44. Матрица «продукция/рынок» и.Ансоффа
1. Страт-я Проникновение на рынок (Market penetration) предполагает продажи уже существующ продукта на уже существующих рынках. Это простая и наиболее очевидная стратегия для большинства компаний. Они уже присутствуют на рынке, поэтому их главная цель – увеличить продажи. Основным инструментом здесь выступает повышение конкурентоспособности продуктов. Внимание в этой стратегии должно быть направлено на повышение эффективности бизнес-процессов, это поможет увеличить потребление продуктов уже существующими потребителями и привлечь новых клиентов.
2. Стратегия Расширение (Market development) предполагает продажи уже существующ продукта на новых рынках. Эта стратегия является вторым возможным решением, в рамках кот компании могут адаптировать свои существ продукты для новых рынков. Для этого необходимо определить нов потенц потребителей существующ продуктов. Компании, чьи компетенции в области маркетинга достаточно эффективны для того, чтобы быть ключевой движущей силой развития, могут успешно пойти этим путем за счет географич расшир-я рынка, исп-я новых каналов дистрибуции, поиска новых сегментов рынка, которые пока не являются потребителями этой товарной группы. Доход обеспеч-ся благодаря расшир-ю рынка сбыта в пределах географич региона и вне его. Такая стратегия связана со значительными затратами и имеет довольно серьезные риски.
3. Страт-я Разв-е продукта (Product development) предполагает продажи нов продукта на уже существующ рынках. Для этого пути роста необходимо предложить на уже существующ рынке продукты с обновл-ми и адаптир-ми к треб-ям рынка хар-ками. Этот путь наиболее выигрышный для тех компаний, чьи ключ компетенции лежат в области технологий и технич разв-я. Возм-сти для роста основываются на добавл-и нов св-в продукту или созд-и продукта с повыш качеством; расширении продукт линейки (в т ч за счет нов вар-в предлож-я существующ продуктов); разработке нов покол-я продуктов; разработке принцип-но нов продуктов.
4. Стратегия Диверсификация (Diversification) предполагает продажу новых товаров на новых рынках. Это стратегия – наиболее рискованная для компании, т.к. подразумевает выход на принципиально новую для нее территорию. Выбор этой стратегии оправдан в случаях, когда:
- компания не видит возможностей достижения своих целей, оставаясь в рамках первых трех стратегий;
- новое направление деятельности обещает быть намного прибыльнее, чем развитие существующих;
- имеющейся информации недостаточно, чтобы быть уверенным в стабильности существующего бизнеса;
- развитие нового направления не требует серьезных инвестиций.
Диверсификация может иметь 4 формы.
Горизонтальная форма. В этом случае фирма остается в рамках существующего внешнего окружения, новое направление ее деятельности дополняет уже существующие направления бизнеса, что позволяет использовать эффект синергии за счет использования существующих каналов дистрибуции, продвижения и других инструментов маркетинга.
Вертикальная форма. В этом случае деятельность компании выходит на предшествующую или следующую стадию производства или продажи существующих продуктов. При этом компания может выиграть за счет повышения экономической эффективности, но увеличивает собственные риски.
Концентрическая форма. В этом случае предполагается разв-е продукт линейки за счет включения близких к ней продуктов, имеющих технологические или маркетинговые отличия от существующих, но ориентированных на новых клиентов. Эта стратегия дает экономические преимущества одновременно со снижением риска.
Конгломератная форма. В этом случае нов напр-е деят комп-и никак не связано с существующими.
49. ABC-анализ
Методика проведения АВС анализа. Д метод ан-за получил большое развитие, благодаря своей универс-сти и эффект-сти. Рез-том АВС ан-за явл-ся группировка объектов по степени влияния на общий рез-т. 1 шаг: Опред-ть объекты анализа: Клиент, Поставщик, Товарная группа / подгруппа. Номенклатурная ед-ца, и т п. 2 шаг: Опр-ть параметр, по к-му будет проводиться анализ объекта: Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Кол-во единиц продаж, шт.; Кол-во заказов, шт. и т.п. 3 шаг: Сорт-ка объектов анализа в порядке убывания значения параметра. 4 шаг: Опр-ие групп А, В и С. Д/опред-я принад-ти выбр-го объекта к группе необх-мо: Расс-ть долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов. Расс-ть эту долю с накопит-м итогом. Присвоить значения групп выбранным объектам. Рек-мое распред-е: Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом к-х, составляет первые 50 % от общей суммы параметров. Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров. Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы пар-в.