48.Сбыт и распределение в маркетинге.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию.

Сбыт включает следующие функции: транспортировку, складирование, хранение, доработку, сортировку, упаковку, выбор каналов сбыта, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товаров.

Сбыт - это одно из сильнейших орудий конкуренции. Главная проблема в сфере сбыта – правильное построение системы его в целом и выбор каналов сбыта – в первую очередь. Если вы смогли это сделать, вам удалось максимально приблизить сбытовые точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках, вы смогли привлечь к себе покупателя и добиться преимуществ в конкурентной борьбе.

Выполнение функций сбыта требует значительных затрат. Эти затраты делятся между производителем и торгующими звеньями в зависимости от того, кто из них берет на себя выполнение какой части названных функций.

Выбор каналов сбыта зависит от размеров фирмы, характера и ассортимента выпускаемой продукции, развития рынка, конкуренции и пр.

Каналы распределения различают по числу составляющих их уровней. УРОВЕНЬ канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и производитель и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. ПРОТЯЖЕННОСТЬ канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

КАНАЛ НУЛЕВОГО УРОВНЯ, называется также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Известно три основных способа прямой продажи - торговля через принадлежащие производителю магазины, посылочная торговля и торговля вразнос.

ОДНОУРОРНЕВЫЙ КАНАЛ включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

ДВУХУРОВНЕВЫЙ КАНАЛ включает в себя двух посредников. На потребительских рынках это оптовые и розничное торговцы, а на рынках промышленного назначения - дистрибьютор и дилеры.

ТРЕХУРОРНЕВЫЙ КАНАЛ - включает трех посредников. Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречается реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя.

49.Сервис как функция маркетинга.

Последней функцией классического маркетинга является СЕРВИС, ста, казалось бы, скромная "концевая” функция сегодня в прямом смысле меняет философию не только самого маркетинга, но и деятельности фирмы в целом.

Сущность сервиса. СЕРВИС, как функция маркетинга, обозначает весь комплекс услуг, оказываемых покупателю с целью обеспечить эффективное использование купленного товара в течении всего времени его эксплуатации. При этом "эффективное" означает, во-первых, полное соответствие всех параметров товара его потребительским качествам, обещанным фирмой-производителем; а, во-вторых, решение всей гаммы проблем, беспокоящих покупателя в период эксплуатации товара - от его безотказности до утилизации после вывода из эксплуатации.

Содержание этой функции может быть и самым узким, и максимально широким. Это зависит от разных причин, начиная от желания потребителя и кончая возможностями фирмы.

Принципы современного сервиса:

1..Обязательность предложения. Фирма, выпускающая изделия, которые требуют сервиса, и не предлагающая никаких его форм потребителю, в условиях современного рынка обречена на поражение в конкурентной борьбе.

2. Необязательность использования. Фирма не должна навязывать клиенту сервис: решение покупателя должно быть абсолютно свободным.

3.Эластичность сервиса. Пакет сервисных мероприятий должен быть достаточно широк: от минимально необходимых до максимально целесообразных.

4.Удобство сервиса. Должен осуществляться в том месте, в такое время и в такой форме, которые устраивают покупателя.

5.Техническая адекватность сервиса. Если технический уровень оборудования и технологии сервиса не будут адекватны производственному, нельзя рассчитывать на необходимое качество сервиса, а следовательно и эффективное использование товара.

6.Информационная отдача сервиса. Сбор маркетинговой информации о всех сторонах эксплуатации товаров, об оценках и мнениях клиентов, поведении и приемах конкурентов и т.п.

7.Разумная ценовая политика в сфере сервиса. Сегодня идею ценообразования в области сервиса можно выразить так: сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров фирмы и инструментом укрепления доверия покупателей к ней

8.Гарантированное соответствие сервиса производству. Соизмерение своих производственных мощностей с возможностями сервиса, чтобы не поставить клиента в условия "обслужи сам себя".

По времени осуществления сервис бывает: предпродажный, гарантийный, послегарантийный.

По содержанию работ:

-жесткий сервис - включает в себя все услуги, связанные с поддержанием работоспособности, безотказности и заданных параметров работы товара.

-мягкие сервис - включает весь комплекс интеллектуальных услуг, связанных с индивидуализацией, т.е. с более эффективной эксплуатацией товара в конкретных условиях работы у данного потребителя, а также просто с расширением сферы полезности товара для него.

-прямой - оказание услуг непосредственно связанных с эксплуатацией товара.

-косвенный - оказание услуг непосредственно не связанных с товаром, но создающих условия для его лучшей эксплуатации или покупки.

Организация сервиса:

а)фирма может создавать массу разбросанных по всему миру небольших сервисных центров;

б)может создавать мощные центры в столицах и наиболее крупных городах.

в)может заключать в той или иной стране соглашения с местными сервисными

фирмами.