Stabilizers, Destabilizers, and Quasi-Mediators

1. Within each team, members usually hold quite different attitudes. Some tend to settle at any cost. They may be called "stabilizers." They seek agreement with the other side to avoid the disruptive consequences of nonsettlement. Depending on the context of the case, stabilizers see nonsettlement as reverting to lengthy, expensive, or disruptive alternatives, such as litigation, strikes, demonstrations, riots, and wars. These people usually understand negotiation to be а stabilizing process and bring others to the negotiation table in the hope that nonsettlement could be avoided. А second general type, the "destabilizers," do not particularly like the negotiation process. Destabilizers tend to disagree with most of the proposals of thei|г own team and all of the counterproposals of the other side. They would rather see the dispute settled by adjudication than by compromise on а given position.

In the middle on each team there is а third type, the "quasimediators," who play several roles. They are usually spokespersons charged with responsibility for the success of the effort. To those sitting across the table they may simply look like other negotiators, but within their own team they often act as а mediator between the faction of stabilizers and the faction of destabilizers.

2. Internal Team Negotiations. Resolution of differences between the stabilizers and destabilizers is а prerequisite for effective negotiation with the other side, as well as for reaching accommodation with the team's own vertical hierarchy. When а team is considering making an offer, for example, the stabilizers will probably want to present а generous package while the destabilizers may not want to offer anything. The quasi-mediator must begin to explore with the stabilizers why the concessions might be excessive and probably unacceptable to the team's vertical hierarchy and to discuss with the destabilizers why the proposal may be good and why the team should not be so rigid, since the costs of nonsettlement may be unacceptable. Much like а neutral third-party mediator, the quasi-mediator may choose to meet joint1у and separately with the stabilizers and nonstabilizers.

EXERCISE 5. Increase your skills in translating and rendering.

Translate one of the passages of the texts from Russian into English in written form. Look through the text and render it in English.

Символы

1. Символы, или знаки, настолько значимы в менеджменте, маркетинге, торговле, бизнесе в целом и прочих сферах деятельности, что существует специальная сфера знаний — символьный менеджмент. Различные культуры имеют различные символы для коммуникации. Ошибки в распознавании значений, приписываемых цвету или другим символам, могут вызвать серьезные осложнения во взаимопонимании у представителей разных культур.

Значения чисел, цветов и других символов

Белый	Символ скорби или смерти на Среднем Востоке; счастья, чистоты в США
Лиловый	Ассоциируется со смертью во многих латиноамериканских странах
Голубой	Оттенок женственности в Голландии; мужественности в Швеции, США
Красный	Нежелателен или негативен в Чаде, Нигерии, Германии; позитивен в Дании, Румынии, Аргентине. Невесты носят красное в Китае, но это цвет мужественности в Великобритании и Франции
Желтые цветы	Знак смерти в Мексике; неверности во Франции
Белые лилии	Намек на смерть в Англии
Число 7	Неблагоприятно в Гане, Кении, Сингапуре; благоприятно в Европе, США, Латинской Америке, Марокко, Индии, Чехословакии, Никарагуа, на Среднем Востоке
Число 13	Негативно в Eвpoпe, Латинской Америке, на Среднем Востоке
Треугольник	Негативен в Гонконге, Корее, Тайване; позитивен в Колумбии
Сова	Мудрость в США; несчастье в Индии
Олень	Скорость, грация в США; гомосексуальность в Бразилии

2. • Если бы вы видели малыша, одетого в розовый наряд, вы бы, скорее всего, предположили, что ребенок — девочка. Если бы наряд был голубой, вы подумали бы, что ребе-

нок — мальчик. Эти предположения будут точны в США, но не будут таковыми во многих других частях мира, например таких, как Голландия.

• Один производитель продуктов понес потери в Малайзии, потому что доминирующий цвет компании, используемый в торговой марке, - зеленый и этот цвет ассоциировался в данной стране с джунглями и болезнью.

• Ведущий американский производитель мячей для гольфа был в полном недоумении, когда безрезультатно пытался проникнуть на японский рынок. Его ошибкой была упаковка мячей для гольфа в пачки по четыре. Четыре — это символ смерти в Японии.

• «Pepsi-Cola» потеряла свою доминирующую долю на рынке в Юго-Восточной Азии, уступив ее компании Coke, когда поменяла цвет своего охлаждающего и торгового оборудования от глубокого синего до «голубого цвета льда». Светло-голубой ассоциируется в Юго-Восточной Азии со смертью и скорбью.

• Большинство китайских деловых путешественников были шокированы во время инаугурации консьержских услуг «United Airlines» для пассажиров первого класса на Тихоокеанские маршруты. Чтобы отметить событие, каждый консьерж гордо носил белые гвоздики на своем костюме — восточный символ смерти.