Зміст

Передмова

Лекція 1 Основи комерційної роботи на транспорті

1. Основні поняття комерційної роботи на транспорті.

2. Види процесів транспортних підприємств.

3. Вимоги до персоналу комерційних служб транспортних підприємств.

4. Задачі курсу «Комерційна робота на транспорті».

Лекція 2 Класифікація транспортних послуг

2.1 Особливості транспортної послуги.

2.2 Класифікація послуг транспортних підприємств.

2.3 Основні задачі комерційних служб транспортних підприємств.

Лекція 3 Види виробництв на транспорті

3.1 Класифікація виробництв транспортних підприємств.

3.2 Продукція основного виробництва транспортного підприємства.

Лекція 4 Нормативно-правова база транспортного обслуговування

4.1 Транспортно-технологічні системи доставки вантажів.

4.2 Правові засади організації перевезень вантажів.

4.3 Методичні основи проектування системи якості на транспортних підприємствах.

4.4 Сертифікація систем якості на відповідність стандарту ISO 9000.

4.5 Регулювання допуску до транспортного обслуговування.

Лекція 5 Види договорів між вантажними транспортними підприємствами і споживачами транспортних послуг

5.1 Договір перевезення вантажів.

5.2 Договір транспортної експедиції.

5.3 Договір на організацію транспортного обслуговування.

5.4 Разове замовлення.

Лекція 6 Види ринків

6.1 Класифікація ринків.

6.2 Ємність ринків.

6.3 Сегментація ринків.

6.4 Позиціювання послуг транспортних підприємств на ринках.

Лекція 7 Стратегії маркетингу транспортних послуг

7.1 Загальні принципи організації роботи транспортних підприємств

7.2 Життєвий цикл послуги

7.3 Маркетингові концепції поведінки ринку

7.4 Стратегії маркетингу по стадіям життєвого циклу послуги

7.5 Канали збуту транспортних послуг

Лекція 8 Бажання, нужда, потреба, попит. Прогнозування попиту

8.1 Поняття бажання, нужди, потреби та попиту

8.2 Схеми послідовного вивчення потреб індивідуального та виробничого характеру.

8.3 Методи обстеження транспортних потреб.

8.4 Прогнозування потреб та попиту.

8.5 Класифікація попиту та споживачів.

8.6 Формування ринку транспортних послуг.

8.7 Взаємодія суб’єктів ринку транспортних послуг.

8.8 Концепції ринкової поведінки підприємств.

Лекція 9. Конкуренція. Кооперація. Види конкуренції на транспорті.

9.1 Види і форми конкуренції.

9.2 Державне регулювання конкуренції.

9.3 Методика аналізу діяльності конкурентів.

9.4 Кооперація підприємств в ринкових умовах.

Лекція 10 Теоретичні основи трансформації управління збутом на підприємствах України

10.1 Маркетинг і менеджмент у системі ринкової економіки.

10.2 Мета і задачі підприємств в ринкових умовах.

10.3 Основні напрямки ринкової трансформації управління збутом.

Лекція 11 Документальне оформлення доставки вантажів

11.1 Документи по договорам на перевезення вантажів

11.1.1 Транспортна документація на морському транспорті.

11.1.2 Транспортна документація на внутрішньому водному транспорті.

11.1.3 Транспортна документація на повітряному транспорті.

11.1.4 Транспортні документація на залізничному транспорті.

11.1.5 Транспортна документація на автомобільному транспорті.

11.1.6 Документація при міжнародних змішаних та комбінованих перевезеннях.

11.2 Особливості документального оформлення міжнародних перевезень вантажів на Україні.

11.3 Товаросупроводжувальна документація.

11.4 Організація документообігу.

Література

Передумова

Питання організації комерційної діяльності транспортних підприємств на Україні як теоретично, так і практично розроблені недостатньо. Тому в даному конспекті лекцій організація комерційної діяльності розглядається не з відомих позицій, а з точки зору найбільш ефективної організації процесів доставки вантажу не залежно від виду транспорту, який використано.

Викладання матеріалу припускає знання таких дисциплін як «Вантажознавство», «Організація перевезень вантажів», «Економічна галузь», «Маркетинг», «Менеджмент».

Навчальним планом дисципліни «Комерційна робота на транспорті» передбачено проведення лекцій та практичних занять. Практичні заняття потрібні для розбору розрахункових методів та отримання навичок їх використання.

Лекція 1. Основи комерційної роботи на транспорті.

1. Основні поняття комерційної роботи на транспорті

Комерційна робота на транспорті – комплекс дій, які направлені на найбільш ефективну продажу послуг транспортних підприємств споживачам.

Перевізник – сторона договору перевезень, яка об’язується доставити вантаж до пункту призначення і видати його вантажоодержувачу або передати іншої транспортної організації.

Вантажовідправник – споживач транспортної послуги, який має повноваження по договору перевезень на передачу вантажів іншим особам чи компаніям для його доставки одержувачу.

Вантажоодержувач – особа, котра має право отримати доставлені вантажі.

Оператор перевезень – особа, безпосередньо відповідальна за перевезення вантажів або така, що використовує для перевезення третю сторону.

Принципал – особа, стосовно якої інша особа виступає як агент.

Вантажне відправлення – вантаж, відправлений на підставі одного договору про перевезення.

Доставка вантажу – процес переміщення вантажу від вантажовідправника до вантажоодержувача з виконанням означених умов, які пов’язані з термінами, режимами, схоронністю і т.п.

Перевезення вантажу – це переміщення вантажу визначеним транспортним засобом від пункту відправлення до пункту призначення.

Транспортне обслуговування – діяльність, яка пов’язана з переміщенням вантажу в просторі та в часі і направлена на здійснення доставки вантажу і виконання навантажувально-розвантажувальних робіт за весь процес перевезення від відправника до одержувача.

Якість транспортного обслуговування – задоволення потреб клієнтів, яке виражене у ефективному виконанні обслуговування, а також в відповідності рівня обслуговування стандартам споживача, умовам договору.

Послуга – будь яка дія, котру одна зі сторін на ринку може пропонувати інший.

Нужда – відчуття недостатності чого-небудь.

Бажання – поняття пов’язане з мріями людини.

Потреба – нужда, яка прийняла конкретну форму в відповідності з особистістю індивіда або рівнем виробництва.

Попит – потреба підкріплена покупною спроможністю і запропонована на ринку для задоволення.

Сегмент ринку – сукупність споживачів, однаково реагуючих на один і той же набір спонукальних стимулів маркетингу.

Сегментування ринку – процес розбивки споживачів на групи на основі різниць в потребах, характеристиках або поведінки.

Ринок – сукупність існуючих і потенціальних покупців та продавців.

Ринок товарів промислового призначення – сукупність осіб та організацій що закуповують товари та послуги, які використовуються при виробництві інших товарів та послуг, що продаються, здаються в оренду або постигаються іншим споживачам.

Вибір цільових сегментів ринку – оцінка та відбір одного або декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.

Позиціювання товару на ринку – дія забезпечення товару конкурентоспроможного положення на ринку та розробка відповідного комплексу маркетингу.

Життєвий цикл товару (послуги) – процес розвитку, продаж товару та одержання прибутку, який складається з чотирьох етапів: етап виведення на ринок; етап зростання, етап зрілості, етап занепаду.

Ціна – грошова сума, яка береться за конкретний товар.