4. Ключевые показатели эффективности реализации проекта

При необходимости эти показатели могут быть высчитаны как для всего отдела в целом, так и для каждого менеджера в частности.

Таблица 23

KPI-показатели проекта

KPI	Описание	Методика расчета
Эффективность процесса продаж	Смысл показателя состоит в вычислении общей оценки о состоянии дел области управления продажами по результатам выполнения критериев, влияющих на него: - Результативность процесса продаж, - Состояние клиентской базы, - Эффективность продукта, - Эффективность работы с клиентом и т.д.	Рассчитывается, как среднее значение оценок показателей, измеряющих эффективность. При необходимости можно использовать метод взвешенного среднего.
Результативность процесса продаж	Данный показатель отражает общую результативность процесса продаж и консолидирует оценки средних финансовых характеристик процесса продаж и воронки продаж: - Установление контактов, - Информационный обмен, - Предложения клиентам, - Заключение контрактов, - Финансовая результативность продаж	Рассчитывается, как среднее значение оценок показателей, измеряющих эффективность. При необходимости можно использовать метод взвешенного среднего.
Количество контактов с потенциальными клиентами	Показатель представляет собой значение количества контактов, которые могут быть осуществлены сотрудниками пресейл-команды за отчетный период	Значение берется из CRM системы
Количество клиентов на стадии заключения контракта	Показатель представляет собой количество клиентов за отчетный период, которые находятся на стадии заключения контракта	Значение берется из CRM системы
Количество клиентов на стадии информационных обменов	Показатель представляет собой количество клиентов за отчетный период, с которыми ведутся информационные обмены	Значение берется из CRM системы
Количество контрактов	Показатель характеризует общее количество заключаемых контрактов за отчетный период	Значение берется из CRM системы
Сумма контрактов	Показатель представляет собой совокупную стоимость всех заключаемых, в процессе исполнения и заключенных контрактов за отчетный период	Производится суммирование стоимостей всех заключенных контрактов за период времени
Количество новых клиентов	Показатель отражает общее количество новых клиентов за отчетный период	Значение берется из CRM системы
Количество ушедших клиентов	Показатель отражает общее количество потерянных клиентов за отчетный период	Заполняется вручную
Количество возвращенных клиентов	Показатель отражает общее количество вернувшихся клиентов из числа ушедших + число перенятых у конкурентов клиентов за отчетный период	Производится суммирования числа возвратившихся клиентов и тех клиентов, которых удалось переманить у конкурентов
Доля основных клиентов в клиентской базе	Доля потенциальных клиентов в клиентской базе за отчетный период.	Рассчитывается как отношение количества потенциальных клиентов к их общему количеству за отчетный период.
Длительность отношений с клиентом	Показатель определяет период времени, в течение которого продолжаются отношения с клиентом.	Значение берется из CRM системы
Динамика роста новых продаж	Показатель отражает динамику роста новых продаж в процентах по отношению к предыдущему периоду.	Рассчитывается как (Сумма новых заказов в текущем периоде – Сумма новых заказов в предыдущем периоде ) / Сумма новых заказов в предыдущем периоде * 100%
Выполнение плана продаж	Коэффициент выполнения установленного плана продаж за период.	Рассчитывается как Фактическая выручка (объём продаж) за период / Плановая выручка (объём продаж) за период
Количество повторных сделок	Данный критерий показывает количество повторных сделок, осуществленных существующими клиентами в течение последнего учетного периода	Заполняется вручную
Количество партнеров	Данный критерий показывает количество существующих партнерских договоров с клиентами за отчетный период	Значение берется из CRM системы
Коэффициент конверсии воронки продаж	Данный критерий отражает коэффициент перехода с этапа на этап в воронке продаж, и позволяет определить эффективность каждого этапа	Рассчитывается как (количество клиентов за i этап/ количество клиентов за i-1 этап)