортных грузов и таможенный склад с правом хранения импортной продукции до 3-х лет, а также установка проверки таможенных грузов на радиаци­онную безопасность «Янтарь-2».

Таким образом, и внешнеторговая деятельность нацелена на уве­личение объемов реализации товаров, доходов и прибыли ОАО от связанных с ней услуг клиентам. Это говорит о поиске новых воз­можностей получения доходов (средняя рентабельность внешне­торговых операций, без услуг за хранение грузов сторонних пред­приятий, достигает 5-7% к стоимости их оборота).

Продолжается процесс диверсификации деятельности ОАО «Во-логдаоблагропромснаб», организации новых производств и торго-во-посреднических предприятий. Так, был организован лесоцех по производству пиломатериалов, в котором занято 6 рабочих, круг­лый лес закупается по бартеру на основе договоров с сельхозпред­приятиями, леспромхозами, фермерскими хозяйствами и сельски­ми администрациями.

Успешной маркетинговой деятельности Вологодского облагро­снаба способствует действующая уже 5 лет новая система возмеще­ния издержек обращения путем включения торговых наценок в цену реализации товаров. По своей сущности в отношении запасных час­тей, материалов, различных товаров производственного назначения эта система полностью соответствует системе торговых скидок, дей­ствующих в дилерских предприятиях развитых зарубежных стран.

Основным принципом дифференциации средних цен по товар­ным группам являются различия в условиях оплаты товаров:

1. Наиболее высокий уровень цен наблюдается при осуществле­нии обычных бартерных операций по обмену техники, запчастей и материалов на продовольствие и другую продукцию.

2. Более низкие (сниженные примерно на 10—12%) цены приме­няются при отпуске товаров в счет сезонного кредита и при переда­че на реализацию райагроснабам;

3. Наиболее низкие цены (со скидкой до 25%) применяются при денежной оплате товара покупателем или его предоплате.

Существуют и другие градации предоставления скидок с цены товаров -например, при оплате продукции до определенного срока.

Таким образом, гибкий механизм ценообразования, введенный Вологодским Агроснабом 5 лет назад, является существенным фак­тором воссоздания торговой сети Агроснаба в области. Это служит еще одним доказательством экономических преимуществ нового порядка возмещения издержек обращения товаров (путем их вклю­чения в конечную цену реализации) по сравнению с устаревшим взиманием единых наценок сверх цены товаров.

Этот новый аспект значимости ценообразования с включением издержек в состав цены для воссоздания торговой сети агроснабже-ния должен быть осмыслен и найти широкое применение во всех ре­гионах страны.