- •Деловые переговоры
- •Managing International Negotiations
- •Unit 1 Managing Negotiations
- •Introduction
- •The Negotiation Process
- •Studying the words
- •Syn to make/to do (Br) a deal
- •To explore (V) – изучать, исследовать
- •Syn. To participate
- •Syn. Order
- •I. Comprehension check Practice 1
- •II. Language work Practice 5
- •Practice 6
- •Practice 8
- •Practice 9
- •Practice 10
- •Practice 11
- •Unit 2 Cultural Differences Affecting Negotiations
- •Studying the words
- •Syn. Vital /significant
- •I. Comprehension check.
- •II. Language work. Practice 3
- •Practice 4
- •Practice 5
- •Practice 6
- •Unit 3 Negotiation Tactics
- •Studying the words
- •I. Comprehension check.
- •II. Language work.
- •Bargaining Behaviors
- •Studying the words
- •Comprehension check
- •Practice 2
- •Language work Practice 3
- •Practice 4
- •Practice 6
- •The Use of Dirty Tricks in Negotiating
- •Studying the words
- •Comprehension check. Practice I Answer the following quotations:
- •II. Language work
- •Practice 5.
- •Section 1. Practice your active English.
- •5. The epitome – воплощение, олицетворение
- •The Three Functions of the Negotiation Process
- •Common Confusion about the Negotiation Process
- •Part 2.
- •To charge; 2. An aim; 3. To solve; 4. A problem;
- •5. Negotiation process; 6. To recognize; 7. A definition;
- •8. To overcome; 9. To negotiate; 10. To permit;
- •Stabilizers, Destabilizers, and Quasi-Mediators
- •Символы
- •3. Какие подарить цветы
- •How Analysis Can Help
- •Facilitating Maneuvers
- •Negotiating Skills Can Be Taught
- •Роль одежды в деловых отношениях
- •The Conventional Perception of Bilateral Negotiation
- •Multi-Party Negotiation
- •The Mediator's Capacity to Raise and Maintain Doubts
- •Quasi-Mediators and Mediators
- •Уместны ли подарки среди деловых людей
- •1. Distinctive – отличительный, характерный, отличающийся
- •The Chinese Setting
- •Negotiation Tactics
- •National Characteristics
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Period оf Assessment
- •Pressure Tactics
- •End Game
- •Визитные карточки
- •Part 6. Japan
- •4. Сondescension - снисхождение The Japanese Setting
- •Communication Patterns
- •The Negotiators
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Guidelines for the Negotiators
- •Восточный этикет
- •The Cherished Independence of the Individual, Avoiding Negotiations.
- •No Fallback Position in Negotiations
- •Manipulating the Symbols of Power
- •Guidelines for Negotiators
- •Этика телефонных разговоров
- •Manipulating the Media
- •Negotiating Strategies and Tactics
- •Fondness for Lofty Principles
- •In International Affairs
- •The Negotiators (Chain of Command)
- •Guidelines for the Negotiators
- •Mежнациональные различия в мимике и жестах
- •The point I wish to stress
- •Texts for rendering and reporting
- •Стиль переговоров южнокорейских бизнесменов
- •Формы приветствия и обращения
- •Правил этикета, которым нужно следовать во время деловых и светских бесед
Восточный этикет
1. Если сравнивать разные народы или разные эпохи по особенностям этикета, то меркой здесь может служить энергия, которую люди затрачивают на взаимные приветствия. Были времена, когда людям приходилось совершать при встрече чуть ли не целый ритуальный танец. Потом от церемониального поклона остался лишь обычай обнажать голову, который, в свою очередь, свелся до условного прикосновения рукой к шляпе или до простого кивка головой.
На подобном фоне сейчас учтивость японцев выглядит как экзотика. Собеседники то и дело кивают друг другу, даже когда разговаривают по телефону. Встретив знакомого посреди оживленной улицы, японец способен замереть, согнувшись пополам. Но особенно поражает приезжего поклон, которым его встречают в японской семье. Хозяйка опускается на колени, кладет руки на пол перед собой и прижимается к ним лицом. Причем нередко в подобном положении для иностранца остается неразрешимой загадкой — кто эта женщина: хозяйка дома или всего лишь служанка?
2. После приветствия гость снимает обувь и садится на татами, а хозяин садится напротив и начинает вести беседу. Хозяйка же молчаливо выполняет роль служанки, а все остальные члены семьи в знак почтения вообще не показываются на глаза. Правила поведения в японском жилище слишком сложны, чтобы можно было их быстро усвоить. Для начала главное — ни на что не наступать, ни через что не перешагивать и садиться, где укажут. Сидеть, скрестив ноги, считается у японцев развязной позой, а вытягивать их в сторону собеседника — верхом неприличия. По этой причине провести несколько часов в японской комнате, сидя на пятках, для иностранца с непривычки бывает нелегко.
3. Быть учтивым для японца — значит не только скрывать свое душевное состояние, но порой даже выражать совершенно противоположные чувства. Если фразу «у меня серьезно заболела жена» японец произносит с улыбкой, то дело тут не в каких-то загадках восточной души: он просто хочет подчеркнуть, что его личные горести не должны беспокоить окружающих. Обуздывать, подавлять свои эмоции ради учтивости считают логичным. Нередко можно слышать, как иностранные бизнесмены сетуют на недостаток искренности друг у друга, однако, каждый по-своему. Если у европейца или американца под словом «искренность» понимается прямота, отсутствие притворства или обмана, то для японца быть искренним — значит всей душой стремиться к тому, чтобы никто из партнеров не «потерял своего лица», то есть не был чем-то обижен или оскорблен. Это, таким образом, не столько искренность, сколько тактичность.
4. Сохранение традиционных манер поведения особенно характерно для народов Малайзии, где веками, передаются нормы взаимоотношения родителей и детей, уважительного отношения молодых людей к пожилым, чинопочитание в зависимости от занимаемого общественного и имущественного положения. Неприлично показывать на кого-то указательным пальцем. Надо, сжав правую руку в кулак, показать на человека
большим пальцем. Брать и передавать можно только правой рукой, а еще лучше обеими руками, слегка наклонившись вперед.
Проходя мимо сидящих за разговором людей, надо слегка наклониться вперед, руки опустить вдоль туловища, причем правая рука должна быть чуть ниже левой. Перед старшим по возрасту нельзя пройти мимо, не согнувшись слегка и не опустив руки. Принцип послушания и подчинения особенно сильно сказывается в отношениях между детьми и родителями. С родителями нельзя спорить, говорить повышенным тоном, тем более грубить им. Прежде чем подойти к родителям, сын должен надеть головной убор, выбросить сигарету. В присутствии родителей нельзя сидеть на стуле «нога на ногу» или широко расставив ноги.
5. Спокойная учтивая манера разговора, стремление не обидеть, не унизить собеседника, даже делая ему выговор, является выражением такой характерной черты малайского стереотипа, как «желание быть приятным». При знакомстве мужчинам предписывается делать «приятное выражение лица», а женщинам - слегка опустить голову и также сделать приятное выражение лица, изображая радость по поводу знакомства. Улыбаться следует как можно чаще - при встрече, при знакомстве, за столом, но особенно при обращении с просьбой. С соседями обязательно поддерживаются добрые отношения. Если у соседа кто-то заболел, случилось несчастье, то глава семьи обязан тотчас же навестить его и помочь, чем можно.
Не принято, чтобы мужчина знакомился с женщиной на официальном приеме, заседаниях. Их должны представлять друг другу муж или отец, в гостях - сам хозяин. В крайних случаях можно представиться самому. Более молодой представляется старшему по возрасту, а человек более низкого происхождения или социального положения - человеку более высокого. Обычно незамужняя женщина представляется замужней женщине.
Наиболее сложна форма приветствий на официальных приемах. В начале и в конце торжества все участники приветствуют друг друга. Обычный приветственный жест таков: вытягивают вперед правую руку с плотно сжатыми четырьмя пальцами и немного приподнятым вверх большим пальцем и быстро касаются ею ладони партнера. Затем приветствующий
быстро прикладывает правую руку к груди и опускает ее вниз. Гость, занимающий более низкое положение, совершает целую серию жестов, демонстрирующих свое почтение и уважение: он пожимает обеими руками ладонь высокого гостя и, наклонившись немного вперед, прикладывает нос к тыльной стороне его ладони, шумно вдыхая воздух (своеобразный поцелуй).
В гости положено приходить вовремя или на несколько минут раньше. На торжественные приемы как мужчины, так и женщины должны являться в парадной национальной одежде. В отличие от европейского стола, угощения у малайцев подаются все сразу. В их основе - рис с приправами. Малайцы едят руками, вилок и ножей к столу не подают. Ложка имеется лишь для того, чтобы смешивать рис с приправами. После риса подают десерт или чай со сладостями.
PART 7. France
EXERCISE 1.
A. Check your understanding
Read and translate the text carefully, looking up any new words in a list below or in a dictionary. Then retell it.
1. cherish – лелеять (надежду), хранить нежно (в памяти)
2. cherished –желанная, взлелеянная
3. inhibit - запрещать
4. ascribe – приписывать
5. excessive – чрезмерный
6. statute law – писанный закон
7. stubborn – упорный, упрямый, неподатливый
8. grandiose – грандиозный, напыщенный, помпезный
9. virtue – достоинство, сила, хорошее качество, добродетель, целомудрие
10. conviction that – убеждение
11. to come to accommodation– прийти к примирению, урегулировать спор