- •Деловые переговоры
- •Managing International Negotiations
- •Unit 1 Managing Negotiations
- •Introduction
- •The Negotiation Process
- •Studying the words
- •Syn to make/to do (Br) a deal
- •To explore (V) – изучать, исследовать
- •Syn. To participate
- •Syn. Order
- •I. Comprehension check Practice 1
- •II. Language work Practice 5
- •Practice 6
- •Practice 8
- •Practice 9
- •Practice 10
- •Practice 11
- •Unit 2 Cultural Differences Affecting Negotiations
- •Studying the words
- •Syn. Vital /significant
- •I. Comprehension check.
- •II. Language work. Practice 3
- •Practice 4
- •Practice 5
- •Practice 6
- •Unit 3 Negotiation Tactics
- •Studying the words
- •I. Comprehension check.
- •II. Language work.
- •Bargaining Behaviors
- •Studying the words
- •Comprehension check
- •Practice 2
- •Language work Practice 3
- •Practice 4
- •Practice 6
- •The Use of Dirty Tricks in Negotiating
- •Studying the words
- •Comprehension check. Practice I Answer the following quotations:
- •II. Language work
- •Practice 5.
- •Section 1. Practice your active English.
- •5. The epitome – воплощение, олицетворение
- •The Three Functions of the Negotiation Process
- •Common Confusion about the Negotiation Process
- •Part 2.
- •To charge; 2. An aim; 3. To solve; 4. A problem;
- •5. Negotiation process; 6. To recognize; 7. A definition;
- •8. To overcome; 9. To negotiate; 10. To permit;
- •Stabilizers, Destabilizers, and Quasi-Mediators
- •Символы
- •3. Какие подарить цветы
- •How Analysis Can Help
- •Facilitating Maneuvers
- •Negotiating Skills Can Be Taught
- •Роль одежды в деловых отношениях
- •The Conventional Perception of Bilateral Negotiation
- •Multi-Party Negotiation
- •The Mediator's Capacity to Raise and Maintain Doubts
- •Quasi-Mediators and Mediators
- •Уместны ли подарки среди деловых людей
- •1. Distinctive – отличительный, характерный, отличающийся
- •The Chinese Setting
- •Negotiation Tactics
- •National Characteristics
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Period оf Assessment
- •Pressure Tactics
- •End Game
- •Визитные карточки
- •Part 6. Japan
- •4. Сondescension - снисхождение The Japanese Setting
- •Communication Patterns
- •The Negotiators
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Guidelines for the Negotiators
- •Восточный этикет
- •The Cherished Independence of the Individual, Avoiding Negotiations.
- •No Fallback Position in Negotiations
- •Manipulating the Symbols of Power
- •Guidelines for Negotiators
- •Этика телефонных разговоров
- •Manipulating the Media
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Fondness for Lofty Principles
- •In International Affairs
- •The Negotiators (Chain of Command)
- •Guidelines for the Negotiators
- •Mежнациональные различия в мимике и жестах
- •The point I wish to stress
- •Texts for rendering and reporting
- •Стиль переговоров южнокорейских бизнесменов
- •Формы приветствия и обращения
- •Правил этикета, которым нужно следовать во время деловых и светских бесед
Comprehension check. Practice I Answer the following quotations:
What is meant by non-verbal behaviors? What are the most typical examples of non-verbal behaviors?
In what way are non-verbal behaviors used as negotiation tactics?
In which way do non-verbal behaviors typical for the Japanese differ from those of the Brazilians?
Why can the so-called dirty tricks be practiced as a regular way to negotiate by your counterparts?
What is meant by ambiguous authority?
Why could an attempt to extract concession in return for an immediate agreement be considered a dirty trick with the Chinese or Japanese?
What are some examples of dirty tricks using deliberate deception? Explain how negotiators should deal with them.
Into what groups could dirty tricks different from deliberate deception be classified?
What is important in dealing with psychological warfare and positional pressure? What example of psychological warfare can you name?
How could personal attacks be nullified?
Cite some examples of positional pressure and explain how negotiators should deal with them.
What are the suggested effective responses to:
introducing phony facts,
creating stressful situations,
dealing with a hard-hearted partner.
13. Would US business negotiators find that their Japanese counterparts were using the same negotiating tactics as they were or different ones?
Practice 2
Complete the following sentences on basis of the information given in the text..
Personal attracts mean that the opponent …
In dealing with psychological warfare and positional pressure it is important that the other side …
The way to deal with refusal to negotiate is …
Escalating demands means that …
The right way to counter calculated delay is …
If the other side stands to “Take it or leave it” tactics you should …
Practice 3
Make up short dialogues:
Describe to your partner what difficulties you had to encounter in the course of negotiations (speak about some “dirty tricks” you had to face ). Explain to him how you responded and managed to improve (or failed to improve) the situation.
II. Language work
Practice 4
Find in the text English equivalents for the following word combinations:
Иметь отношение к тому, что люди думают, а не говорят; произвольно выбранный; склонны использовать преднамеренные паузы в ходе переговоров; рассчитывать (полагаться) на совпадение реплик собеседников; широко использовал невербальную тактику; абсолютно приемлемый; представить краткий список; иметь привычку пользоваться слухами, недостоверной информацией; отчитаться перед начальством; не считать информацию абсолютно верной; вынудить пойти на уступки в обмен на; быть абсолютно приемлемым в культуре противоположной стороны; сомнительные полномочия; обсудить возможные последствия; покинуть стол переговоров; реально возможный (достижимый) с точки зрения экономики; отстаивать свою позицию; средства ядерного сдерживания; с большой неохотой согласиться с тем что; использовать большое разнообразие тактик; быть готовым выступить с контрпредложением; следовать общим указаниям; преднамеренный обман и сомнительные полномочия; иметь основание доверять; не совсем полное самораскрытие; отказываться смотреть собеседнику в глаза; сомнительные намерения; иметь подсознательное желание; поднять вопрос о чем-либо, привлечь внимание к; предъявить уже упоминавшиеся требования; тактика следования жесткому курсу в переговорах; вести переговоры непосредственно с неуступчивым партнером; разоблачить тактику затягивания переговоров; обозначить реальные конечные сроки.