2. Види процесів транспортних підприємств.

Форми і методи організації комерційної роботи транспортних підприємств, склад і функції комерційних служб цих підприємств, розподіл обов’язків між їхніми співробітниками залежить від цілого ряду умов. При цьому визначаючими умовами є:

• розмір підприємства та обсяги його діяльності;

• кількість споживачів послуг підприємств;

• ринкова спеціалізація підприємств;

Крім перерахованих факторів, структура і задачі комерційної служби в багатьом залежать ще й від тих економічних умов, в яких знаходяться підприємство і споживачі його послуг.

Структуризація транспортної галузі передбачає чітке правове розмежування транспортних підприємств та підприємців по характеру їх транспортної діяльності.

Для ринкової економіки характерно розподіл усіх юридичних осіб і громадян, які використовують транспортні засоби, на дві принципово різні категорії - професіональні перевізники і некомерційні експлуатанти транспортних засобів.

Професіональні перевізники – це організації чи громадяни, які використовують транспортні засоби в комерційних цілях. Для них перевезення є джерело доходу. Вони пропонують споживачам транспортні послуги і реалізують їх, при цьому заключають договори на перевезення вантажів в установленому законом порядку.

Некомерційні експлуатанти (в зарубіжній практиці – «перевізники власних вантажів», «приватні перевізники) здійснюють доставку вантажів без складання договору на перевезення, який передбачено законодавством, при цьому використовують транспорт, як правило, для забезпечення основної діяльності свого підприємства.

У перспективі можливо відзначення серед професіональних перевізників групи транспортних підприємств загального користування, як це вже зроблено у деяких країнах.

Таким чином, в якості відмітної ознаки підприємства загального користування розглядається установлена для нього обов’язковість обслуговування, але не відомча належність підприємства.

Ще передбачається в перспективі здійснити правове відокремлення індивідуальних підприємців, які діють на ринку транспортних послуг без утворення юридичної особи.

Комерційна робота підприємства охоплює весь комплекс процесів, які пов’язані з купівлею-продажем товарів і послуг. До сфери комерційної роботи підприємства відноситься і закупка ім. ресурсів, необхідних для функціонування підприємства (сировина, матеріали, трудові ресурси, послуги субпідрядників і т.п.).

Організація ефективної комерційної роботи стає однією з головних задач підприємства. Вивчення потреб і попиту, вибір загальної орієнтації підприємства та пріоритетних напрямків його розвитку на ринку, стимулювання збуту продукції та послуг, боротьба з конкурентами, вибір раціональної цінової політики, забезпечення вигідних для підприємства умов договору з клієнтами – від цих та інших складових комерційної роботи залежить не тільки економічна результативність роботи підприємства, але іноді й саме його подальше існування як суб’єкту ринку.

Комерційна діяльність підприємства повинна базуватися на принципах маркетингової концепції ринкової поведінки. Виходячи з цієї концепції, підприємство не повинно прямувати будь-якою ціною просунути на ринок свою традиційну продукцію, тобто «продавати те, що воно здатне виробити». Його задачею повинна бути орієнтація на виробництво тих товарів чи послуг, які на даний момент можуть мати найбільший попит на даному секторі ринку, тобто виходе «виробляти те, що підприємство здатне продати».

Якщо говорити про автомобільний транспорт, то авто транспорт є у теперішній час однією з найбільш «ринкових» галузей, яка має вже достатньо багаті традиції комерційної діяльності. Це пов’язано з тим, що ситуація ринку почала створюватися в автотранспортної галузі України задовго до того, як в країні почали говорити про радикальні риночці форми. В АТП ще в 80^ті роки стали створюватися комерційні служби. В системі автотранспорту загального користування з’явилися спеціалізовані ТЕП, перед якими була визначена задача значного розширення набору послуг, які надаються клієнтурі, та пошуку нових форм обслуговування. Таким чином, іноді на початку 90^х років в країні почалися масштабні ринкові зміни, автотранспортники вже мали певний досвід роботи в ринкових умовах. Не випадково тому, що процеси роздержавлення та приватизації на автомобільному транспорті не тільки ініціювалися «зверху», але й активно підтримувалися «знизу» багатьма керівниками підприємств. Сучасний період розвитку автомобільного транспорту в Україні характеризується, насамперед, перехідними процесами, які ще далекі від свого завершення. З одного боку, йде створення сучасної діяльності, формується нова система державного регулювання автомобільного транспорту, яка адекватна ринковим умовам. Одночасно, в результаті практичної діяльності десятків тисяч незалежних підприємств і підприємців на ринку автомобільних транспортних послуг складається нова практика комерційних взаємовідносин на авто транспорті, відпрацьовуються прикладні методи вивчення ринку підприємства, вибору їм сфери діяльності, реклами, виробітку і обґрунтування цін, конкурентної боротьби і т.п.

Розглянемо модель поведінки споживачів при покупці транспортних послуг на ринку підприємств на прикладі підприємств, які виробляють продукцію промислового призначення (ППП).

Ринок ППП володіє цілим рядом характеристик, які відрізняють його від ринку товарів широкого призначення:

1. велика кількість покупців транспортних послуг;

2. ці покупці більш крупніше;

3. ці покупці звичайно сконцентровані територіально;

4. попит на перевезення продукції промислового призначення визначається попитом на продукцію відповідних підприємств;

5. попит на транспортні послуги з боку промислових підприємств, як правило менш еластичний за ціною, ніж у індивідуальних споживачів;

6. попит на перевезення ППП може різко та несподівано змінитися.

Процес покупки транспортних послуг на ринку ППП складається з 8 етапів.

Рисунок 1 – Варіанти вибору перевізника підприємством-споживачем.

Тому, для організації комерційної роботи необхідно враховувати модель поведінки споживача.

1.3 Вимоги до персоналу комерційних служб.

Безпосереднє керівництво роботою комерційною службою підприємства виконує менеджер зі збуту.

Функції:

• забезпечити раціональну взаємодію служб експлуатації, комерційної і економічної;

• формування та проведення ефективної збутової політики підприємства;

• загальний контроль і координація комерційної діяльності;

Вимоги до співробітників комерційної діяльності - вільна орієнтація в наступних питаннях:

• загальні питання роботи транспорту, в особливості економічні його аспекти;

• особливості роботи підприємств різних видів транспорту та коло послуг, які надаються споживачам;

• принципи ціноутворення на різноманітних видах транспорту;

• особливості роботи різних видів транспорту та їх недоліки та переваги;

• специфічні потреби різних груп споживачів та підприємств транспорту;

• стан на ринках товарів, які виробляються споживачами транспортних послуг;

• види діяльності та послуги власних підприємств; проблеми та перспективи розвитку;

• послуги та тарифи конкурентів.

Загальні принципи організації роботи персоналу комерційної служби зі споживачами:

1. Закріплення робітників комерційної служби за певними групами ГО.

2. Наявність особистого плану роботи. В такому плані намічаються основні заходи, які співробітник повинен провести впродовж тижня, декади або місяця по кожному закріпленому споживачу. До заходів відносяться:

   • телефонні дзвінки;

   • підготовка ділових листів;

   • відвідування вантажовідправників;

   • організація нарад та ділових зустріч за участю спеціальних інших служб транспортного підприємства.