Методы маркетинговой деятельности на отечественных предприятиях агроснабжения.

Передовые предприятия системы Росагроснаба в последние годы накопили большой опыт работы на принципах маркетинга, и это по­ложительно сказалось на эффективности их торгово-посредниче-ской деятельности, росте товарооборота и прибыли, уровне оплаты персонала. К их числу следует, прежде всего, отнести ОАО «Компа­ния «Краснодарагропромснаб», ОАО «Аннаагропромснаб» Воро­нежской области, ОАО «Вологдаагропромснаб», ОАО «Тамбовагро-промкомплект» и многие другие.

В качестве первого шага к переходу на маркетинговые методы работы было избрано сезонное кредитование сельских товаропро­изводителей запасными частями и другой продукцией. На складах агроснабжения скопились запчасти и другие ресурсы на сумму бо­лее 40 млн. рублей, но хозяйства не могли их выкупить в связи с тя­желым финансовым положением в весенний период, когда наибо­лее ощутим сезонный недостаток средств. Проанализировав эту обстановку, руководство Компании приняло смелое решение пере­дать эти ресурсы хозяйствам в товарный беспроцентный кредит с возвратом деньгами или сельхозпродукцией из урожая в осенний период, т.е. на срок 8—10 месяцев. Ни одна частная посредническая фирма из числа господствовавших на рынке запчастей в тот период не могла решиться на такой шаг, а Краснодарагропромснаб в инте­ресах помощи сельскому хозяйству решился.

Это резко повысило авторитет агроснаба среди сельских товаро­производителей, показало им, кто действительно болеет за их инте­ресы, а позиции частных посредников на рынке были ослаблены. Тем самым была выполнена вторая маркетинговая задача - вытес­нение конкурентов с рынка запчастей.

За истекшие пять лет метод сезонного кредитования хозяйств постоянно развивался и совершенствовался. В настоящее время объемы товарного кредитования составляют до 250 млн. рублей в год или 25—30 процентов общего товарооборота системы агроснаб­жения края.

Другим выигрышным моментом для хозяйств-потребителей яв­ляется то, что по договоренности с Компанией, во всех районах об­ширного Краснодарского края запчасти и другие ресурсы продают­ся агроснабами по единым ценам, независимо от их удаленности от краевого центра. Это создает для всех хозяйств края единые усло­вия по затратам на приобретение деталей.

Большой интерес в организации маркетинговой деятельности Компании представляет работа с платежеспособными хозяйствами, которые в состоянии оплачивать материально-технические средства за полную стоимость, не прибегая к товарному кредиту, как основная масса хозяйств.

Современное понятие маркетинга включает маркетинговый сервис, поскольку функции маркетинга не ограничиваются актом продажи продукции потребителю, а действуют и после ее продажи, т.е. в период эксплуатации.

Основным звеном дилерской службы в крае являются предпри­ятия, входящие в состав ОАО «Компания «Краснодарагропром­снаб» во всех 44 районах края. Они имеют необходимую материаль­но-техническую базу — цеха досборки, склады, технические обменные пункты, подъездные пути. В штатное расписание введены должности специалистов по предпродажной подготовке и ремонту техники.

Положительными примерами сотрудничества является работа Компании с Минским тракторным заводом, ПО «Гомсельмаш», ОАО «Ростсельмаш». Эти заводы за свой счет обеспечивают тех­центры резервным фондом запасных частей, что позволяет сель­хозтоваропроизводителям края наиболее полно эксплуатировать технику и свести к минимуму ее простои.

Важным направлением диверсификации деятельности пред­приятий агроснабжения края является оказание помощи хозяйст­вам в проведении механизированных работ, поскольку их парк ма­шин за последние годы резко сократился и не обеспечивает выпол­нения всего объема этих работ.

В 2000 году Краснодарагропромснаб и райагроснабы совместно использовали 27 комбайнов, из них 14 комбайнов «Дон-1500 Б» и 13 комбайнов СК-5 М «Нива». На базе ЗАО «Ейскагросервис», ОАО «Ленинградагропромснаб» и АООТ «Кущевский агроснаб» были созданы три механизированных отряда. В период уборочной кампании этими отрядами было намолочено более 15 тыс. т и зара­ботано 3 тыс. т зерна.

Описанный выше опыт маркетинговых методов деятельности агроснабов свидетельствует, что наиболее эффективными из них являются: налаживание постоянных деловых связей с предприяти­ями-поставщиками техники, запасных частей и других ресурсов; закупка крупных оптовых партий продукции с существенными скидками от ее цены и рассрочкой платежа; завоевание статуса официального дилера наиболее крупных поставщиков со всеми экономическими преимуществами этого статуса; широкое разви­тие розничной торговли как товарами производственного назначе­ния, так и продовольствием.

Показателен и опыт одного из районных аг­роснабов Воронежской области — «Аннаагропромснаб».

За период с 1992—1996 гг. в структуре предприятия были образо­ваны новые отделы: отдел маркетинга из 8 человек, коммерческий отдел — 7 человек, отдел реализации сельскохозяйственной про­дукции — 6 человек, отдел снабжения розничной торговой сети — 6 человек.

Было открыто 16 розничных магазинов по продаже продоволь­ствия и других товаров в поселке городского типа Анна, Аннин­ском и Эртильском районах.

ОАО «Аннаагропромснаб» последовательно применяли марке­тинговую стратегию развития предприятия, в основу которой были положены следующие принципы:

— удовлетворение потребностей своих клиентов в необходимых товарах и услугах;

— полное, своевременное и качественное предоставление торго-во-посреднических и сервисных услуг потребителям;

— индивидуальный подход к своим клиентам с учетом их воз­можностей по оплате предоставляемых товаров и услуг;

— поиск и закрепление за предприятием новых партнеров для взаимного сотрудничества;

— расширение деятельности за счет освоения новых сфер при­ложения труда и капитала (диверсификация деятельности) в целях увеличения доходов и прибыли.

Основой для реализации маркетинговой стратегии деятельно­сти предприятия служит постоянный поиск и подготовка владею­щих маркетингом квалифицированных кадров и четкая увязка оп­латы труда сотрудников ОАО «Аннаагропромснаб» с их индивиду­альным вкладом в полученные конечные результаты деятельности предприятия.

Подкрепляет реализацию вышеизложенных маркетинговых принципов деятельности предприятия гибкая организационно-уп­равленческая структура предприятия, своевременно реагирующая на возрастающие запросы потребителей, и динамичное развитие материально-технической базы торгово-посреднической деятель­ности и оказания сервисных услуг.

Организационная структура ОАО «Аннаагропромснаб» под вли­янием стоящих перед ним маркетинговых задач видоизменялась. Первоначально перед агроснабом была поставлена задача не толь­ко обеспечивать предприятия АПК материально-техническими ресурсами, но и развивать дополнительные услуги, оказываемые потребителям. Затем, по мере накопления капитала, возникла необходимость в диверсификации деятельности и охвате своими услугами новых сегментов рынка продукции и услуг в регионе.

Проведенные маркетинговые исследования выявили наиболее перспективные направления развития предприятия. К их числу были отнесены:

розничная торговля, бартерные операции, кредитование сельско­хозяйственных предприятий ресурсами под будущий урожай, оказа­ние сервисных услуг предприятиям и населению, рекламно-издатель­ская деятельность, совместная производственно-сбытовая деятель­ность с сельскохозяйственными и перерабатывающими предприятия­ми АПК, строительство жилья и производственных объектов.

ОАО «Аннаагропромснаб» обеспечивает всеми необходимыми материально-техническими ресурсами не только сельскохозяйст­венные предприятия своего района, но и многие хозяйства других районов Воронежской области.

В своей деятельности ОАО «Аннаагропромснаб» применяет ин­дивидуальный подход к сельскохозяйственным предприятиям с учетом их возможностей по оплате предоставленных товаров и ус­луг. Для сельскохозяйственных предприятий района и области, на­чиная с 1996 г., была успешно внедрена система предоставления материально-технических ресурсов в кредит под будущий урожай зерновых и технических культур.

Основные положения договора поставок под будущий урожай предусматривают производить авансовую поставку сельскохозяй­ственной техники, запасных частей в объеме от 50 до 100% стоимо­сти будущих поставок сельскохозяйственной продукции (в основ­ном зерна).

Одним из важнейших преобразований, проведенных в агросна-бе Аннинского района, было создание отдела маркетинга, образо­ванного на базе отдела снабжения.

ОАО «Тамбовагропромкомплект» создано в 1992 г. путем преоб­разования государственного предприятия «Контора комплекта­ции» в открытое акционерное общество.

Акционерное общество является крупным предприятием, имеет железнодорожные и автомобильные подъездные пути, складские помещения общей площадью 10,2 тыс. кв. м, 34 единицы автомо­бильного грузового транспорта, 26 авто- и электропогрузчиков.

Основные показатели работы ОАО «Тамбовагропромкомплект» за 1994-1998 гг. *)

№ п/п	Показатели	Единицы измерения	1994 г.	1995 г.	1996 г.	1997 г.	1998 г.
1.	Товарооборот без НДС то же в ценах 1994 г.	тыс. руб. в тек. ценах	2000 2000	31216 13007	54062 18020,7	72523 21977	108506 32966
2.	Возрастание товаро­оборота по сравне­нию с предыдущим годом	раз		6,5	1,4	1,2	1,5
3.	Товарооборачи-ваемость	дней	35	36	35	41	35
4.	Среднесписочная численность	чел.	30	159	226	241	313
5.	Производительность труда в ценах 1994 г.	тыс. руб./ чел.	32,8	81,8	79,7	91,2	105,3
6.	Рост производитель­ности труда к 1994 г.	раз		2,5	2,4	2,9	3,2
7.	Средняя наценка	%	25	26	30	30	31
8.	Уровень издержек обращения	% к товаро­обороту	21	15,2	14,5	15	14,4
9.	Рентабельность (прибыль/издержки)	%	47	100,4	66,7	53,3	54
10.	Прибыль балансовая в ценах 1994 г.	тыс. руб.	294	4796,6 1994,4	4373 1458	5820,8 1763,8	9437,2 2860,6

* Данные ОАО «Тамбовагрокомплект»

Она позволяет изучать возможности потенциальных поставщи­ков ресурсов и товаров в области, помогает налаживанию с ними по­стоянных и прочных договорных связей, в основу которых положе­ны принципы полной денежной оплаты или предоплаты продукции. До 70% всей закупаемой продукции передается заводами-произво­дителями на реализацию сроком на один месяц, 10% покупается по денежной оплате и только 20% — в порядке бартера. Особое внима­ние уделяется своевременной и полной оплате товаров поставщи­кам, которые за это предоставляют торговые скидки за выгодные им условия реализации и оплаты продукции.

Так, Тамбовский завод подшипников, Мичуринский завод порш невых колец, Белоцерковский завод РТИ и другие отпускают свою продукцию со скидкой 10% к цене. Уфимский моторный завод — со скидкой 15%, Заволжский моторный завод — 20% и т.д.

Это позволяет «Агропромкомплекту» продавать товары на рынке по ценам, значительно более низким, чем у конкурентов, что вытес­няет с рынка другие коммерческие структуры. Так, реализация трак­торных запчастей по пониженным ценам позволила в короткие сро­ки увеличить объемы их продажи с 2 млн. руб. до 20,6 млн. руб., т.е. более чем в 10 раз. Здесь сыграло свою роль как правильное опреде­ление тенденции повышения спроса потребителей на тракторные детали и узлы в связи с изношенностью их тракторного парка при резком падении поступления новых машин за последние годы, так и эффективная ценовая политика при реализации запасных частей, позволившая при снижении уровня цен на детали обеспечить много­кратное увеличение объемов их реализации.

Важным фактором является и то, что торговые наценки включе­ны в цены товаров, причем они существенно дифференцированы по их группам в зависимости от их стоимости и реальной издержкоем-кости. Это позволяет гибко маневрировать уровнем цен, в необходи­мых случаях предоставляя покупателям скидки с цен реализации.

Важным организационным преобразованием, позволившим значительно активизировать маркетинговую деятельность ОАО «Тамбовагропромкомплекта», явилось создание в структуре ОАО отдела развития фирмы и отдела внешних связей.

Эти небольшие по численности (соответственно 3 и 2 человека) маркетинговые подразделения предприятия выполняют важнейшие функции.

В частности, деятельность отдела развития предприятия охваты­вает такие направления как:

- составление среднесрочных и долгосрочных планов развития предприятия;

- изучение деятельности основных конкурентов ОАО «Тамбоваг-ропромкомплект» на рынке товаров и услуг и координация работы в этом направлении товарных отделов предприятия;

- приобретение акций предприятий Тамбовской области;

- проведение экономической учебы и аттестация персонала ОАО «Тамбовагропромкомплект».

Отдел внешних связей занимается рекламой реализуемых това­ров, а также поддерживает связи с поставщиками и потребителями ОАО «Тамбовагропромкомплекта».

Интересен и опыт ОАО «Тамбовагропромкомплект» в области изучения деятельности конкурентов на рынке реализуемой продук­ции. Каждый товарный отдел предприятия собирает информацию о конкурентах по своей номенклатуре. В первую очередь выявляются реальные и потенциальные конкуренты, объемы реализации ими продукции, уровень цен на товары, виды дополнительных услуг, ока­зываемые потребителям.

Информация о конкурентах поступает из различных источников: рекламных проспектов, брошюр, каталогов, публикаций прессы, со­общений радио и телевизионных передач. Сотрудники отделов узна­ют о деятельности конкурентов, непосредственно посетив их объек­ты или позвонив по телефону. Важная информация о конкурентах поступает и в ходе ярмарок, выставок, бесед с действующими и быв­шими сотрудниками конкурирующих фирм.