8. Задержка в переводе денег на счет за покупку

Это очень часто встречающийся в сфере продаж риск. За его нейтрализацию отвечает в первую очередь, аккаунт-команда, которая работает со счетами клиента и компании, а также составляет условия коммерческого предложения и договора. В случае необходимости, на основании матрицы ответственности, аккаунт-команда может обратиться за помощью к колд-коллинг команде. Если дела совсем плохи, в дело может вступить пресейл команда, которая выедет на встречу с ЛПР контрагента для урегулирования данного вопроса.

9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту

За предотвращение данного риска отвечает команда внедрения, методологии и разработки, которая и занимается реализацией проекта по условиям коммерческого предложения. Для предотвращения данного риска стоит проконсультироваться с головным филиалом Synaptris Inc. на предмет Best practice и Success stories по отрасли контрагента, на основании которых можно понять узкие места каждого отдельно взятого проекта внедрения программного решения.

10. Массированная атака рынка конкурентами

Вероятность наступления данного риска довольно высока, поскольку уже на момент написания курсовой работы известно о вводе в Россию компанией IBM нового BI-решения «Cognos-10». Кроме того, SAP изменил политику продвижения, и более активно стал распространять свое BI-решение SAP Business Obj.Для противостояния данному риску, Synaptris следует проводить постоянные работы по совершенствованию продукта, добавляя новый функционал и усиливая имеющиеся конкурентные преимущества.

После составления списка рисков мы можем провести пофакторный анализ чувствительности и устойчивости с целью определения «узких мест» среди самых опасных рисков

Анализ устойчивости и чувствительности проекта к изменению стоимости оборудования

Таблица 12

Устойчивость к изменению стоимости оборудования

Стоимость оборудо­вания	260 000	300 000	500 000
NPV, р	79 417	40 737	-153 396

X = 260000341 870 р.

%Ч = 31% .

Таким образом, оборудование может подорожать не более, чем до

361 870 р, или на 31%, что больше 10%, а, следовательно, проект устойчив и не чувствителен к изменению стоимости оборудования.

Рисунок 11 – Влияние изменения стоимости оборудования на NPV проекта

Анализ устойчивости и чувствительности проекта к изменению стоимости арендной платы

Таблица 13

Устойчивость к изменению стоимости аренды

Стоимость арендной платы	40 000	70 000	100 000
NPV, р	79 417	8 377	-62 808

X = 40000+ 56874 р.

%Ч = 42% .

Таким образом, арендная плата может подняться до 56874 руб. в год или на 42 %, что выше 10%, а, следовательно, проект устойчив и не чувствителен к изменению арендной платы.

Рисунок 12 - Влияние изменения стоимости арендной платы на NPV проекта