Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (Кардович, Ивакина, Сумароко...doc
Скачиваний:
6
Добавлен:
08.05.2019
Размер:
1.21 Mб
Скачать

Comprehension check. Practice I Answer the following quotations:

  1. What is meant by non-verbal behaviors? What are the most typical examples of non-verbal behaviors?

  2. In what way are non-verbal behaviors used as negotiation tactics?

  3. In which way do non-verbal behaviors typical for the Japanese differ from those of the Brazilians?

  4. Why can the so-called dirty tricks be practiced as a regular way to negotiate by your counterparts?

  5. What is meant by ambiguous authority?

  6. Why could an attempt to extract concession in return for an immediate agreement be considered a dirty trick with the Chinese or Japanese?

  7. What are some examples of dirty tricks using deliberate deception? Explain how negotiators should deal with them.

  8. Into what groups could dirty tricks different from deliberate deception be classified?

  9. What is important in dealing with psychological warfare and positional pressure? What example of psychological warfare can you name?

  10. How could personal attacks be nullified?

  11. Cite some examples of positional pressure and explain how negotiators should deal with them.

  12. What are the suggested effective responses to:

    1. introducing phony facts,

    2. creating stressful situations,

    3. dealing with a hard-hearted partner.

13. Would US business negotiators find that their Japanese counterparts were using the same negotiating tactics as they were or different ones?

Practice 2

Complete the following sentences on basis of the information given in the text..

  1. Personal attracts mean that the opponent …

  2. In dealing with psychological warfare and positional pressure it is important that the other side …

  3. The way to deal with refusal to negotiate is …

  4. Escalating demands means that …

  5. The right way to counter calculated delay is …

  6. If the other side stands to “Take it or leave it” tactics you should …

Practice 3

Make up short dialogues:

Describe to your partner what difficulties you had to encounter in the course of negotiations (speak about some “dirty tricks” you had to face ). Explain to him how you responded and managed to improve (or failed to improve) the situation.

II. Language work

Practice 4

Find in the text English equivalents for the following word combinations:

Иметь отношение к тому, что люди думают, а не говорят; произвольно выбранный; склонны использовать преднамеренные паузы в ходе переговоров; рассчитывать (полагаться) на совпадение реплик собеседников; широко использовал невербальную тактику; абсолютно приемлемый; представить краткий список; иметь привычку пользоваться слухами, недостоверной информацией; отчитаться перед начальством; не считать информацию абсолютно верной; вынудить пойти на уступки в обмен на; быть абсолютно приемлемым в культуре противоположной стороны; сомнительные полномочия; обсудить возможные последствия; покинуть стол переговоров; реально возможный (достижимый) с точки зрения экономики; отстаивать свою позицию; средства ядерного сдерживания; с большой неохотой согласиться с тем что; использовать большое разнообразие тактик; быть готовым выступить с контрпредложением; следовать общим указаниям; преднамеренный обман и сомнительные полномочия; иметь основание доверять; не совсем полное самораскрытие; отказываться смотреть собеседнику в глаза; сомнительные намерения; иметь подсознательное желание; поднять вопрос о чем-либо, привлечь внимание к; предъявить уже упоминавшиеся требования; тактика следования жесткому курсу в переговорах; вести переговоры непосредственно с неуступчивым партнером; разоблачить тактику затягивания переговоров; обозначить реальные конечные сроки.