- •Министерство образования и науки украины
- •Содержание стр.
- •2. Принципы товароведения.
- •3. Субъекты и объекты товароведной и коммерческой деятельности.
- •Практика 1. Хранение товаров. Условия хранения товаров.
- •Правила и принципы размещения товаров.
- •Методы хранения и ухода за товарами.
- •Тема 2. Методы товароведения.
- •2. Кодирование товаров.
- •Практика 2. Защита прав потребителей и государственный контроль торговли
- •Защита прав потребителей
- •2. Организация государственного контроля в торговле
- •Тема 3. Ассортимент товаров.
- •1. Понятия ассортимента товаров и его классификация.
- •3. Факторы формирования ассортимента.
- •Практика 3. Свойства и показатели ассортимента.
- •Тема 4. Качество товаров.
- •Свойства и показатели качества.
- •Практика 4. Классификация товаров по срокам годности и товароведная классификация товаров.
- •Тема 5. Оценка качества товаров.
- •1. Выбор номенклатуры потребительских свойств и показателей, их определяющих.
- •2. Градация качества.
- •Практика 5. Дефект товаров. Товарная обработка и послепродажное обслуживание.
- •Тема 6. Количественная характеристика товаров
- •1. Понятия: единичный экземпляр, товарная партия. Контроль качества и количества товарных партий.
- •2. Идентификация и прослеживаемость товаров.
- •Практика 6. Технологический цикл товаров. Технические документы.
- •2. Технические документы.
- •Тема 7. Средства товарной информации.
- •Общие и специфические требования к маркированию.
- •2. Классификация информационных знаков.
- •Практика 7. Виды, формы и средства товарной информации
- •Формы товарной информации.
- •Средства товарной информации.
- •Тема 8. Физические свойства товаров
- •1. Общие физические свойства товаров.
- •2. Специфические физические свойства единичных экземпляров товаров и товарных партий.
- •Практика 8. Сохраняющие и формирующие факторы.
- •Тема 9. Товарные потери.
- •1. Виды потерь: количественные и качественные потери.
- •2. Порядок списания количественных и качественных потерь. Меры по предупреждению и снижению потерь
- •Тема 10. Торговый менеджмент.
- •1. Сущность, цель и задачи торгового менеджмента.
- •2. Функции торгового менеджмента.
- •1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования торгового предприятия и его структурных единиц.
- •3. Стратегия торгового менеджмента.
- •Практика 10. Современные тенденции развития потребительского рынка, основные цели внутренней торговли, инфраструктура торговой деятельности
- •Инфраструктура торговой деятельности
- •Тема 11. Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации.
- •2.План и виды стимулирования сбыта в торговой организации
- •3.Современные тенденции в менеджменте розничной торговли.
- •Организация продажи товаров
- •Практика 11. Понятие Internet-магазина и особенности его функционирования
- •Тема 12: Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж
- •2. Функции мерчендайзинга вменяются торговым представителям.
- •3. Мерчендайзеры образуют отдел мерчендайзинга.
- •4 Функции мерчендайзинга перекладываются на сторонние организации.
- •Практика 12: Регулирование деятельности торговых организаций государством
- •Тема 13: Управление оптовой торговлей.
- •1. Характеристика оптовой торговли.
- •2.Торговые посредники и организаторы оптового товарооборота (тОб).
- •1) По выполняемым функциям:
- •2) По признаку подчиненности:
- •3. Организационное построение органов управления оптовой торговли.
- •Практика 13. Методика планирования товарооборота с учетом потребности прибыли. Управление оптовым товарооборотом.
- •Управление оптовым товарооборотом.
- •Тема 14. Управление оптовыми предприятиями
- •Организация работы оптового предприятия на основе кооперации
- •Горизонтальные формы кооперации.
- •2) Закупочная контора свободных предприятий.
- •4) Объединение в целях проведение рекламы.
- •Вертикальные формы кооперации.
- •2) Кооперация между производителем и оптовым предприятием.
- •Тема 15. Управление розничной торговой сетью
- •2. Управление розничным товарооборотом.
- •Практика 15. Управление складами.
- •Функции товарных складов:
- •Классификация складов:
- •1) В зависимости от характера выполняемых функций склады делятся на:
- •2) В зависимости от товарной специализации складов:
- •3) По техническим признакам:
- •4) В зависимости от способа использования:
- •Приемка товаров по количеству и качеству.
- •Тема 16. Выбор наиболее эффективных форм функционирования торгового предприятия.
- •1. Преимущества и недостатки отдельных видов торговых предприятий.
- •2. Выбор типов магазинов входящих в состав торговых предприятий.
- •Практика 16. Управление оптовыми продажами товаров.
- •Термины по товароведению (по 16 темам)
- •Тема 1. Предмет товароведение: общие понятия, субъект, объект, функции.
- •Принципы товароведения.
- •Практика 1. Хранение товаров.
- •Тема 2. Методы товароведения.
- •Практика 2. Защита прав потребителей и государственный контроль торговли
- •Тема 3. Ассортимент товаров.
- •Практика 3. Свойства и показатели ассортимента.
- •Тема 4. Качество товаров.
- •Практика 4. Классификация товаров по срокам годности и товароведная классификация товаров.
- •Тема 5. Оценка качества товаров.
- •Практика 5. Дефект товаров. Товарная обработка и послепродажное обслуживание.
- •Тема 6. Количественная характеристика товаров
- •Практика 6. Технологический цикл товаров. Технические документы.
- •Тема 7. Средства товарной информации.
- •Практика 7. Сохраняющие и формирующие факторы.
- •Тема 8. Физические свойства товаров
- •Практика 8. Виды, формы и средства товарной информации
- •Тема 9. Товарные потери.
- •Практика 9. Управление процессом обслуживания покупателей.
- •Тема 10. Торговый менеджмент.
- •Практика 10. Организационные основы торгового менеджмента.
- •Тема 11. Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации
- •Практика 11. Современные тенденции развития потребительского рынка, осн цели внутренней торговли
- •Тема 12. Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж
- •Практика 12: Регулирование деятельности торговых организаций государством
- •Тема 13. Управление оптовой торговлей.
- •Практика 13. Методика планирования товарооборота с учетом потребности прибыли. Управление оптовым товарооборотом.
- •Тема 14. Управление оптовыми предприятиями
- •Тема 15. Управление розничной торговой сетью
- •Практика 15. Управление складами.
- •Тема 16. Выбор наиболее эффективных форм функционирования торгового предприятия.
- •Практика 16. Управление оптовыми продажами товаров.
- •РекомендованНаЯ лИтература
3. Мерчендайзеры образуют отдел мерчендайзинга.
Преимущества:
- покрытие большого количества торговых точек;
- высокая скорость работы с торговыми точками и большая частота посещений;
- такой подход позволяет быстро размещать на рынке новое оборудование, рекламные материалы.
Недостатки: связь со службой продаж слабая или отсутствует вовсе; высокие затраты.
4 Функции мерчендайзинга перекладываются на сторонние организации.
Преимущества:
- не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне;
- есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно;
- высокий профессионализм мерчендайзеров.
Недостатки:
- нет связи с отделом продаж компании;
- нет прямого влияния на мерчендайзеров;
- не в каждом городе есть агентства, которые предоставляют такие качественные услуги, к тому же услуги таких агентств достаточно высокооплачиваемые.
После определения структуры необходимо четко прописать процедуры работы мерчендайзеров ( планирование, организация и контроль) и правила мерчендайзинга предприятия.
Инструменты мерчендайзинга и система оценки мерчендайзинговой деятельности
Среди ключевых инструментов мерчендайзинга можно выделить:
- дизайн магазина (как внешний так и внутренний);
- планирование потоков движения покупателей;
- реклама и прочие инструменты на местах продаж;
- цветовая блокировка;
- комплексные меры.
Дизайн магазина – ключевой фактор в разработке имиджа. Чтобы максимизировать продажи розничный торговец должен иметь ясную философию бизнеса, ориентированную на два типа целевых клиентов: существующих и потенциальных. Он должен постоянно направлять свои усилия на создание витрины и атмосферы, соответствующих имиджу магазина. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках более подходящего места для покупок.
Планирование магазина. В зависимости от системы расстановки оборудования используют различные виды технологической планировки торгового зала: линейная (решетка), боксовая (трек, петля), смешанная, свободная (произвольная), выставочная.
Рекламные материалы должны:
- находиться непосредственно возле точки продаж товара или на пути следования к нему;
- быть уместными и не вызывать недоумения или раздражения, быть хорошо видными потенциальному покупателю;
- быть актуальными, так как материалы определенной рекламной кампании работают только ограниченное время.
Цветовая блокировка. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации ( поле, луг, море и т.п.) Обратным способом привлечения может служить контраст – не только цветовой , но и по форме.
Комплексные меры. Сюда входит система рекламного оповещения потребителей через показ рекламных роликов на большом видеоэкране в магазине, звуковые эффекты, различные запахи, различные цвета для создания акцентов, освещение, демонстрация свойств товара на глазах у потребителя и т.п.
Инструменты мерчендайзинга одинаковые для разных стран. Но в каждой из них свои комбинации и способы их использования.
Принимая во внимание вышеупомянутое, необходимо всегда помнить, что все перечисленные правила являются лишь отправной точкой или основой мерчендайзинга. Они могут варьироваться в зависимости от типа розничной точки, методов обслуживания, расположения, торговой площади и т.п.
Система оценки мерчендайзинговой деятельности
Залогом успешной работы любой системы в компании является эффективная оценка этой работы и постоянный контроль. Существует два подхода, которые чаще всего выбирают в качестве инструмента оценки мерчендайзинговой активности.
Продажа. Если функция мерчендайзинга вменяется торговым представителям, то обычно это не подразумевает особых изменений в системе компенсаций. Данная система оценки имеет существенный плюс – она не требует дополнительных затрат на сбор и анализ данных. Однако есть при этом и минус: торговый представитель вправе выбрать - использовать инструменты мерчендайзинга или нет. Кроме того, мерчендайзинг существенно повышает продажи после первых шагов.
Субъективная оценка внедрения. Если отдел мерчендайзинга существует сам по себе, то оценкой персонала занимается менеджер и от этой оценки зависит размер бонуса мерчендайзера.
Построение системы оценки состоит из следующих шагов:
1.Четкая формулировка задач, стоящих перед отделом мерчендайзинга или продаж.
2.Определение набора показателей, которые покажут выполнение той или иной задачи (процент полочного пространства, количество проданных ассортиментных позиций, рейтинг выполнения правил расположения и т.д.)
3. Включение показателей, которые отражают выполнение той или иной задачи, а также определение приоритетов в выполнении задач. На данном этапе необходимо закрепить рейтинги с бонусной системой – сколько процентов переменной части выплачиваются за выполнение той или иной задачи.
4. Определение процедур сбора данных и анализа информации. При проработке данного шага необходимо учитывать не только критерии построения четкой системы, но и вопрос экономической эффективности.
5. Тестирование системы оценки. Пилотный аудит покажет, все ли было продумано на этапе разработки - от составления анкеты до расчета показателей. Особенно тестирования требуют относительные показатели – рейтинги, которые достаточно сложно бывает сразу понять, как они связывают выполнение задачи и бонус. Кроме того, тестирование позволит увидеть, на каком уровне выполнение задач находится на данный момент и понять, сколько времени понадобится для достижения идеальной ситуации.
Необходимыми условиями успешного применения мерчендайзинга является:
- активное взаимодействие производителя, посредника и продавца;
- создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга, включающей разработку инструментов мерчендайзинга и его организацию в компании;
- ориентация на потребности покупателя;
- профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров.
В результате применения мерчендайзинга в процессе реализации продукции, с одной стороны - делает более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой – экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объем продаж.