Консультации в сфере ресторанного бизнеса. Управление. Обучение. Консалтинг

6.Не думайте, что бармены зарабатывают больше денег на продаже обычных, дешевых спиртных напитков, а не тех, которые гости им заказывают (часто это высококачественные спиртные напитки). Это совсем не так, и вот по каким причинам:

a)Вы уже заплатили за бутылку Bacardi Black, Cuervo Gold или Chivas. Она стоит у Вас в баре на полке. Так продайте же ее!

b)Вы путаете понятия “стоимости одного бокала” и общей прибыли от продажи спиртного напитка. Например, предположим, что стоимость бокала Вашего обычного, дешевого джина 20%, а стоимость бокала джина, который Вам заказывают гости, - 25%. Вы предлагаете первый джин по цене $2 за бокал, а второй - по цене $2.50 за бокал. Прибыль от продажи порции $2-долларового (обычного, дешевого) джина составляет $1.60. А $2.50-долларовый джин (который заказывают гости) обходится Вам в 62 цента за порцию, но он приносит прибыль $1.88 за порцию. Итак, от продажи высококачественного спиртного напитка мы получили прибыль на 15% больше, чем от продажи спиртного напитка, который Вам заказывают гости! Пусть Ваши официанты не забывают, что когда гости пьют лучше, сами они тоже пьют лучше.

5 способов увеличения продажи гарнира к закускам и горячим блюдам:

1.Ваши официанты должны знать по крайней мере два гарнира, которые они могут смело предложить к самым популярным закускам или блюдам Вашего ресторана. Научите их этому и ежедневно проверяйте полученные знания. Регулярно проводите ролевую игру, известную под названием “Я говорю, Вы говорите”:

o Менеджер: “Гость говорит: “Я бы хотел фаршированный картофель.” Вы говорите?”

oОфициант: “Не хотите ли попробовать с этим блюдом гуакамоле или острого цыпленка?”

o Менеджер: “Гость говорит: “Я буду жареную рыбу-меч.” Вы говорите?”

o Официант: “Хороший выбор. Не хотите ли начать с порции похлебки из морепродуктов или французского лукового супа?”

o Менеджер: “Гость говорит: “Стейк Нью-Йорк.” Вы говорите?”

oОфициант: “Не хотите ли попробовать с этим блюдом жареный лук или грибы?”

2.Во время обучения перед началом каждой смены для персонала можно устраивать “дегустации” небольших порций гарнира c закусками или горячими блюдами (например, гуакамоле или рубленое мясо с фаршированным картофелем).

3.Составьте список цен на все гарниры, внесите его во все учебные пособия и поместите на станции официантов, чтобы его всегда можно было легко найти. Ежедневно тщательно проверяйте знания официантов в письменной и устной форме.

4.Научите официантов использовать “Кивок Салливана” в момент предложения гарнира.

5.Внесите в меню список всех гарниров и их цен, желательно сразу после блюд.

11 способов увеличения продажи десертов:

1.Научите официантов “подготавливать почву” для продажи десерта по меньшей мере дважды до того, как гости закончат свою еду: первый раз - когда официант принимает

заказ на горячее блюдо, и второй раз - когда он его приносит. Предлагая десерты,

будьте конкретны: “Обязательно оставьте место для нашего большого яблочного пирога или творожного пирога Нью-Йорк!”

2.Официант никогда не должен говорить: “Не хотите ли какой-нибудь десерт?” Этим он/она просто умоляет гостя ответить “нет”! Вместо этого официанты должны уметь предлагать: “Итак, мы переходим к лучшей части нашего обеда - нашим замечательным десертам. Пирог дня сегодня - свежеиспеченный черничный пирог с

87

Консультации в сфере ресторанного бизнеса. Управление. Обучение. Консалтинг

хрустящей корочкой из корицы. Мы подаем его с ванильным мороженым. А какой у нас шоколадный мусс - пальчики оближешь!” Вы слышите разницу?

3.На обучающих занятиях попросите официантов записать на листе бумаги хотя бы три прилагательных или три описательные фразы для каждого десерта. Пусть они используют эти фразы во время ролевых игр. Затем попросите их обменяться записанными фразами и вновь потренироваться в ролевых играх.

4.Используйте десертный поднос или тележку.

5.Предлагайте гостям, пришедшим к Вам в ресторан пообедать во время перерыва на работе, покупать десерт на вынос. Это лучше, чем батончик “Сникерс” из торгового автомата.

6.Пусть кто-нибудь их Ваших официантов иногда разносит бесплатные образцы десертов по близлежащим офисам различных компаний (лучше всего между 1:15 и 1:30 дня). Эти образцы следует отдавать рядовым сотрудникам; не оставляйте их для начальства. (Обычно именно рядовые сотрудники компаний чаще становятся Вашими гостями.)

7.Предоставляйте гостям, которым пришлось слишком долго ждать, пока освободится их столик, бесплатный десерт. Возможно, при следующем посещении Вашего ресторана они закажут точно такой же или другой десерт.

8.Если гости колеблются в выборе десерта, предложите им принести один десерт и много десертных вилочек!

9.В дополнение к обычному меню продублируйте десертное отдельно или поместите рекламную табличку со списком десертов на столиках. Научите официантов пользоваться этим “наглядным материалом”, когда они предлагают десерты гостям.

10.Научите официантов использовать “Кивок Салливана” и произносить: “Кофе?”, принимая заказ на любой десерт, но только после того, как они предложат гостям спиртные напитки (если у Вас в ресторане продают спиртное).

11.Усаживая гостей за столик, хостесс должна порекомендовать им какой-нибудь определенный десерт.

13 способов увеличения продажи дижестивов:

1.Всегда предлагайте дижестивы перед тем, как предлагать кофе. Для большинства гостей слово “кофе” звучит как сигнал окончания трапезы.

2.Всегда предлагайте кофе как дополнение к заказанным гостями спиртным напиткам,

таким как Grand Marnier, Sambuca, Bailey’s, коньяк, бренди и т.д.

3.Если гости отказываются от предложенных официантом спиртных напитков или кофе с алкоголем (например, Irish Coffee), официанты должны уметь сказать, например, так: “Четыре кофе?” и обязательно кивнуть при этом головой. Берите на себя инициативу по продаже. (Если Вы продаете кофе Эспрессо или Каппучино, всегда предлагайте его до того, как предлагать обычный кофе.)

4.Чтобы улучшить продажу дижестивов, Вам следует рассмотреть возможность использования наглядности, демонстрируя гостям Ваши самые популярные спиртные напитки на специальной “витрине со спиртным”. Для этого официанты должны использовать маленькие “воздушные” бутылки в небольших деревянных контейнерах, которые им будет легко переносить и показывать гостям. Наполните эти бутылочки водой, чтобы легче было производить инвентаризацию, а напитки гостям, разливайте, естественно, из обычных больших бутылок в баре.

88

Консультации в сфере ресторанного бизнеса. Управление. Обучение. Консалтинг

5.Составьте список предлагаемых дижестивов и поместите его на рекламных табличках или на карточках, которые кладутся на приборы для специй или около них. Установите их на каждом столике и напротив каждого места за барной стойкой.

6.Если гости отказались от десерта, пусть официанты предложат им горячие фирменные напитки, такие как Cappuccino Sausalito и Keoke Coffee.

7.Предлагайте бокал красного Каберне Совиньон к каждому шоколадному десерту.

8.Предлагайте портвейн ко всем десертам, в состав которых входят орехи.

9.Не предлагайте дижестивы со сложной рецептурой, для приготовления которых требуется слишком много времени, или приготовление которых создает сложности для барменов (например, арахисовое мороженое калуа парфэ). Бармены сами могут просить официантов не предлагать подобные напитки.

10.Вы можете подавать фирменные дижестивы с какими-нибудь особыми украшениями (бумажные пальмы, солнечные очки, маленькие резиновые обезьянки и т.д.), что позволит Вам увеличить цену на них.

11.Не следует давать слишком сложные или необычные названия Вашим фирменным дижестивам, поскольку официантам будет сложно запомнить, из чего они состоят.

12.Ваши официанты и бармены должны знать состав всех фирменных алкогольных напитков; обучайте их и ежедневно проверяйте их знания.

13.Пусть во время обучения официанты пробуют напитки в сочетании с различными десертами. Попросите их описать возникающие при этом вкусовые ощущения.

Успех приходит в результате огромного труда. Успеха Вам!

89