3.10 Проведение swot-анализа проекта

Приступим к проведению SWOT-анализа проекта. Работа будет построена по следующему алгоритму:

1. Определение списков сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз проекта

2. Формирование матрицы блоков пересечения SO, ST, WO и WT

3. Построение основной схемы Main Actions (Основных Действий) по главной диагонали матрицы, путем движения из четвертой четверти во вторую.

4. Построение комплекса Support Actions (Поддерживающих Действий) по вторичной диагонали матрицы, путем симметричного движения по направлению к главной диагонали, из первой и третьей четвертей соответственно

Рисунок 28 – Схема проведения SWOT-анализа

Strengths list:

Положительные эффекты внутренней среды

1. Высокая скорость принятия решений в компании за счет мобильности, простоты организационной структуры и близости руководящего персонала к рядовым сотрудникам

2. Наличие собственной библиотеки НЛП-техник компании, частично собранной из библиотек отделов продаж других компаний, частично разработанной самими сотрудниками, в том числе, разработанная совместно с американскими коллегами собственная НЛП-система «Hound», позволяющей повысить коэффициент конверсии из первоначального пула к этапу презентации до 0,6.

3. Собственная база более чем из 1000 контактов ЛПР компаний различных отраслей.

Weaknesses list:

Отрицательные эффекты внутренней среды

1. Отсутствие в компании сотрудников с опытом построения отделов продаж и организации процесса продаж.

2. Жестко лимитированный бюджет компании, создающий серьезные ограничения в финансовых средствах для выполнения проекта

3. Ограничения по срокам, выход за пределы которых грозит закрытием компании.

Opportunities list:

Положительные эффекты внешней среды

1. Активная поддержка со стороны Нью-Йоркского филиала, выражающаяся в предоставлении преференций и отзывов от существующих клиентов, а также в рекомендациях по организации и построению системы продаж.

2. Связи руководства компании с крупными компаниями отраслей ритейла и девелопмента благодаря опыту работы в них на руководящих позициях

3. Доступ на выгодных условиях на большинство тренингов, проводимых на территории Москвы и МО по управлению продажами, сбытом, стратегическому продвижению и ведению переговоров.

Treats list:

Отрицательные эффекты внешней среды

1. Большое число конкурентных компаний на данном рынке, как значительно превосходящих по уровню «СД Системс», так и одного уровня с ней.

2. Низкая потребительская активность, вызванная молодостью рынка BI-решений в России, и обусловленная пока еще только зарождающимся спросом на услуги и продукцию подобного рода.

3. Особенности заключения сделок в B2B секторе в российских компаниях, выражающиеся в двух феноменах: «болото структуры» - ситуация, когда исход переговоров решает факт первого звонка, после которого при неблагоприятном развитии событий, переданная информация может быть настолько искажена в процессе передачи ЛПР, что возымеет противоположный эффект; «сделка по блату» - ситуация, когда ЛПР принимает решения, основываясь на выгоде для своих родственников и близких, возможно в ущерб компании.

После того, как определены списки сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз проекта, можно перейти к формированию блоков пересечений.

Блок SO:

Пересечение сильных сторон и возможностей проекта

1. Более быстрое, чем у конкурентов, реагирование на изменение рыночной ситуации и возможность активного репозиционирования компании в короткие сроки – в случае необходимости.

2. Быстрое развертывание системы нетворкинга на территории России с использованием близких руководству «СД Системс» компаний и получения от них направлений на потенциальных клиентов

3. Организация высокоэффективного комплекса выездных тренингов у лучших специалистов по организации бизнес-процесса продаж, таких как К.Бакшт, А. Левитас, Р. Хайруллин, М. Горбачев, А. Веселов и других – это позволит в короткие сроки повысить эффективность молодых специалистов и дать им необходимую базу навыков для работы.

4. Обучение собственных менеджеров на внутрикорпоративных тренингах по уникальной системе, разработанной компанией.

5. Делегирование менеджерам по продажам процесса апселла в направлении близких руководству компании «СД Системс» организаций и формирование таким образом первого круга нетворкинга на территории России.

6. Непрерывное расширение и дополнение собственной системы продаж засчет получения опыта от практик лучших специалистов в области построения и организации бизнес-процесса продаж.

7. Повторная проработка базы существующих компаний за счет организации рассылки и оповещения ЛПР о положительных отзывах существующих клиентов.

8. Обмен базами контактов ЛПР с компаниями близкими руководству «СД Системс», а также организация cross-promotion с этими компаниями.

9. Заключение ряда партнерских отношений с бизнес-тренерами из Сколково, MBS и других отечественных школ управления бизнесом (суть партнерских отношений состоит в том, что бизнес-тренер включает продукцию и услуги «СД Системс» в курс обучения своих студентов, а «СД Системс», в свою очередь, предоставляет данному бизнес-тренеру доступ к части собственных накопленных контактов ЛПР и процент от продаж, заключенных при помощи данного бизнес-тренера).

Блок ST:

Пересечение сильных сторон с возможными угрозами проекта

1. Опережение конкурентов за счет более высокой скорости принятия и исполнения управленческих решений.

2. Активная работа с индивидуальными клиентами, позволяющая в короткие сроки укрепиться на рынке путем доведения ряда контрактов отрасли до заключения, начиная с первого этапа ворони продаж и до последнего – под полным контролем менеджеров компании «СД Системс»

3. Контроль каждого этапа бизнес-процесса продаж, исключающий явление «отваливающихся» клиентов – когда на определенном этапе менеджеры забывают о некоторых клиентах по причине большого количества рутинных дел, в то время как инициатива по заключению сделки переходит к клиенту, что подвергает возможность заключения контракта дополнительному риску.

4. Изучение систем работы отделов продаж в конкурентных компаниях, поиск и исследование методик, по которым работают они.

5. Создание искусственной потребности у клиентов через активную работу с каждой компанией-клиентом индивидуально.

6. Совершение звонков напрямую ЛПР, исключая общение с промежуточными лицами в компании, и передача информации напрямую заинтересованному лицу – с использованием рекомендаций и преференций от тех компаний, мнение которых важно для данной конкретной организации.

7. Проведение конкурентной разведки через те компании, которые отказались стать клиентами «СД Системс» по причине сотрудничества с конкурентами – с последующей возможностью переманить клиента у конкурентов.

8. Организация массовых активных продаж с повторным обращением в компании, отказавшиеся от услуг «СД Системс» определенное время назад

9. Снижение риска полного отсутствия клиентов за счет единовременной работы сразу с несколькими компаниями-клиентами.

Блок WO:

Пересечение слабых сторон и возможностей проекта

1. Обучение собственных менеджеров по продажам на основе зарубежного опыта «Synaptris Inc.» по построению систем продаж в своих отделах.

2. Бенчмаркинг – как использование опыта партнерских и дружественных «СД Системс» компаний на предмет организации и построения систем продаж.

3. Организация программы обучения собственных менеджеров по продажам на выездных тренингах и мастер-классах ведущих специалистов в области продаж.

4. Организация сотрудничества с американским филиалом «Synaptris Inc.», при котором «СД Системс» будет выполнять заказы клиентов компании «Synaptris Inc.», филиалы которых находятся на территории России и СНГ.

5. Организация продаж компаниям, близким руководству компании «СД Системс» - и укрепление таким образом на определенной рыночной нише.

6. Посещение тренингов сотрудниками компании по более выгодной цене

7. Возможность проведения переговоров с американским руководством компании – с целью расширения временных рамок для осуществления проекта.

8. Осуществление первых продаж дружественным руководству «СД Системс» компаниям – с целью выиграть время перед американским руководством компании.

9. Формирование такого расписания посещения тренингов и обучающих мероприятий, чтобы обучить молодых специалистов в максимально сжатые сроки.

Блок WT:

Пересечение слабых сторон и угроз проекта

1. Опережение «СД Системс» конкурирующими компаниями засчет более квалифицированного и подготовленного персонала.

2. Отсутствие спроса на продукцию и услуги компании «СД Системс»

3. Неспособность осуществления входа в компанию потенциального клиента и доведения бизнес-процесса до заключения сделки.

4. Вытеснение компании «СД Системс» с рынка конкурирующими фирмами, способными вкладывать больше средств в свое развитие и продвижение.

5. Малая известность компании на российском рынке BI-решений вследствие невозможности выделения достаточного количества денег для проведения полноценной кампании по продвижению.

6. Потеря клиентов по причине невозможности осуществить дополнительное вложение денег в развитие отношений с клиентами, если таковое потребуется.

7. Невозможность обойти конкурирующие компании, которые имеют лучшую подготовку вследствие наличия большего количества времени, и более прочных позиций на рынке.

8. Отсутствие времени, необходимого для проведения полноценной кампании по продвижению.

9. Закрытие компании, вызванное недостаточностью времени для выполнения полного цикла продажи.

Рекомендуемая программа действий, разработанная на основе результатов данного SWOT-анализа и анализа рисков, будет рассмотрена далее, в пункте 3.12.