Количественный анализ рисков

Неосуществление запланированного объема продаж	3
Повышение арендной платы за офисное помещение	2
Увеличение стоимости приобретаемого оборудования	2
Вынужденное снижение стоимости одной продажи	1
Недостаточный уровень первоначального пула клиентов	2
Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР	3
Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение	3
Задержка в переводе денег на счет за покупку	2
Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту	1
Массированная атака рынка конкурентами	3

После этого проведем качественный анализ рисков и определим, насколько большой ущерб деятельности всей компании в целом и отдела продаж в частности нанесет каждый из этих рисков. Присвоим каждому риску из перечня значение от 1 до 3, где 1 – минимальный и практически не ощутимый ущерб, 2 – средний урон, который может вызвать ощутимые затруднения в деятельности отдела продаж, 3 – высокий уровень нанесенного компании урона, который может заставить поменять стратегию деятельности предприятия.

Таблица 20

Качественный анализ рисков

Неосуществление запланированного объема продаж	3
Повышение арендной платы за офисное помещение	1
Увеличение стоимости приобретаемого оборудования	1
Вынужденное снижение стоимости одной продажи	3
Недостаточный уровень первоначального пула клиентов	2
Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР	2
Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение	2
Задержка в переводе денег на счет за покупку	2
Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту	3
Массированная атака рынка конкурентами	3

После того, как был проведен количественный и качественный анализ рисков, можно составить матрицу рисков проекта, и сделать вывод о влиянии рисков на ход выполнения проекта. По горизонтали расположим ось вероятностей, по вертикали – ось возможного урона для деятельности компании

	1	2	3
1		2 3
2		5 8	6 7
3	4 9		1 10

Рисунок 26 –Анализ рисков проекта

Как видно из матрицы, все риски лежат в важной и опасной зонах. Для того, чтобы вынести более точное суждение, нужно измерить для каждого риска его удельный вес, который высчитывается путем сложения его показателя вероятности с показателем наносимого ущерба. Таким образом, картина распределения рисков в проекте будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 27 –Градация рисков проекта

Вывод из проделанной работы по анализу рисков следующий: из числа предложенных нет ни одного риска, который мог бы быть проигнорирован, основная часть рисков несет в себе ощутимый ущерб и реальную вероятность наступления, при этом есть также несколько рисков, которые одновременно имеют высокую вероятность наступления и высокий ущерб для деятельности компании. Это связано с тем, что во-первых, рынок BI решений в России достаточно молод и нестабилен, а во-вторых, результативность самого бизнес-процесса продажи, являющегося центральным в работе отдела, зависит от многих внешних факторов, и не может быть заранее определена с высокой точностью. Следовательно, данный проект является рисковым в высокой степени.